Moss：Q4旺季过半后的一些思考！
让众多亚马逊卖家心心念念的旺季已然过了大半，过了最后一波圣诞高峰，旺季就算彻彻底底的结束了。当然了，每一次旺季都是几家欢喜几家愁，有人卖的断了货，有人库存积压导致巨额亏损。这几种情况其实我们之前都有经历过，之前总觉得是不是运营策略的问题，但是为什么同样的运营策略，有的产品能够爆单，有的却变成了死库存呢？所以说，根本问题其实不在运营，而是在于选品！
说实在的，这次旺季感受最深的一点就是：有的产品本来就没怎么管，listing也没有好好优化，PPC也就是佛系开着，review也就是前期弄几个，但是就是卖得非常好；相比之下，有的产品各种精细化运营，恨不得天天看着但是就是不尽如人意，变成了死库存。
所以说，选对了产品，就和选对了伴侣一样，怎么都是对的、都是舒服的；而选错了产品也像是选错了伴侣，怎么弄都别扭！这算是我今年旺季最大的一个体会了，之前虽然有过类似经历，但是体会却没有今年那么的深刻！
那么话又说回来，如何才能选到对的产品呢？简单来说分为两点：
第一就是产品必须要有需求，你如果做的是标品普货倒是不用担心这一点，这里主要说的是一些微创新的产品，或者有明显地域或者文化限制的产品，一定要注意你的目标消费者对你的产品是不是有需求的；
第二点就是竞争度，这里主要是针对卖标品普货的朋友，光有需求但是你抢不到这些需求其实是没有意义的，所以说这个类目一定要有新品成长的空间，一些特别红海的标品普货类目，其实已经没有进入的必要了，除非你有逆天的推广运营能力或者黑科技！
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上面的论述虽然算是真理，不过还是过于偏理论了，具体应该怎么去找对的产品，想必大家还是懵逼的。下面我将结合与国外agency交流的经验以及我们自身的选品实践，来和大家具体聊一聊，应该如何找对产品，从而减轻运营的压力和增加爆单的成功率！
一般来说，我们做亚马逊肯定要有一个产品分级的概念，不可能店铺里面所有的产品都按照爆款来打造，就算Anker也不会这么去玩的。所以说我们把产品简单分为两个级别：
第一类产品属于是只有非常少的review，比如刚开始3-5个就足够，但是这样就可以把销量跑起来，不过销量也不多可能也就是一天出20单左右的样子，后续的销量增长空间也不大，3-5个月以后review总量也不过百；
第二类产品属于能够爆单的产品，或者称之为爆款产品，有很高的成长空间，有可能发展成为日出百单千单的产品。但是呢，这类产品需要更多的review来支撑，比如前期就需要30-50个review打底。而且前期如果review不够的话，销量可能还不如第一种产品，甚至完全没量。另外，大家需要注意的是我们这里说的销量是指自然销量和PPC广告销量，放量送出去的肯定是不算数的！
为了方便各位理解，大家看一看下图，这两类产品都应该是我们选品的方向，如果只侧重于第一种，可能总的销售额永远冲不上去，店铺也很难做大；如果只是侧重第二种的话，推广运营难度很会变的很大，前期在刷单测评上的投入也会，而且失败率也会高很多。所以说，我们在选品的时候需要有一个产品分级的概念以及选品的大致方向和框架：
图片来源：Credit to Tomer Rabinovich
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既然有聊到了产品分级和爆款产品，那么我们接着往下说。其实爆款产品本身也是可以分级的：
图片来源：Credit to Tomer Rabinovich
如上图所示，第一类产品月销量在10000美金以上，review数量不超过350个；第二类产品月销量在50000美金以上，review数量不超过1000个。按照上面的产品分级来说，这两类产品其实都属于爆款产品了，无非区别在于一款产品属于小爆款，另一款属于大爆款了。而且根据销量来看，做五个小爆款才能够达到一个大爆款的销量。
这里大家需要注意了，虽然分为大爆款和小爆款，但是老鸟卖家都知道其实针对上图这两款产品想要打爆的话，前期投入的资源大体上都是一样的，比如产品图片，优化，PPC等等这些。唯一的区别在于大爆款在前期送测的时候可能量会大一些，小爆款在前期送测的时候量要小一点，其实除了这两点区别以外，其他的区别并不大，前期该有的投入基本上都是一致的。所以说，当我们要完成既定的销售目标的时候，去选一个大爆款来推，其实是优于选五个小爆款来推，而且前期的各项投入成本也会更加的少！这一点希望各位亚马逊卖家能够注意一下！
除了产品分级以外，在选品时还有一点需要注意的就是：我们不用太过于关注下面几个参数，虽然很多公众号和论坛都有提到这些参数，但是其实并不重要，也不需要因为这些参数的好坏来影响我们做出选品决策。这些参数分别是：产品销售排名（BEST SELLER RANK）; 产品售价（PRICE）; 关键词搜索量（SEARCH VOULUME）
图片来源：Credit to Tomer Rabinovich
如上图所示，虽然两个产品的售价以及产品BSR区别巨大，而且相对于的主关键词搜索量也是区别很大，因为销量大的词自然搜索量大，销量小的词自然搜索量就小了。但是最终的销量和产品利润率却是一模一样的，所以希望大家在选品的时候不用太关于关注上面说的那个三个指标。当然了，价格我建议还是要关注一下的，比如10个美金以下的产品尽量就别做了，因为PPC肯定是怎么打都是血亏的，除非你放弃PPC，纯靠自然排名去做销量！
讲到这里想必有老铁肯定要问了，亚马逊上面的产品成千上万，如何根据我们既定的参数以及相应的筛选条件选出我们心仪的产品呢？如果手工去做完全无法实现吧？
各位老铁不要急，这里我们选品团队用的是SellerMotor数魔跨境的一款选品工具，它包含大数据选品、类目选品、关键词选品等功能。如下图所示，这款智能选品工具从14个维度深入分析历史数据、产品流量来源、销量趋势及用户反馈，精准锁定行业方向，发掘蓝海市场，帮助卖家发掘最具成长潜力的商品。另外，SellerMotor的插件还支持查询卖家国籍，分析不同国家的市场。所以说，借助这个工具，可以把上面我们有聊到的方法给真正运用起来！
图片来源：SellerMotor
关于如何选择对的产品一些方法策略和注意的要点基本上就讲到这里了，不过我们今天的内容还没有聊完，因为选择一个对的产品，不仅仅要考量他的销量，竞争度以及增长性等等这些要素，我们还需要考量它未来的预估风险。因为大家都知道因为FBA压货模式，其实亚马逊是一个非常高危的行业，如果因为选品不慎导致亚马逊在后期直接下架listing链接甚至封号，你前期就算选品选的再对，推的再爆卖的再好也无济于事了。
举个例子大家能够理解更深刻一些，比如最近农药与相关产品被亚马逊下架、中国卖家频遭“误杀”的消息传得沸沸扬扬，很多卖家收到了这样一封邮件：
与此同时，一些并没有售卖农药产品的卖家也无辜躺枪、被平台“判刑”。这些卖家有人售卖的是办公用品、园林类产品，有的卖家产品描述中存在类似防霉防毒的用词……都被亚马逊抓了典型。甚至是某些通用词汇，也被纳入了管制范围。最近就有一销售3m电缆的西班牙卖家因为Listing中含“3m”被删除，亚马逊给出的理由是“3m” 涉嫌品牌侵权。
这些都是一些新老卖家难以规避的风险，即使老老实实遵循平台规则也难幸免。商场如战场，当很多亚马逊卖家还在盯着竞争对手的时候，一大堆薅羊毛的人已经在背后盯着大家了。
比如之前闹得沸沸扬扬的视觉中国“黑洞”版权争议事件，在此不多做复述了，大家需知道：之后涉及版权与专利之争，只会越来越隐蔽与血腥。而在亚马逊平台，很多专利公司现在都在采取一种手法：就是先注册一个通用单词，然后在你产品上线之初通过软件定时截屏你的Listing，等Listing肥起来后，只需一纸告状就能轻松告你侵权，此时你要不交出高昂的“授权费”、要不就乖乖下架打造了那么久的产品，左右消耗的都是你自己的人力财力物力和精力。
所以，纵使你再守规矩，也难逃亚马逊平台规则的乱棒与背后豺狼的虎视眈眈。各位老铁唯有防范于未然，才有立于不败之地的底气。
但是利用大数据，就能轻易知道得到近一年被删几率高的关键词，像下图这些被删比例达30%-50%风险系数极高的产品，我们在选品阶段就可以避开这些坑了。
所以说选择一个对的产品还需要考量未来的风险性，要针对预期风险进行评估，如果未来风险很大肯定不算一个对的产品，那么尽量不要去碰了。所以在选品的前期最好能能有一个checklist，尽量把checklist里面的神坑产品排除在外。
为了方便大家更好的落地我刚刚说的内容，给各位老铁推荐一款“关键词安全评估”工具，能够在选品前期就可以尽量绕开这些大风险神坑：
SellerMotor的这款工具只需输入你产品的核心关键词，就能分析这个关键词市场存有多大风险，比如：有多少Listing被删，被删的时间点以及各时间点的频率等等……也可以把这些被删Listing全部下载导出进行分析，给各位老铁用于评估市场风险。
今天关于选品的内容就和各位聊到这里了，也希望大家尽量把这一块重视起来，毕竟随着推广成本越来越高的情况下，选品的重要性也随之愈发凸显了，这个旺季我相信各位老铁也是感受颇深吧！
