蜜桔科技CEO— —贾丁立:【亚马逊卖家如何用好shopify做好增量市场】
贾丁立:
今天给大家介绍平台卖家关心的交叉点的问题,大家过去几点最关心、做得最好、站在机会点是亚马逊平台,我2012年底和2017年底在亚马逊工作,也是把亚马逊业务在中国做起来第一批的员工,之后呢2018年可以讲大家情况不一样,有的在头部站到好的位置,还有一些好的、不错的收益,亚马逊还是他们的挣钱机器,但是对于很多站不到特别好的位置量和利润都比较不好,也有一些恶性竞争,货也有一些质押。
大家在这些情况下面临一些选择是平台还是产品?我在这里用30分钟左右时间给大家讲一下,我们作为平台卖家怎么把新的机会点抓住,2018年比较火叫新兴平台的话应该是Shopify这个公司我们怎么理解、怎么用?希望整个下午的时间,我还有我的搭档从新加坡飞过来的STEVE从卖家角度介绍一下。
我们看一下平台卖家为什么布局独立站这块业务,这里其实列了几个点都是咱们作为平台卖家所比较担心和比较缺的,简单带大家过一下,首先因为平台的特点,那插一句,我们做任何的生意、业务应该首先要理解他的性质,如果在座是老板的话或者是主管、负责业务方向的一定要先理解这个平台的逻辑、底层逻辑是什么,亚马逊的底层逻辑是什么大家想一想,他搭了比较好的平台,你可以用平台直接获客,这是一个。
那剩下你其实主要做什么?是产品,所以但凡大家可能从2014年开始听亚马逊各种各样的活动,其实到最后整个下来就是围绕着产品和排名这几件事情在做,你的排名决定你的流量,你的产品决定你的转化率,这个是亚马逊,所以很多都说70%是要靠亚马逊内部的流量,70%是靠产品,这是总结这几年大家听会听下来的,我觉得你可以收集的,听了几年会我得到亚马逊的信息是什么?
所以我们怎么得到流量,亚马逊不一定,你如果可以得到更多的流量分配,就是说你的货送到FBI,大家2014,2015年用的比例是40%,后来突破5%。到了2016年、2017年但凡亚马逊做得不错的卖家都在50%以上,全部放到了尖端、海外仓、亚马逊的仓库,利用这个仓库,这是对大家来讲前期最省事的事情。
公司怎么亏欠、怎么关门呢?一个是卖得太好做死了,一个是卖得太差做的,为什么太好会卖死呢?因为卖得太好会补货,亚马逊比较头疼一个点。我们拿回到这里库存压力到,你生意本身有可能还是挣钱的,但是从现金流你是没有现金流的。
还好一点是亚马逊普通情况下没有滞留大家资金的,暂扣有一些早期的新帐号,后面都是比较顺畅的,但是前面这些比较大的库存压力还是占据比较头疼的地方。我们在想这一盘货在海外的这一盘货能不能得到一个消化,这是我们要关心的问题,也是大家不断开新的渠道,但是其实大家想一想这盘货在美国,你开其他国家的渠道也不是那么的能让你这盘货,你还得背两盘货过去,我澳洲一盘、欧洲一盘。
站内竞争激烈,大家各种各样黑的、白的还有一些抢关键词等等搅得大家特别麻烦,如果是你可以控制的流量,必要把站外流量导到站内,把站内流量提升,尤其是一些活动之前亚马逊会给你更多的曝光,大家做平台生意,不管是亚马逊、不管是Shopee你可以理解为小的婴儿,认知是什么?什么是好的卖家我就分配流量,你一个产品转化率30%,流量、销量从商家的一周、两周开始不断进行滚动、阶梯式往上走,任何的平台都会认定一个不错的好卖家,他就可以分配流量。
你在一次活动,比如内部花了多少美金做了一次活动,如果前期能倒流大量的站外流量进来,让产品在亚马逊内部数据表现是比较好的,亚马逊就会分配两倍、三倍的流量给我,这是亚马逊的逻辑,你没有get到这一点,亚马逊核心的东西就不知道怎么用。如果有一个工具能让大家在适当的时候进行倒流,大家知道很多做得好的,湖南的Anker做得好,逐渐到产品上,他运营本身也是当下做得最好的。
你看他的网站在早期的时候全部都是Buy on amazon,现在更多是把独立开来,但是其实大家关注到这一点的话就知道那些站点的流量导进来,在适当的时候导进来会产生比较好的影响。
右边最后的内容我相信任何的电商生意都是这样的,我们在三年前、四年前一个词点击3万美金,现在是2块7这是正常的价格,如果我获取一个客户的成本,变了4-5倍,但是我转化率并没有大幅度提升,我价格也没有大幅度提升,在同类产品还在下降的话,你这个相应的利润率都要低很多,所以这个时候我能补充一些别的方面流量进来,不管补充到哪,只要补充销售的体系量逐渐起来的话这也是一个好事情,所以大家做平台不要局限就在精力放在你想想你客户的来源、你的转化和最后的成交都是在什么样的情况下发生的,其实想想这个问题你就会想,我为什么不在早期多拓一些客户的流量来源,这样的话我就可以更好。
除了亚马逊还有谷歌,除了河还有海,海的流量就很大了,这些量可以补充到这些,跟你社交媒体策略方向是一致的,这个我觉得是可以关心的一个点。二次营销这一点你非常清楚,你做亚马逊成交怎么来的?90%从搜索关键词来的,搜索一个主类或者一个大词,你排在首页或者前三页的位置能拿到一些流量,流量有不错的可以转化,我得到一个订单和客户,我挣很少钱。我同样的客户又想买你的东西想想怎么进来的?还是通过搜索过来,大家不注意的细节,你如果在亚马逊进行加购,没有购买的比例这个数字,我相信做亚马逊的人也不知道大概这个数字是多少。
我给大家说一个平均值就是3比1,加了购没有买到真正付款可能只有25%真正进行购买,你最后成交最后一公里是很大程度上被拿走的,这个环节上你能做什么呢?你根本不知道这个用户加了购,亚马逊没有通知你,这些点也是一个头疼的点,如果你想把整个的量放大,最后一公里大家知道很关键,但是你没有办法去做什么,品牌化的条件这一点非常明确,我们会有一些旗舰店的产品,还有所谓支持品牌化的东西,但是仍然还是有很多的东西没有办法落成的,像亚马逊一直更新的分类,亚马逊有一个积累的机制,新品积累的机制很难让一个新品呈现给消费者,这些都是他的一些不足。
现在越来越多商家开始关注到平台,我要利用它的红利期,可以讲2017年,2018年平台的红利已经没有了,反而是一些比较大的竞争,那我接下来怎么做呢?平台我是不是不做了?肯定不是,平台还是要做的,因为平台的量、平台这些每天几百万、几千万访问顾客是离购买最近的客户,谷歌是离购买相对较远的。
我们从国内来看他既然打开了京东、天猫他证明就是想买这个东西,你闲的没事打开天猫、京东作为消遣,有没有喜欢的东西、有没有冲动消费的东西,这些点呢能够说明这一波人是离钱最近的,能最快转化一定要去做,但是我又不能完全把精力放在平台,大家都知道我这个平台这时候要上架、去做,你平台的生意还能控制力度更大的生意结合的话就比较好,然后两者可以适当进行互动。
我们比较推荐的是你把单一的渠道变成一个你有平台的布局,你自主性比较强的独立网站的布局,你的产品线未来做得比较多,你的产品那时候2014年、2015年卖家谈到自己生意会非常骄傲的说,我有400个供应商、我有800个供应商,我有10条产品线,我有几百个产品,现在说到2017年,2018年谁再说这句话都不愿意说,人家问你做什么,我是做办公家居的、小家电的,咱们大家交流的时候总结下来是这样,大家越来越把非常复杂,铺得很多什么没有优势变成逐渐精于某一个分类,这些分类是偶然、必然积累下来的东西,所以我们也希望大家把多而浅的产品线变成有一定的核心优势,短期之内别人从产品上、其他方面不能马上把你踢开产品线的布局,而且形成一个品牌的举证。
亚马逊如果说包括一些其他平台都是从广告位过来的流量,刚才讲90%的量应该从搜索框来的,我们如果在这做千军万马过独木桥,大家可以想象这个过路费过到,二次营销会发生难题,中间会被打劫,我们希望你把流量的成本放到你社交的方面,用社交剥离你的用户,把量放在帐外。
我们前面说铺垫这么多,接下来给大家过一下什么是Shopify,大家也可以理解一下为什么2018年Shopify这么火,这个其实是从百度拿下来的一个Shopify的定义,大家可以看到这个是加拿大的一个公司,做的是一个购物车的一个系统,购物车系统严格意义上就是一个跨境,还有另外一个简单的解释是最适合跨境电商的一个独立站解决方案,也是有人这样定义它。
我们看到你可以用它搭一个自己的网站,而且这个网站是比较适配海外电商、海外客户的,大家可以得到这样一个结论,百度给到的。这个我们从官方拿到的数字,这个数据是所有平台当中增长是比较快的一个,如果算做平台的话,我们看到2017年整个交易量在200多亿美金这样一个数字,那这个数字呢可以讲如果把它算作平台的话,除了亚马逊一位以外,他排第三位,也不容小视,这个趋势没有停下来,没有接近天花板就往下降,2018年公布多少量、今年公布多少量大家可以拭目以待。
我们再更形象说一下什么是Shopify,他有2300多个满足你多功能的APP,我们拿到一个系统以外,我还能满足我各种各样的功能,比如说我想让用户可以用他的Facebook帐号直接登录我的网站,不用注册。比如我想收集客户的邮箱,这些功能原来大家建一个独立站不管是500块钱淘宝买的或者其他工具做的,你都要做定制化的开发,这个免费就能实现功能。
模块也是100多套模块,可以去套各种各样我想做的,占什么样的,左边、右边等等这些都能定制的东西,右边在2017年底达到的成交量,20多亿美金。这些更严格意义上来讲Shopify是什么?Shopify是独立站,独立站很火,Shopify官方的人认为并不是独立站的公司,而是给大家提供一个一体化的解决方案,我们从多种多样的其他方面,数据的分析、物流、支付,所有的这些Marketing,我怎么跟整个生意逻辑衔接,它是可以完整给你一个解决方案,可以理解为解决方案提供的公司。
我们从营销市场的角度看到从多个方面,电商平台跟亚马逊一倍的数据进行打通,你可以把你的产品放到Facebook进行不用跳转的,你用邮件营销加了购没有购买的人,平台根本不会告诉你这些人是谁、在哪里,我可以用撒大网到Facebook去捕鱼,我还可以做很多引擎的优化、内容营销等等。
说了这么多也不是告诉大家我交多少钱拿这个产品,你是比较初级别可以有最基本的套餐,你是一个月有三五千美金成交量用中间,你量大可以用最后的套餐,我可以用更高级的套餐获得更多的支持,这个点数大家可以看到29美金是2个点,79是一个点,再多是0.5个点。
我想更多的情况得到Shopify官方开发的支持,比如24小时的响应,我能及时解决我后台的问题,我交易量大到我耽误一个小时就影响我很多交易的时候可以用PLUS的版本,大家可以看到知名的和非知名的品牌商,这是Shopify提供高端用户的版本。
所以我们现在比较推崇的是你的平台或者是你的亚马逊加Shopify,两者结合的搭法,某种程度上可能更适合。可以给大家讲单单Shopify本身几百亿美金的交易量,大家没有听过这个平台已经有这么多的交易量,全世界做电商最厉害就是我们中国,跨境电商我们现在正在挣老外的钱,Shopify本身目前阶段还是以海外卖家为主的,中国卖家还没有大量的切入,我们中国卖家去切入的话,我相信肯定是有机会的,所以这波机会在2017年,2018年已经有一波早起的,也不能是笨鸟先飞,他们更早观察这个机会点,用更低的流量成本获得更大的的增长,这个增长是浅在水下的,可能不太了解,这个在几个亿美金之上了,整个大型体量的卖家出现。
我们当下应该如何做呢?更希望这个平台亚马逊跟Shopify对接起来,能促进你的生意,我想底层的逻辑追热销的产品和加一个广告也是可行的,看你要不要去做,我们推荐是这样。我们推荐这样一个搭法看一个案例。
这是美国VOLCOM滑雪的品牌,从亚马逊发现他的是非常好的平台,他旗舰店的产品搭了自己的主页,相比我们单纯意义上的亚马逊比较酷炫一点,我抛出来一个问题,也是数据化的问题,大家觉得每一百个访客里面会进入这个主页,进入亚马逊旗舰店的页面,大家想想,其实是没有什么人会单纯点到这个网页,为什么?我们说怎么才能进到这个主页,第一敲WWW.COM,进入亚马逊的连接点品牌词再进来,很少会去看看品牌怎么回事。
用Shopify搭这样一个站在,最多客户进来,我想买一个滑雪板500美金非常贵,我花我十分之一的工资去买,我搜索第一页第几位,我还会去谷歌看一下,谷歌一下看一下我的词、这个产品到底品牌是怎样的,我谷歌到了网站,很容易到官网,觉得不错,有很好的售后体系偶尔有一个小网红、小明星,整个做的都不错,可能再回到亚马逊购买,这个逻辑是通的,大家其实换位思考也会这样做。
如果你这跟亚马逊是同价格的,你亚马逊能提供(英文)也可以成交,如果成交很流畅就可以在这,你通过这个网站跳出一个框,首单购买给你8折,通过亚马逊会在这购买,这里通过立体的设想看一下消费者什么逻辑,我们在这里可以得到一定的解决,他要跨平台,跨社交、跨搜索引擎再到你品牌的着陆页,让你着陆页做得更好,响应速度比较快有相应的内容支撑转化成订单。
右面的包装其实现在如果大家做平台的时候,大家都知道,如果说得萎缩一点叫塞小纸条,完整的体系有外包装,包装箱有独立的LOGO、网址。我有完整的这样一个体系,我这些的流量也会进入我这里面,我二次购买、有售后问题会进入。
时间有限我们快一点,结合这个所讲的这四个网站是我们做站外流量最多的四个体系,这两个体系、四个平台,Facebook是一个阵营,谷歌这边是一个,网上就这几个。
看刚才的网站流量来源就是Facebook等等比较多,这是后台的截图,左边可以看到sales Channels都是他线上的页面,我通过Facebook拿到订单,里面还有亚马逊,可以拿到社交的流量,刚才讲无非是扩充流量来源,这些是可以进行无缝的转化,当下也是Facebook和Shopify非常好,这两者的结合现在已经诞生了一些非常不错的成绩,那当然不限于这些,当一些新的社交平台出来的时候,流量红利也是有的,也是可以导入到这里,我们带来给大家带来的信息不限于本身的平台,这是一个到未来大家经营自己生意、经营自己用户的意思,你用社交,这个只是帮大家能够落地、沉淀、转化这么一个工具。
这个说的可以在后台直接绑定我Facebook配置,一件产品同步,这样我Facebook有完整这样一些产品出来。谷歌+Shopify Shopping把流量拿过来,也可以便捷开启谷歌的智能广告,你做的事情很简单,把产品导入设一个是多少,自动根据产品的信息投放智能的广告,这也是相对容易、简单的产品,这是一些好的产品。
You Tube是视频比较好的平台,拿这些内容圈定你的用户,投放广告我觉得这样对电商、对平台卖家来讲是升级这样一个打法,这些大家可以如果觉得这些社交东西比较有用,可以拍一些这些网址,拿到网址比较方便联系到红人,有的免费、有的小语种比较便宜就能生成很多内容。
如果是一些英语国家会稍微贵一点,同时可以把品牌曝光,这可以补充刚才的那一点,你卖非常贵的产品,我们可以看到You Tube扫地机,卖400多美金,买的时候消费者会去看一下有没有完整的介绍,有没有一个作为品牌备输的东西。
这是过去两年亚马逊最火的产品,我们回来看他的话,我觉得最主要的原因是在You Tube生成大量的素材分享,教给老外用高压锅是改变老外传统,通过临界点订单就非常恐怖,今年朋友上线产品第一天日销100,亚马逊能带来持续的订单,这是比较厉害,这类产品被通过社交的方式进行粉丝的营销,然后再在平台进行转化,其实做了一个非常好的动作。
我们这里推荐几个插件,涉及转化率重点推荐第一个Wheelio,客户进来之后首先分配一个,我有机会拿到一个免费的产品,我有机会拿到八折的优惠券或者其他的刺激让消费者留在你这。第二个Mailchimp能够进行购物车挽救,能让你接收到更多相似的用户,邮件营销相对于平台来讲有很多的内容。
这样是我们做平台+Shopify这样一个逻辑,就是我在前端,其实我做的最多的事情是收集客户的邮箱,把邮箱拿下来沉淀自己的粉丝、一个用户池子,做二次营销成本就非常低了。举个例子,很夸张,有些人获得一个有效用户,他这个产品可能就卖一两百美元,收集用户最终转化花了两百美元,可能大家说这个是不值的,但是这个客户的复购率非常高,生活黏性非常强的消耗类的产品,这一类的产品可以讲他看这个用户整个(英文)时间范围内给网站带来的消耗是什么,我这个产品平均消耗达1000美金,接下来他还会除了这一次买的200美金的产品以外,花了200美金广告费、200美金产品,我还有四五次产品进行复购,这个产品就适合做二次营销,没有到达亏损点都是可行的。
二次营销是做不到的,平台有大量的待购买、待转化的用户,你如果把包装做好了是不是可以转化?你把小纸条塞好了是不是可以转化,这都是获客的方式。还有一些插件,这个loox Reviews,没有人买你东西、没有办法转化怎么办?我们把产品盘下来然后进行让这个产品显得更丰富一点。还有就是倒计时的这个。
这个Lucky 可以模仿消费者电极的轨迹,哪里值得优化,哪个产品更适合都是比较好的,支付今天不讲了,如果大家对这个Shopify感兴趣的话可以联系我,谢谢大家。