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未来集市执行总裁——吴刘兵【社群重构商业】

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2019-08-12 18:44
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小马看跨境电商
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吴刘兵:
在俄罗斯的亚马逊后面讲压力很大,这么高密度的会议,到下午四五点钟还有这么多同学,看来对知识的追逐欲望非常强烈,我希望这20分钟不会辜负大家的等待和期待。接下来这20分钟,我跟前面以及后面的人不太一样,我因为是小马哥的朋友,我不是来做招商的,不来做广告,不吹牛皮,但是希望告诉大家一个很严峻的事情,我们所研究的领域正在重构大家所从事的这个领域,如果我讲的是真的,如果我讲的是对的,那大家可能需要担心一下自己所依附的那种平台,它是否还有生存的未来,如果我讲的是错的,那前面所有人讲的大家都仔细听一下。

所以这个标题也是很精简,社群重构商业,重构是整个价值链条里面每个人都可能受到影响,开这个场之前,先用一个轻松一点的故事来占用大家几分钟的时间,这个故事是中国著名的女性产品经理,腾讯的副总裁。这个故事摘自一本书《穷爸爸富爸爸》,村里面没有水,村长就安排两个年轻人去找水给村民喝,两个年轻人收到任务以后第二天就开始行动,其中一个小A,他第二天开始挑着水桶到十里之外的水源地挑水,每天日复一日,年复一年,从水源地挑点水回来卖给村民赚点利益,半年之后小B回来了,带了一个工程队和一笔所谓的投资,他干什么?他从十里之外的水源地开始修水管道村里。在座都应该听过这个故事,这个小B回来以后,开始从水源地修水管,艰难困苦,会遇到山、水,他需要焚山开路,大家都没有喝到小B的水,所以小B是一个骗子,村民都说小B是一个骗子。后来发生什么事情?当小B的水管修通那一刹那,水龙头打开的那一刹那,小A的生意就会被颠覆,小A从此就没有生意了,大家能理解吗?在你在做一件事情的时候,别人可能正在设计一个更大的结构覆盖你的生意。传统的互联网公司对传统行业的打击大多是采取这种方式,所以今天为什么用这样一个故事开场,就是希望引起大家的关注,引起大家的重视,社交电商绝对不是一个工具,社交电商正在重构商业中的价值链条,为什么以及怎么重构的?我希望今天能给大家讲清楚。


今天上午下午都有人提社交电商,没有人提到原理,我想用一个非常小的切口,让大家清楚的知道什么叫社交电商。看这张图,左边跟所有的中心化电商平台一样,跟大家所熟悉的天猫、京东,是一个中心化的电商平台,过去中心化的电商平台怎么做生意?所有海量商品信息上到一个中心化平台,中心化平台负责获取,去博得用户,但是大家有没有想过一个问题,如果用户不来这个中心化平台,你怎么办?今天大家都知道淘系、京东系的流量在大幅度下滑,流量出现下滑的时候你怎么办?你没有任何办法。所以今天我想用这张图来告诉大家流量去哪里了。中心化的电商平台,就像主持人介绍的,我们叫未来集市,所有人都没有听说过未来集市,因为它才上线37天,630日公测了,今天我们已经是100万的付费用户,7月份做到了7亿的销售额。为什么可以做到这样?

我用一个场景来说,大家就明白了,消费者什么时候能知道,什么时候能看到,只有当他点击进来的时候才能知道,才能看到,这是传统的中心化电商平台,怎么样博得它的点击?我们就需要做大量的推广,大量的优化,甚至刷单,我们是怎么做的?今天上午未来集市上架了一个产品,阿玛尼的时装表,卖998元,这个信息我们会做成图片、文字、小视频,以及产品销售链接,通过我们右边海量的社群,社群是怎么来的?社群是由一个人一个人建立起来的,我们刚刚讲到的100万,传播到我们的社群,我们的店主就会拿着这个图片、文字、小视频传播到他的用户群或者是他的朋友圈,在中国的朋友圈,我们知道有100万店主,我们可能每次卖1款活动的时候有10万个店主参与,10个,平均一个人1000个人,我在半个小时之内,阿玛尼上架的信息有机会让1亿人看见,不会所有人都看见,不会所有人在那个时间都刷朋友圈,当有1000万人刷朋友圈,他看到以后有些是男性,有些是老头,有些是小孩,可能对这个表没有兴趣,略过,1000万人里面可能有100万人对这个信息有兴趣的,他会点进去的,100万人点进去以后,不可能100万人都下单,有的人觉得贵了,有的人觉得这个阿玛尼的设计不适合我,998元这样的价格,我们可能有80元的佣金给到店主。刚刚介绍的阿玛尼手表上架到销售的整个过程,在一个小时之内完成,我们所投入的钱是多少?,10点钟推完阿玛尼手表之后,11点种推美的空调,12点钟推华为手机,到了傍晚6点钟的时候,我们可能推一下上市的海南芒果,所有商品描述过程,就是在社群里面这样推送的,这种叫做社交电商,今天你所知道的中国的主流电商平台,淘宝、京东、唯品会、蘑菇街、网易优选、小米,就是因为上面这句话,以人为载体,为社区为渠道的商品信息分发方式产生了倍速的效率变化。

未来集市,如果要找一个对标的样子是什么样子的?讲未来集市所有人都不知道,但是讲拼多多,大家都知道,所有人说拼多多是一个新的电商平台,我觉得很多人看错了,拼多多跟淘宝根本不是一个物种,它们生长的生态不一样,淘宝在PC时代,在互联网时代长出来的,它的流量逻辑是海量的去获客,用SU的方式去贩卖流量,淘宝获得的流量可能是1块钱,但是卖给商家的时候可能是2块钱,赚流量差价。拼多多是什么?,通过SU了吗?通过推广了吗?他通过的是张大妈这个人。所以拼多多跟淘宝不是一个物种,我们跟拼多多采取的是不同的方式,拼多多是用拼团的方式让渡了一部分的商品利益,我们是用分享的方式,谁卖了这个东西谁能获得这个东西的佣金,用这种方式来做的裂变,这种裂变的方式,今天在中国其实慢慢的在变成一种主流化的方向,可能今天在座的各位从来没有在朋友圈卖过东西,但是我想告诉大家,6100万人在朋友圈里面卖东西,请问他未来的影响面是多大?这是想给大家讲的第二张图。


第三张图,大家看了不要笑,未来为什么是价值百亿美金的企业,或者为什么有一个社交电商平台能做到这么大?我们拆解一下这个模型是中国一个著名的投资人叫李峰的模型,商业价值里面只有三种事情可以做:1、知道,让消费者知道这个东西,我们上亚马逊也好,上Facebook也好,上央视广告也好,上后来的百度推广也好,再到今天的今日头条也好,都是让消费者看到这个东西,因为他没有看到他是无感的;2、得到。我知道有这么一个好产品、好服务、好东西,我上哪里买它?过去从线下的场景,从步行街到专卖店,再到后面的万达广场,再到后来的阿里巴巴,京东,再到今天所谓去中心化的平台,都是为了得到这个东西的。在得到这个环节中需要一些支付工具,需要一些物流的服务环节,这些环节都在得到环节里面;3、做到。这个产品最终有人把它生产出来,叫做做到。


我们今天做什么事情?我稍微提炼了一下,根据这个思维模式稍微提炼一下,我们今天做两个动作:1、我们把知道跟得到这两件事合二为一,我刚刚描述阿玛尼手表在我们社群里卖的过程,请问我们群里的用户知道阿玛尼吗?他可能不知道,但是他有一个他信任的人告诉他,阿玛尼世界名牌,买了它的表,你的人生就走上了巅峰,并且告诉他这个表京东卖2000元,我们只要998元,就这样一个东西,把知道和得到合二为一了,对品牌方而言,能把这两方面的资金和预算都给到推广者作为推广费用,这是我们现在做的事情,这件事情有一个手法就是CTS,按照销售结果分红;2、今天我们有海量的店主,海量的店主背后有海量的人群,我们有机会在海量的人群里面挖掘出这些用户的真实需求,他在买表的时候是喜欢买一两百的表,还是买一两千的表,,我们觉得有可能颠覆掉一些传统的中心化品牌,因为在我们的消费者心目当中,我们所推送的这个品牌可能才是他们真正值得信赖的,这样一件事情就是我们今天在做的两件事。

我刚刚前面讲的这些话,一方面来自于我们过去的商业中实践;另一方面也有一些市场上的主流VC,包括阿里的


各位作为从业者,我们也希望大家能够了解到这个情况,其实讲两个方面:1、曾明教授有一本书叫,讲了一件事,叫S2C 2B是通往,我们是供应链的S,我们是供应链的集合者,供应链的素材、内容的生产者、仓储配送物流服务的提供者,S。然后去找到小B,小B去服务C,这是目前社交电商所采取的形态,未来最终的宗旨是什么?是通往C,这是一个从理论层面上讲的事情;2、从实践层面上,很简单一个道理,为什么中心化的平台没有解决效率问题,我们正在解决?过去电子商务中心化的平台解决一个什么问题?是流通的环节问题,从源头直接可以到平台,不需要再经过中间多少多少个层级,不需要那么多的代理,今天我们在干一件什么事情?这个信息从平台到C,中间的过程我们把它再优化,就是刚刚具体讲的,你的商品上到中心化平台以后,你的消费者什么时候知道,我们的商品上到中心化平台以后的一个变化。


时间也差不多了,虽然只有短短一个月的公测时间,但是我们这个班子还比较健全,所以我们整个供应链体系搭得比较快,在座的如果非常有实力的跨境供应链,接下来可以合作的,今天也特别感谢大家,最后一个落脚点,我们的使命,我们的使命希望每一个连接者都能创造价值。
谢谢大家。

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