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吃老本的亚马逊卖家,2025年如何突破销量天花板?

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2024-11-01 12:03
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“亚马逊每天只有3、40单,如何突破销量瓶颈?”

其实不管你是每天30单、100单,还是没有单,你看网上各路大v跟你说的提升销量的方法,无非是要么提高店铺流量,要么提高转化。于是你就抱着老品死磕运营死磕流量......

但市场容量就只有这么大,你还想比饼大,怎么可能呢?亚马逊这个平台就是让多卖家竞争,然后提供给买家最好的offer,你想一个人占了,别人不活了?

流量,无非就是站内站外多打广告,多搞活动,多拓展流量渠道和优化关键词,不就是这点事吗?

最根本的还是产品本身啊。

一般来说,想突破首先是产品上的突破,在此之前更需要认知上的突破,要想办法从风险小的地方去突破。

得益于前几年亚马逊红利期,有运气成分在里面,许多亚马逊卖家做出来一些成绩,但是随着竞争越来越剧烈,思维一直没办法提升和突破,自己的能力已经跟不上了,没有创新,还在吃老本,也就是用一年的经验吃了5年亚马逊的红利。

这也是很多卖家这两年开始推新品成功率低的原因,任何新链接到手上,总是在中等徘徊,亏钱不至于,赚小钱保本还算可以,但赚多点很困难,即使上行空间再大,但是总无法获得突破。即使偶尔冲上去,也稳不住,马上跌回来。

(图源某跨境论坛)

之后,往往会进入瓶颈期,增长开始出现乏力,想要改变却无从下手。痛苦,迷茫且焦虑。

如何突破自身的瓶颈,把路走顺走宽?

你需要的或许是转换思路,用新的视角来审视你熟悉的业务学习别人优秀的打法,取其长处套用在你的产品上面,实现销量增长。

在学习别人优秀的打法基础上,把你原有的产品做拓品或者重复铺品,实现销量增长的概率会大大提升。即使你的某款产品做到了第一,也依然有上升的空间,毕竟你没有把100%的销售都抢过来。


 01

你的产品是针对哪一类人群的,就拓展同一人群的需求产品。



















如果你做的是垂直类目,比如非标品服饰类目,一款衣服卖爆了,达到销量瓶颈,你就应该提前布局其他款式,用先富带后富的方式去带新款,增加连带率。

下手布局优化垂直类目的产品前,可以参考卖家穿海归纳的这类【食蚁兽】卖家的打法。

他们聚焦类目、打造精品倾向。有工厂背景,喜欢对产品进行开模优化的。所以他们善于深度挖掘、成为类目专家。有了认知优势,机会判断、产品打造、供应链、营销推广等都自然会有优势。

对我们想拓同类目新品来说,食蚁兽型卖家是非常好的学习对象。他们的选品思路,差异化打造思路,图文思路等都有巨大价值。可以用来复制到其他品类,或者优化自身产品。

关于策略我选了【老树生花】策略下的【低垄断细分市场】,因为成熟市场就意味着竞争,尽管任何人都想避开竞争,但亚马逊已经发展十多年,大多数类目已经走到了成熟阶段。逃避无法解决问题,如何在竞争中获胜才是我们需要思考的,正如我们的产品如何在众多竞品中获胜才是我们需要思考的。

竞争战略之父迈克尔波特总结出竞争三大通用竞争策略:成本领先,差异化,聚焦类目。尽管是几十年前总结出来的东西,对我们商家来说,这一套策略在亚马逊的商业竞争中还是行之有效。

再筛选了我较为熟悉的HOME&KITCHEN这个类目,选出100 个铝箔密封盖用于补充浓缩咖啡胶囊】这个产品的打法作为我的学习目标。

先看一下它的情况:月销量202,定价20刀左右,毛利率60.6%,评分4.4颗星。大类排名137023名,小类排名268名。这些情况都相当可观。

因为首先咖啡在国外是个大需求市场,咖啡衍生的周边产品也不例外,所以生产咖啡周边产品的商家也会有很多,但这款产品是如何脱颖而出的?

进入到这个卖家的店铺,发现他只做这类用于补充浓缩咖啡胶囊的铝箔密封盒产品,他做了不同容量、不同颜色、不同价格还有产品主图也做了一定的变化。

 

再对比这个类目前100名的产品,发现他这款产品胜在数量、产品设计、主图和容量这些方面,超越大部分产品。

  • 数量层面:市面上的产品普遍卖4-6个/9刀,但他卖100个/25刀,是从材质和价格上花了心思把数量提升起来的。

  • 产品设计层面:做了更时尚的颜色设计,用了更轻便的材料,蛮符合咖啡需求者的一些特性。

  • 主图层面:明显的时尚感、简约感,在一众产品上突出,迅速抓取消费者眼球。

  • 容量层面:做了不同盎司,让消费者进入到店铺有更多选择,带动其他链接。


 02


但如果你的产品不是垂直类目,建议你多在老品看看盈利的产品,沿着这个产品去想办法,最低成本的方法就是重复铺。




















重复铺不是简单的把图片和链接内容复制一下是需要花心思微创新差异化。

首先是产品图,你的一款产品只能有一套图,尤其是主图,可以有多种布局和风格。而每种图片的布局一定有其优缺点。你只做一个链接,就只能选择一种图片布局和风格。换一套布局,转换一下风格,换一个新美工做,都可以做出不同的图片来。图片就可以打出差异化。

可以参考这类【座头鲸】卖家,他们会刻意梳理自身ASIN,并对有潜力的ASIN投入些许资源,比如转型FBA,图片、listing优化等。

基于选择了这类卖家学习,我选了长尾非标品策略,再筛选了HOME&KITCHEN类目,发现了这款肥皂去角质袋支架套装产品,因为它的主图一下子就把我吸引住了。

 

然后跳转亚马逊平台上查看,发现相比其他产品的平淡无奇的主图,它做了组合式的排列,让消费者更有点击欲和购买欲。

另外还有关键词。任何一款产品都会有许多关键词,你不太可能把所有的关键词都塞到一个链接里。即使都塞进去了,也会有侧重点的不同。做多个链接,就可以做多种关键词的侧重。


 03

再看看你的盈亏平衡的链接,想想有没有机会提升起来实现稳定盈利,如果不是内卷很严重,只要你持续改善产品,大概率会逐渐实现稳定盈利。




















根据评论或缺点改善开发更优的产品;比如我有个朋友是做户外服装的,辅料配饰偏low,跑市场找更好的替代品,其实只要增加几毛钱投入,可以提升整体档次。产品描述不够仔细敷衍了事,于是把所有优秀同行的五点描述搜集整理提炼,重新优化描述。

其他还有许多细节,就不一一多说了,原来每天卖3000美金,现在每天卖5、6000美金了。

另外,可以选择做周边相关的产品,比如你做的是沙发、灯具等大件家居类目,可以做沙发套、灯罩等周边产品,跨入新的类目不是很推荐,容易踩坑。

如果能从这几个方面提升起来,对你的销量、对你的生意是很有帮助的。不建议在迷茫的时候冒进,我们自己吃过很多亏,最终的改变都是脚踏实地的一点一点的改变的,步子大了容易扯淡。



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