30天卖出400万美金的袜子独立站是怎样练成的？
你养宠物吗？
你身边有养宠物的人吗？
根据美国宠物用品协会 (APPA) 进行的 2021-2022 年全国宠物主人调查，70% 的美国家庭，(大约9050 万个) 拥有宠物。
仅美国市场就有如此庞大的宠物主人群，宠物经济想不流行都不行。
今天要分析的这个品牌案例很经典，该品牌非常具有前瞻性地瞄准了宠物经济，结合POD（按需打印）的经营模式赚的盆满钵满，它就是——PupSocks。
PupSocks由 Zach Zelner 于 2017 年创立，总部位于美国佐治亚州亚特兰大，目前已在 39 个国家/地区销售。在创立的第一个月，PupSocks卖出了400 万美金的袜子。
通过一系列的广告营销，PupSocks在2018年和2019年，连续两年收入增长超70%。最新数据显示，PupSocks在2021年的全球总收入已超1.4亿美元，AOV（平均客单价）$45-$60，CVR（转化率） 8%-11%。
其实PupSocks的产品很简单，就是在袜子、毯子、口罩上印客户的宠物照片，让世界各地的人们把他们对毛茸茸小伙伴的爱带在身边。
POD（按需打印）的产品模式并不难，技术含量也不算高。消费者只需要简单的几个步骤就可以完成订单。同时，由于是定制产品，对商家的发货时效要求也相对宽松。
模式是很好，但为什么采用POD模式的卖家并不是每一个都能取得成功呢？
除了结合宠物经济做好了产品定位之外，PupSocks的网站运营和营销策略也非常值得学习，本文将从以下两个方面分析：
1. 网页设计激发购买欲
2. Facebook广告4倍ROI的秘密
（1）善用节日营销
（2）Facebook广告策略
另外，文末还提到了这个经典品牌的现状，聊聊这个红极一时的品牌是怎么淡出人们的视野的。
1. 网页设计激发购买欲
PupSocks的独立站有以下几个优点：
（1）产品展示清晰且专业
网站仅有三个产品大类，想做哪个产品点击进去即可。
（2）订购流程快捷方便
整个订购流程只需要四步，且在网站首页就清晰地展示出来，避免发生消费者进入到购买界面后因不会操作而弃单的现象。
在实际下单购买时，整个界面的各种选项卡也是非常易懂的。
（3）产品描述简洁易懂
产品描述非常简洁，产品图片本身就直接展示了产品，完全不需要过多的文字描述。而且整个网站定制的规则和价格也标注的很清晰，可以有效避免消费者在加购结算之后发现价格超出心理预期后弃单。
（4）交叉捆绑销售激发购买欲
假日季的时候，PupSocks会进行一些捆绑促销折扣，鼓励大家购买多件产品。
2. Facebook广告4倍ROI的秘密
（1） 善用节日营销
PupSocks的营销目标不仅仅是让养宠物的人会给自己定制宠物照片袜子，还会让所有身边有爱宠人士的人把PupSocks的定制产品当作首选的送礼选项，甚至定制印有本人照片的袜子。
抓住每一个节日营销的节点，利用社交媒体做宣传是PupSocks的营销重点。
（2）Facebook广告策略
PupSocks的广告投放策略并不复杂，主要广告投放都放在了Meta旗下的Facebook和Instagram。据悉，在创立之初，他们就拨了100万美元的预算去投这两个平台的广告。
也许你会说: “100万美元？这是钱多没地儿花吗？”
但如果你知道他们的ROI是多少，也许会默默地收回这句话，仅仅30 天，PupSocks通过Facebook产生的销售额就超过了 400 万美元，完成了超4.0的ROI。
这是怎么做到的呢？
要知道PupSocks主打节假日营销，但是假期间的Facebook广告竞争是非常激烈的，所以势必要采取大规模覆盖广告的形式。
为了节约成本，我们需要做的是尽可能地给已有点赞和互动基础的帖子去做推广，而不是发新的广告内容。所以在每次节日营销广告投放之前，都要有计划地准备好丰富的内容。
PupSocks是这样做的：
提前创建 10-12 个不同的Facebook原生帖子，在推送前的两周，每天花大约50 美元左右针对现有的粉丝做推广。
然后筛选出点赞、评论和分享数较高的3-5个帖子，把这些帖子的推广设置为PPE（按参与付费），针对宠物爱好者做推广，为期 7 天，每天100美元，鼓励用户点赞、评论、分享。
经过一周的推广，可以得出那个点赞、评论、分享最高的帖子，这时候刚好迎来了节假日，就是时候把这个数据很好的帖子进行大规模推送了。
这次推广的受众要比之前两次放的更广，创建不同的广告组和受众，比如宠物主人、宠物品牌的粉丝，对稀奇玩意感兴趣的人等等，最好覆盖到每一个可能会产生购买需求的人。
从ADSPY的数据看到PupSocks的FB广告点赞数变化情况也是符合他们的推广策略的。
开始投放以后要注意监测广告数据，快速淘汰表现不佳的广告组。
一旦有一个广告组大获成功，就可以立即使用相同的自动出价策略复制更高预算的广告组，然后再用用不同的手动出价复制该获胜广告组 3-5 次。
除了自己打广告之外，PupSocks还找了很有影响力的广告主- iHeartDogs帮着一起打广告。
iHeartDogs 是一个在 Facebook 上拥有近 400 万个赞的账号，粉丝大多都是爱狗人士。PupSocks 提供了自己投放过的效果比较好的广告创意给iHeartDogs，再由iHeartDogs自由发挥文案创意。
PupSocks一共让iHeartDogs发布了5个广告，分别针对iHeartDogs Facebook 和Instagram 的粉丝，以及iHeartDogs 网站访问者进行宣传。
最后成功为PupSocks引流了 88,000 名网站访问者、3,184 名新客户和 136,316 美元的收入。
通过找其他的广告主做推广，设立分销渠道，利用某个领域有影响力品牌为自己做宣传是一个创造双赢的好办法，值得我们学习。
与此同时，仅靠自己打广告，时间长了大家也就看腻了，再烧钱也没多少用处。因此，让用户为品牌发声才是更加低成本且有长期效益的增长策略。
一些收到产品的用户在社交媒体晒出自己和宠物，还有定制好的产品的合影对品牌传播和复购都有很大帮助。下图为在Instagram和YouTube上都有关于客户收到PupSocks后发布的帖子和视频。
最后，从PupSocks的网站上我们还可以看到专门的用户好评展示专区，这是在成功吸引用户访问网站后，鼓励他们下单，最终实现转化的有效办法。
但是，根据其他测评网站的数据来看，客户对PupSocks的评价并不像其官网展示的那么好。
图片来源:trustpilot
也有消息表示PupSocks曾两次因产品质量和发货时效问题接受美国当地政府的调查，还处以了罚款。
其增长神话还停留在17-20年，往后的网站销量在同类目品牌中出现了逐渐走低的趋势。
POD产品属于预订制，消费者对产品配送的时效要求并不算高，但不代表完全没有要求。在全球电商以及配套物流高速发展的当下，越来越多的消费者开始注重物流时效。
在产品质量方面，PupSocks的客单价高达$45，但产品质量却不尽如人意，导致网络上出现系列消费者发出的差评，对产品口碑起到了非常负面的影响。
因此，POD模式的品牌在注重营销的同时，如果想要长期可持续地发展，一定要重视产品的质量和品牌服务。
营销是品牌增长的利器，品质是品牌发展的基石，二者缺一不可。
The end.
