提升亚马逊广告转化率的探讨

作为亚马逊卖家经常问的一个问题是：为什么广告的转化率这么低？或者换个说法：如何提高广告的转化率。下面针对这个问题进行探讨。

一．确认达到足够多的点击次数

这点新手卖家会经常犯错。在预算给的不多的情况下，看到关键词的转化率较低就非常焦虑。这时候最大的问题反而是点击次数不够，很多关键词的点击次数是几次，甚至低于5次。那是否出单的随机性就非常大。在数据体量不够的情况下，任何分析结果都是错误的，因为数据样本不足以得出正确的结论。

二．查看广告的关键词是否精准

当我们遇到产品广告转化率偏低的时候，一定要去检查客户搜索词报告，看看里面跑出来的客户搜索词是否足够精准，特别是那些不是精准匹配的广告。因为如果搜索结果跟客户想要购买的产品有差距，那转化率肯定不会太好。

那如果查看关键词是否精准或者相关性比较高呢？最简单的方式是用关键词去亚马逊前台页面搜索，查看搜索结果的产品是否跟自己的产品类似。

如果关键词很多的话可以使用卖家精灵关键词挖掘下的批量分析关键词功能。

三．如何判断广告转化率的高低？

或者说我们以哪个参数指标来衡量广告转化率的高低呢？这里就要引入关键词转化率计算的方法了。首先说明下目前没有百分比准确的方法，所以下面分享的方法也只是较为准确的计算转化率，用这个转化率去计算结论，不会导致结论数据偏差而已，并非精准的转化率。

很多卖家都是用商机探测器中的数据做参考，但是这模块的数据有一定的局限性。商机探测器中的关键词搜索转化率 = 订单量 / 搜索量；这个值比我们日常跑出来的数据会低很多，并不是我们平常理解的点击转化率这个指标。所以不能直接用商机探测器里的搜索转化率作为关键词的转化率，那是否有办法可以修正这个数据呢？其实在ABA数据中有搜索点击率，可以通过搜索点击率将搜索次数转化成点击次数。这里关键词A的搜索转化率是1.52%。

那商机探测器里的搜索转化率是否可以进行校准呢？实际上是可以的，但是有一定的局限性需要ABA里有该关键词的数据。具体步骤如下：

1. 登陆亚马逊后台的ABA分析，点击搜索词表现，选择ASIN视图，输入产品ASIN后查询，点击关键词A。

   

2. 进入搜索查询详情。数据是按照选定的查询条件与时间段内的总指标，包括查询量、总展现量、总点击量和点击率百分比。重点关注这个点击率，这个点击率可以等同于搜索点击率为37.83%。
   
   

   

3. 具体计算步骤如下：
• 搜索转化率 = 订单 / 搜索次数
• 点击转化率 = 订单 / 点击次数
• 点击转化率 = 订单 / 点击次数 = 订单 /（搜索次数 * 搜索点击率）= 搜索转化率 / 搜索点击率

关键词A的点击转化率 = 1.52% / 37.83% = 4%

通过这个方法我们就可以知道关键词相对准确的转化率，广告的转化率高低就可以按这个标准去衡量。

四．若点击次数足够，关键词足够精准，转化率低怎么办？

经过一，二，三的逐步递增的排查，这时候出现点击次数足够，关键词足够精准，转化率低的情况该怎么办？这时候要详情页的流量口进行排查。下面对某产品详情页防御做挺棒的案例进行拆解。大家一起看看有哪些防御流量。

详情页中14个流量口都是自己品牌的产品，真的很厉害！

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这个案例的防御流量可以说做得非常棒了。整个详情页丢失的流量没有几个了。如下5个流量口丢失了，并没有出现自己品牌的产品，主要是展示型广告没布局好。

• 详情页顶部的展示型广告位
  
  
• 购物车下方展示型广告位
  
  
• 详情页中部展示型广告位
  
  
• 评价左侧展示型广告位
  
  
• Best Sellers in Pet Supplies
  

总结

除了自身链接的优化比如图片，视频，文案，价格，评论等，一定也要注意详情页中众多的流量口。上面描述的加起来有近20个流量口，只有尽力抢占流量口才能尽可能保证客户点击进入详情后不跳出，或者就算跳出也是进入自己另外一个产品商品页面。所以未来链接优化一定要加上这些流量口的占领，不然辛苦花钱引进的流量只会为竞品做嫁衣。

对比自己的产品去看看这些流量口自己占据了几个吧。