钉课刘浩：客户说你报价高，要选别家，外贸销冠这样解决！

客户找我们报价，我们确实也报了价，然后客户又说我们价格比他们现在采购的高，怎么去处理？

首先还是要基于客户背景调研，例如你知不知道客户现在的供应商是谁，你有没有去调研过这家公司它的产品？

我们可以通过竞争对手公司的产品，去看它的设计性能各方面。也可以通过销售管理，通过技术部门去分析一下，到底我们产品是不是成本较高。

如果成本确实是高，那就要想办法找“差异点”。因为成本高，肯定是有一些独特的地方，例如原材料的质量更好。

同时，也要把优点的核心价值要传输给客户。核心价值是具备影响性的，而不是说外形看起来漂亮一点，没有特别大的作用。

还有一点，我们在开发新客户的时候想推进我们这款产品到客户里面，一般只有两种方式能够进去。

第一个：把客户目前在卖的这款产品给它替换掉。往往价格比较接近，外形比较接近的情况下，你只有把它现有供应商的产品给它替换掉才能进去。

这个时候如果产品无差异性，价格更贵，基本上是没有机会的。

第二个，不是完全替代它现有的产品线，而是去扩张一个产品线。比如客户现在已经在卖一个常规的品，我们再配合他去开发一个周边的品，这样他可以去打开一些新的销售渠道，这样才会更加容易一点。

如果一直是卡在常规品上面，常规品确实又没有优势，没有什么特点的情况下，你只能想办法要去转换一个思路，转换一个赛道。

看看里面有没有其他的产品能够去配合它。比如说要把这个价格区间拉开，或者是把性能这块给它拉开，这样机会才会大一点。

这个同学的问题也是相当有代表性，因为我相信现在大部分外贸业务员，特别是有一定经验的外贸业务员，都在通过社媒手段去开发客户。特别是像领英、 Facebook等等。

有时候你觉得你找到了一个精准的客户，已经跟他建立联系，这些客户往往要你的目录或者价格发过来一下。

通常的情况下，大部分业务员也会把目录价格给他，这个情况下95%以上是没什么用的。

为什么？

因为这个客户既然可以让你去做这个事情，他同时也会让别人去做类似的事情，所以说每天收到太多的这种信息，毫无系统性。你的目录里面多少款产品，别人的目录是多少款产品。同时你也不知道客户需求。

那么如果在社媒上碰到了这种情况，要怎么去处理呢？

首先，和客户尽快建立联系，介绍有优势的产品给他。比如我们在产品的性能或者价格上会有优势，建议先发这几款产品。我们相当于更进一步地跟客户有个沟通和回复，并主动咨询客户邮箱，这样才会增加更加一个深层次的沟通，而不是说简单地在社媒发一下，那没有任何意义。

可以学习国外海关数据公司，如果是你想去跟他们合作，他是不会把报价单相关资料全部发给你的，他一定会让你去留下邮箱或者电话，去介绍产品。

所以我们在做外贸的过程中，如果碰到一些客户的情况，尽量能够拿到相关公司的背景调查信息，然后再针对他们的情况去推荐产品。