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运营 | 国际站访客营销技巧,让回复率达到50%

有趣有料外贸课,和一群有梦想的外贸人不期而遇。
3993
2022-03-28 08:09
2022-03-28 08:09
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钉课外贸
有趣有料外贸课,和一群有梦想的外贸人不期而遇。

做了那么久国际站运营,天天关注流量和询盘。有没有什么主动营销的方法?
 
当然有,最经典的莫过于访客营销功能。但很多伙伴感觉访客营销效果不好,就慢慢放弃了这部分客户。
 
实际上,我们进行访客营销的转化率非常高,所以今天和大家分享如何进行访客营销。

什么是访客营销?

首先我们要先了解,什么是访客营销。
 
访客:看过我们店铺页面或者产品页面的客户。可能是已经发送询盘或者TM咨询的客户,也可能是没有联系我们的客户。
 
对于那些没有联系我们的访客,难道要让他们白白溜走?
 
访客营销就是让我们把这些客户吸引回来的工具。
 
登陆国际站后台-数据参谋-访客详情-我的访客
 

我们可能会发现为什么有些访客无法营销,如果访客符合以下任意一种情况,都无法进行营销。
 
1)已经申请营销的客户,30天内无法再次申请;

2)最近6个月发送过询盘或TradeManager的客户;

3)访客未登录阿里巴巴,属于游客身份;

4)客户Email邮件地址失效;

5)访客IP地址是中国大陆、或注册的账户是阿里卖家;

6)访客设置了拒收阿里巴巴推荐报价;

7)因地域法律监管等问题不能进行营销的国家或地区;

8)已被抢的客户
同一名访客3天内最多只能收到一封供应商的营销邮件,7天内最多收到两封供应商的营销邮件。
 
如果在这段时间内,你的同行给客户发过营销邮件了,我们就不能再给客户发了。
 
我们可以设置统计周期为“最近31天”,访客类型为“可营销访客”,更方便我们筛选。



优先选择哪些访客申请营销?

每个子账号一天只能发20封营销邮件,所以如果你的访客很多,就要优先选择质量较高的的访客去营销,以防客户被抢。客户一旦被抢,我们就需要等3-7天后才能营销。

判断客户质量高的标准:
1)看访客停留时间,客户停留时间越长,暗示对我们的产品越感兴趣。

2)看访客近期常用搜索词是否与我们的行业、产品匹配。

3)看访客是否带有蓝标,带蓝标是指该客户被阿里巴巴认证为存在采购行为的真实买家。

4)看访客的网站行为,是否给其他供应商发过询盘或TM咨询。


选择访问停留时间长,搜索关键词完全匹配且带蓝标,有给其他供应商发过询盘的访客,这些就是高质量的访客。

如果筛选完发现,高质量客户还是很多的,超过20个,我们再参考访客地域,挑选我们主推的国家市场的客户进行营销。

推荐什么产品给客户?

筛选出了优质访客,接着该考虑给客户营销哪些产品。

在访客营销中,一次可添加5个产品,优先选择客户浏览过的产品去推荐。


在浏览次数中,可以看到客户访问的产品和停留的时间,推荐停留时间长的产品或与该产品相似的产品。

如果有爆款产品与该产品相似,也可推荐。

营销邮件写什么内容?

说到营销邮件,可能很多伙伴会写公司介绍或开发信的内容,写了很长的邮件,但基本得不到回复。

我们在做访客营销时的整体思路,应该是引导客户回复,得到客户的回复之后,再谈论我们产品问题。

所以我们可以从以下6个点切入:

1)主动询问客户是否已经得到满意的报价?

2)询问客户没有给我们发送询盘的原因?
是对产品不感兴趣,还是想找不同类型的产品。

3)询问客户,是否可以给他们提供目录册?
大多数询问客户这个问题,客户看到都会回复“yes please”,我们就能与客户进行下一步的沟通。

4)询问客户是否需要你的帮助?需要寻找什么产品?

5)询问客户是否需要样品?
当我们询问客户对我们的产品是否感兴趣,需不需要样品去测试时,大部分客户都会回复。

6)告知客户可以免费提供样品,并且免运费
只针对目标客户,能做到的同学可以尝试,客户看到基本都会回复。

营销后应该如何获得客户的回复?

访客营销可同时勾选5个客户进行批量营销,虽然很方便,但大家一定不要进行批量营销。

每个客户浏览的偏好行业会不一样,浏览的产品也会有些许不同,如果我们统一批量营销,只能添加5个产品,对部分客户来说这些产品不一定是他们想要的。

而且客户收到你的访客营销邮件时,是可以得知你将此询盘发给了其他客户的。一般我们看到是群发的消息、知道是批量营销,就不会太想点击看,客户也一样。


所以,批量营销会降低客户回复的几率,大家不要这样做。

如果大家营销后,就干等着客户回复,那很大可能也是没有结果的。在这里我们要主动出击,多次联系客户,可以直接给客户发送邮件,或者将客户“加为客户”后通过旺旺跟客户聊天。


进行访客营销的目的,获得更多站内的回信,只有客户回复了,才有机会继续往下沟通。



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