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钉课刘浩:外贸客户压价、不付尾款?中间商要高佣金?看完本文,通通不是问题!

有趣有料外贸课,和一群有梦想的外贸人不期而遇。
1421
2022-03-29 14:04
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钉课外贸
有趣有料外贸课,和一群有梦想的外贸人不期而遇。


01

面对客户的压价,该怎么办?



初步判断一下,这个客户应该是跟你们合作了一段时间,这个期间他可能经常拿同行的价格来压你们,让你们去降价。


但是问题没说清楚到底他有没有配合客户降过价,这里站在我的角度给大家分享一下。


首先我认为如果这个客户他已经跟你合作了,可能有1-2年了,这个时间段就是很有用,为什么?


因为他跟你合作了这么久,还在坚持与你们合作,只是天天拿别人价格来压你,说明你们的产品是有优势的。不一定是价格有绝对的优势,但是你们的产品性能、外观设计或者其他方面肯定是有优势的。


继续判断客户通过你们这个产品能够赚到钱,而且已经形成了稳定的供需关系,他为什么要一直给你反馈这个价格?


当然他是想压你的价钱,同时也想探你的底。


这个是客户常用的伎俩,并不是说想换掉你。我们自己经常去接触到这类客户,不管你是批发商还是工程商,都会用一些小的伎俩。他可能会直接把别人的报价单发给你,或者在邮件里面转给你别人的一个报价。


这个情况下,如果你是一个不是说特别资深的外贸业务员,你就会上当,把这个信息错误地传递给了销售经理,告诉他们产品一样的情况下,同行价格就比我们低,然后要配合客户去降价。


如果是这样,你们会永远陷入死循环,会搞得很辛苦,这个时候应该怎么处理?


第一,我们判断这个客户还在选择跟我们合作,找出自己的优势,也就是别人的弱势。


你就针对这个弱势出击:为什么竞品便宜?便宜会导致某方面不行,而这个方面不行,它会影响到什么?影响到比如品质、销售,运输的安全性等等,就结合你们自己的产品,去找到你们自己的一个优势点。


第二,如果说你们在之前的过程中已经给客户见过一轮或者两轮的价钱3%-5%,你千万不能再一直降下去,这样客户可能真的会认为你们的利润空间很高,到了一定的节点,降价最多不要超过三次。


第三,可以摆明姿态,我们这个产品就是因为用的什么材料好,或者是有一些什么核心的东西,我们成本就是这么高,你再压确实我们也没有空间了,表明这个态度,客户后续基本上就不会再找你压了。


如果他想换,他直接找别人去切换就行了。所以我们接触这种客户的过程中一定要有信心,千万不要被这个客户一直牵着鼻子走。


02

货已经备好,客户不付尾款,怎么办?



这个问题其实比较好解决,因为客户相当于是已合作的客户了,而且他也没有账期,只是说尾款的问题。


这时候,就要发第一封邮件了,催客户去安排付尾款。告诉客户我们已经ok了,你要去付款,这个是比较正常的邮件沟通,就简单地说你没安排尾款了。


客户他读了不回复,要在第二周继续催客户一下。邮件大意是说:我看到您已读我的邮件,但是又没收到你的信息。您这边是什么情况呢?请立刻安排付尾款,我们好把货安排出给你


如果第二封还不回,我们需要电话或者社媒渠道去找到客户。


如果说电话、社媒渠道各方面也是找不到,我们要接着第三封邮件,风格就需要更严肃了。


你可以在邮件内容里面说:我尝试通过其他途径去联系你,但是你没有去接我的电话,所以我在这里要传递一下公司政策/管理层的决定。


我们这个政策就是在某个时间之前,必须得把尾款给付清,如果尾款不付清,我们就可以认为你不想要这个货了。


不想要货的情况下,货就会卖给其他客户或者做一些其他处理,同时你们预付款我们不会退,这样你们会造成损失。


当然我们可能也会有损失,所以希望你能回复我们一个解决方案,告诉我一个具体的付款时间。有了这个时间以后,我可以再去找我们的管理层去积极申请帮你再延期一段时间出货。


这种情况下,如果客户仍不告诉你日期,或者说3-6个月以后才付款,我们一定要抓紧去想办法把这批货给处理掉,这样才更好。


03

中间商要10%高佣金,怎么办?



外贸业务员在碰到佣金事情的时候,往往也是头大,因为佣金处理各方面比较麻烦。这里我给大家分享几个小技巧。


首先,面对佣金需要返点的贸易公司也好,客户也好,我们要调整好心态。不要觉得我们公司赚得少,你拿得多。


没办法,别人确实能帮你拿到订单,他赚得多,那是他的本事,我们怎么样去处理呢?


其实一个比较简单的方法,即使是客户中间商他介绍了客户,给我们直接报价,又或者我们报价给中间商。我们要告诉中间商,公司底价就是这个。你自己想要多少差价,我们就可以帮你加上去,报给客户群体。


这样我们在能够保证我们公司正常利润的情况下,你中间商要多少,随你便。所以你能够在加了这么多的基础上,还能够把客户搞定,那是他的本事。


当然我们可以针对这些情况给出建议。比如说我们了解同行竞品的竞争性特别强,同时客户有跟我们的竞争对手在对比,我们建议中间商把佣金的比例稍微调低一点,这样做可能会增加客户成交的概率。


还有一点,如果说中间商和客户他确实关系比较紧,中间商不会只找你们一家工厂去给客户报价,所以在这种情况下,他加多少其实无所谓,因为他会对所有的工厂都做同样的事情,不会说10%让别人加5%。此种情况,中间商不想跟你们做生意,他就不需要找你们了。


所以在做佣金处理的时候,我们只是告诉中间商我们的最低价是多少,给出的价格具备优势。


你在这个基础上你自己想加多少,我们尽量去配合你。如果基于一些恶劣竞争,就建议大家一起谈合适的佣金比例,争取能够把客户拿下。所以大家也就不要去担心这种事情了。

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