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无广告干货文:所谓Shopee赢家,无非就是想通了这件事

shopee运营日记,虾皮卖家干货分享首选平台。
454
2021-03-03 07:11
2021-03-03 07:11
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虾皮运营日记
shopee运营日记,虾皮卖家干货分享首选平台。

趁着春节假期,看了好几本书。书中的内容结合这几年自己的创业经历,感受特别深,举个例子:


       林副主席在《论战术思想与战斗作风》中,提到:怎么下决心?是打还是不打?解决这个问题基本方法,是细心+冷静的研究情况,不可粗枝大叶,不可冒冒失失…更不应该受或左或右的未经充分思考的旁人意见所波动。


        放到Shopee上面来讲,当一个新店铺开起来后,就要分析同行的竞争对手,我认为第一步判断要不要进入战场,主要做足这几个调研就够了:


1、一个一级类目里面,有多少个大卖家?有多少家Mall店

2、每个大卖的店铺平均SKU数量爆品率占比,平均每个月的销量是多少销售是多少?利润又是多少?

3、如果我们打下大卖店铺平均份额的十分之一营收是多少?利润是多少?


这几个关键问题,是所有卖家的第一步,一定是要能够清楚了解的。


一、《孙子兵法》以多胜少是兵法第一原则,放到商业中同样适用。


1、整个孙子兵法看完,只要记得这一句话就够了:故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。”大概意思是讲:


      “十则围之”,如果你要打包围战,必须十倍于敌人的兵力。因为你要四面包围,围得太薄还不行,对方一突围就跑掉了。所以在外面还要再围第二圈,第二圈的半径更大了,需要的人也就更多了。所以你随便一算,就需要十倍的兵力才够。


      “五则攻之”,如果要打进攻战的话,需要五倍的兵力,因为防御容易,进攻难。这就是一夫当关,万夫莫开,比如斯巴达三百勇士在温泉关迎战波斯十几万大军,杀了两万人。


      “倍则分之”,就是说现在我们的兵力是敌人的两倍。两倍我打他总没问题吧?孙子认为最好我们把对方分割成两段,一段一段地吃。因为把对方分割成两段之后,我就是用四倍的兵力去打进攻战了。


      “敌则能战之”,双方的兵力差不多,撞上了我也可以一战,不输给他。但是如果我提前来安排筹划怎么打,我一定不会用相等的兵力去跟他打,我要研究怎么形成优势兵力,再跟他打。


     “少则能逃之”,如果我们兵力比他少,赶紧跑。这就是毛主席说的,“打得赢就打,打不赢就跑!”赶紧跑,不丢人。


     “不若则能避之”,如果跟对方兵力差距比较大,那不能等对方发现了再跑。我早早地就躲得远远的,不让他发现我在哪儿。


       所以《孙子兵法》不是以少胜多之法,而是以多胜少之法。这一点务必想通,这个世界不存“屌丝逆袭”的故事,童话里都是骗人的。这是大自然法则,以多胜少,持强凌弱,大鱼吃小鱼。


2、要明白“兵力” 跟 “结果”之间的区别


大部分人只看到了结果,没有看到“兵力”大小的投入


1)当年58同城赶集网竞争,赶集网请姚晨代言,花了1个亿打电视广告,58同城就请杨幂代言,花了2个亿打电视广告,结果58同城市场份额一下子跟赶集网拉开了距离。大家只看到了结果,并不知道别人的投入有多大;


2)雷军在创业做小米的时候,启动资金就弄了几百万,用他自己的话说就是花不完的钱,合伙人都是谷歌、摩托等行业大佬。雷军为啥不像罗永浩那样光杆司令就干了,自然是兵力越多,成事的概率越大嘛,事实也证明了这一点,都是第一次做手机,小米很快成功,锤子跳票了两年才做出机子


3)秦王召开军事会议准备灭楚,秦国大将王翦非得要六十万兵,差不多全国军队都得交给他了。秦王觉得这要价也太高了,就问另外一个将军李信,说李将军要多少兵啊?李信说二十万足矣。这就把消灭楚国的重任交给了李信。李信和蒙恬两员大将就带了二十万兵马伐楚,然后大败而回。

秦王这回服了,去找王翦道歉。王翦的条件还是不变,六十万兵。最终王翦率六十万秦军,完成了灭楚的大业


4)兵力原则在经营上给了我们什么样的启示呢?就是要压倒性的投入。我们做任何事情,要么是压倒性的投入时间,要么是压倒性地投入金钱,多数情况下是时间和金钱都要压倒性地投入才能成功。如果想要花小钱办大事,想要四两拨千斤,那就是自欺欺人。(这跟很多卖家处于小白阶段,不是很像吗?


5)总结兵力原则,投入越大,风险越小


3、复盘我们自己店铺成长路径,也是符合“兵力原则


1)我们在孵化期的时候,别人是兼职,我们是2个人的小队伍。因为当Shopee店铺突破了日均20+单以上后,如果兼职,每天的时间就会被拍单,客服,发货问题占据,根本没办法投入精力在最重要的“选品”和“流量”环节。我们2个人,可以分工明确,顺利度过日均20+单的情况,顺利往日均50+单的情况往上走。后期逐渐再加人也是可以的


2)别人一家店,我们多家店,并且多个站点同时运营。因为这样话,店铺如果出了爆款,我们可以第二家自己跟卖自己,所有的利润最后还是会回到我这边来。


3)别人舍不得开广告,开车。我们趁着广告充值有优惠,每个月至少冲3000块的广告给新店铺测试商品的点击率,用测出来的数据优化指标。这点特别需要注意,新店铺是没什么流量的,只有成熟做起来的店铺每天才有稳定2000+以上的流量。因为按照转化率3%来算,2000+的流量可以保证一天出60单。而小卖家,一天能有200个流量就已经偷笑了。流量也是兵力的其中一部分


4)别人一天上新20+都在喊累 ,我们一天上新50+,后面店铺成熟了之后,才改为20+


5)店铺的订单量都是由爆品撑起来的,别人的点运营3个月,只有2个爆品,我们由于投入多,店铺已经产生了5个点击率在7%以上的爆款了;随着优势越拉越大,自然会变得不可战胜。


当然投入就会有回报,我们投入的兵力多了。在结果上面,自然也就是别人一天出5单,我们可以出到起码30单以上

二、《毛主席的十大军事原则》这个必看,跟孙子兵法本质是一样的。


1、先打分散和孤立之敌,后打集中和强大之敌


2、先取小城市、中等城市和广大乡村,后取大城市。


3、以歼灭敌人有生力量为主要目标,不以保守或夺取城市和地方为主要目标。保守或夺取城市和地方,是歼灭敌人有生力量的结果,往往需要反复多次才能最后地保守或夺取之


4、每战集中绝对优势兵力(两倍、三倍、四倍、有时甚至是五倍或六倍于敌之兵力),四面包围敌人,力求全歼,不使漏网。在特殊情况下,则采用给敌以歼灭性打击的方法,即集中全力打敌正面及其一翼或两翼,求达歼灭其一部,击溃其另一部的目的,以便我军能够迅速转移兵力歼击他部敌军。力求避免打那种得不偿失的、或得失相当的消耗战。这样,在全体上,我们是劣势(就数量来说),但在每一个局部上,在每一个具体战役上,我们是绝对的优势,这就保证了战役的胜利。随着时间的推移,我们就将在全体上转变为优势,直到歼灭一切敌人。(第四点是孙子兵法的体现


5、不打无准备之仗不打无把握之仗,每战都应力求有准备,力求在敌我条件对比下有胜利的把握。


6……内容太多,大家自行百度,我挑下跟我们主题相关的来写


       在朝鲜战场上,毛泽东曾提出以9倍数的优势兵力歼灭美军。1930年12月30日第一次反围剿的第一仗,便集中4万人打张辉瓒的9000人。在后来的解放战争时,更提出:“集中优势兵力,各个歼灭敌人,是过去3个月歼敌25个旅时所采用的唯一正确的作战方法。我们集中兵力必须6倍、5倍、3倍,至少3倍于敌,方能有效歼敌。”1947年,毛泽东更把这一条放进了十大军事原则。


  军人企业家中,除了张瑞敏之外,似乎每个人都十分看重集中兵力的原则。在王石表现为其“只做减法,不做加法”,在华为表现为其写入“华为基本法”的“永不进入”原则:“为了使华为成为世界一流的设备供应商,我们将永不进入信息服务业。”广汇的孙广信,也似乎有同样的信条。


毛泽东的十大军事原则,科学地解决了以下几个关系:


①打弱敌与打强敌的关系。强敌与弱敌是相互依存并可以相互转化的,选择攻歼目标的基点,一般应放在先打弱敌上。首先歼灭了孤立分散、守备薄弱和据守中小城市之敌,则集中强大、守备坚固和据守大城市之敌即变弱了,这就为下一步攻而歼之创造了条件。若先打强敌,则不仅强敌难以迅速解决,弱敌也会变成强敌,反而使我方陷入被动。当然,有时在确有把握的情况下,也可视机先打强敌。


②集中兵力与分散兵力的关系。集中优势兵力,是古今中外一切战争中克敌制胜的普遍法则,而在中国革命战争中,要战胜国内外的强大敌人,集中兵力尤其具有重要意义。只有集中兵力实行战役战斗上的歼灭战,才能逐步改善战略形势,粉碎敌之战略进攻,并使自己转入战略反攻或进攻。


④周密的计划和准备与不打无把握之仗的关系。没有事先周密的计划和准备,就不可能做到打有把握之仗。人民解放军不打无准备之仗,也不打只有准备但无把握之仗。因此,一切作战行动预先必须有周密的计划,尽可能有充分的准备;同时,必须预计到最困难最复杂的情况,并把这种情况当作一切部署的出发点。有时,在无把握的情况下,宁可推迟作战时间而不浪战。但又绝不容许以准备为借口消极避战。


三、特劳特《定位》定位原则的重要性,应该要排在“兵力原则”之前


       定位我自己的理解,就是要实现差异化。商业是非常讲究逻辑的,注重先后顺序也是讲究逻辑的一个体现。比如先做什么,后做什么,按着步骤来,绝对不会出错,至少能保证成功。


       那么在使用“兵力原则”之前,首先要解决的事情就是战略的定位。比如我们都是做女装的,我们就会去分析女装的二级类目当中,T恤,毛衣,裤子,连衣裙,打底衫哪个类目是大卖家薄弱的环节,那么新店铺起店的时候,就重点主攻哪一类的二级类目。


       同时还得结合当时的季节,比如起店的时候是在刚进入秋冬季节,那么“毛衣”这个二级类目是具有竞争优势的,我们接着还会去看看货源地的拿货价格优势。

       汕头澄海的工厂生产毛衣,质量上乘,注重品质,虽然离广州近,但是拿货价格没有优势,在虾皮上面就卖不起来。所以我们又在1688产品产业带去找内地的工厂拿货源。对比来说,内地的人工相对广东沿海地区的人工便宜进一半 ,所以毛衣的价格优势会便宜25%以上。


       差异化的定位,同样也提现在我们的虾皮训练营的正课内容上,在选品环节,我们明确的告诉学员,市场有的爆款,大卖店里有的爆款,我们自己店里面必须要有,因为人有我也得有。但是在重点的主推的产品,一定不是跟大卖一样的爆品,而是大卖的第二、第三梯队的潜在爆品。


        只有潜在爆品,才符合差异化的定位和兵力原则。因为如果你要进攻大卖的爆品,那么就得投入至少5倍的兵力,例如大卖的爆品一天有500个流量,那么你就得为这个产品开广告,使其流量上到2500。无疑,这个成本对我们来太高了。我们只能另寻定位,打差异化,用5倍以上的兵力攻其薄弱的地方。


四、特劳特《营销战》


       这本书也非常值得一看,作者是参考了西方兵圣 克劳塞维茨的《战争论》《战争论》的知名度不亚于中国的著名战争理论著作《孙子兵法》。人们习惯将《战争论》称之为西方的《孙子兵法》。而又将《孙子兵法》称之为东方的《战争论》,两部兵书可谓等量齐观。


      它用数学的方式论证了“兵力原则”


      假设红队9名士兵,同只有6名士兵的蓝队交战,红队占有50%的数量优势。

  再假设,平均每3发子弹就有一发能射杀1个士兵

  第一次火拼后,战局会发生戏剧性的变化。红队由9∶6的优势转变为7∶3的优势。红队50%的兵力优势变为大于100%

  随着时间的推移,这种致命的算术递增仍在继续。

  第二次交火后,数字会变为红队以6∶1占绝对优势。

  第三次交战后,蓝队就被彻底歼灭了。

  再来看一下双方的伤亡情况。优势兵力(红队)的伤亡人数仅是劣势兵力(蓝队)的一半。


——完——


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