Item 1 of 1

亚马逊运营：如何利用长尾效应打造多赢的产品策略

跨境电商赢商荟

跨境电商行业唯一一家一年365天不断更的媒体！

1293

2024-09-12 09:41

1293

跨境电商赢商荟

跨境电商行业唯一一家一年365天不断更的媒体！

【2024出海新势力增长峰会】AI+众筹，从0-1打造出海品牌新路径，双重引擎加速出海

一、起因

之所以想要以长尾效应（长尾思维）来写一篇文章，起先是因为跨境电商必备的21个公式之一：长尾效应公式。正好可以作为话题的延伸，写更多的详细文章。

然而，促使我写这一篇文章的动力还有来自朋友和孵化营学员的焦虑情绪——盯着不赚钱的品不放。

如下：

几个产品没有起色还是盯着不放；
亦或者是最近上架的新产品打造不是很顺利
或者说老品已经失去了原有的光彩，等等诸如此类的；

紧盯着不放，却又无法对这个产品做出实际的改变。

二、长尾效应解释

长尾效应（Long Tail Effect）指的是在商品销售或内容消费中，尽管少数热门产品或流行内容占据了大量的销售份额或流量，但大量的小众产品或冷门内容的总和也能产生显著的市场价值。随着互联网和数字技术的发展，长尾效应得以显现，因为在线平台可以降低库存和分销成本，满足多样化的消费者需求，从而让“小众”也成为一种可持续的商业模式。

理清楚几个概念：

左侧的“Head”（头部）代表少数热门产品或内容，它们占据了大量的销售份额或流量；
右侧的“Long Tail”（长尾）部分代表大量的小众产品或冷门内容，尽管单个的销量或流量较小，但它们的总和却可以达到一个显著的市场价值；
尾部无限趋近于0，但永远不为0；
任何一个市场都具有尾部，且尾部一定有人存在；
某种程度上尾部可以等于头部。

三、具体应用亚马逊

1.在线商城（国内同理）

亚马逊或者说电商平台的长尾效应表现得尤为明显。亚马逊不仅销售热门、畅销的商品（如畅销书、电子产品），还提供大量的小众和冷门商品。这些商品可能单个销量不高，但由于亚马逊平台拥有全球数亿消费者，庞大的用户基数和广泛的商品种类使得这些“小众商品”的累积销量也很可观。

做平台的一个好处就是没有实体“货架”限制，在一个小便利店里面，销售的商品通常在500 - 5,000个SKU之间。大型超市通常在20,000 - 100,000个SKU之间。而亚马逊作为全球最大的电商平台之一，提供广泛的商品种类，包括几乎所有的消费品、电子书、软件、服务等。因其平台无限的虚拟“货架”空间，可以无限扩展产品目录，拥有超过数亿个SKU。

2.广告流量和关键词流量

我们赢商荟孵化营的同学们都会在我的广告课上看到两个图：

一个是产品流量流量曲线，另一个是关键词的流量曲线；

我给大家的图是自己大概做的一个曲线，而通过ChatGPT的描述：流量曲线通常从左上方陡然向下，逐渐趋于平缓，呈现出一种反向的“J”型或“L”型。

这表明关键词的排名位置显著影响广告的可见性和点击量，靠前的广告位置能带来更高的流量，而靠后的广告位置获得的流量急剧减少。也能知道这也是一种长尾效应的模式。

所以在广告这一部分，我们应当一分为二地看待流量曲线；头部流量和长尾流量同样重要，以及有策略地去选择攻略头部流量还是长尾流量，或者是两者同时抓取。

电商的基本公式：销售=流量*转化；基础转化做好，你要明白的是你需要什么样子的流量；而做广告，我在课上说的是：最重要的是抓住精准流量，排除无效流量。

3.产品的长尾效应

类目的长尾：通过卖家精灵插件的Best seller榜单页面可以发现“商品集中度”“品牌集中度”“卖家集中度”这三个栏目，均呈现或平缓或陡峭的长尾模型；

这给我们的选品思考是，尽量的去选择较为平缓的长尾模型，因为在尾部足够吃香，也能够更加有机会冲击头部，也即是我们孵化营课程常说的垄断比较小，则竞争相对较为平和。

运营产品销量的长尾：当我们开始逐步运营多个产品的时候，我们可以去尝试统计下，我们所运营的假设100个SKU，把他们排列成一个“类目”，也能够清晰的发现，我们的产品也是具有长尾效应的模型；

即：有突出产品，也有销量低迷的产品。

这个时候，就应该想到文章开头提及到的长尾效应公式：看低销量产品的销售额在我们总体销售额的百分比。

当你统计过后会发现，有可能他们所带来的销售额占比可能会高到10-30%；同时，如果你将头部产品的利润值和长尾产品的利润值进行对比的话（前提头部产品的广告投入更多）长尾产品的利润值和利润率都要高于我们所重点打造的产品。

四、阶段性聚焦VS长尾思维

前面介绍了很多关于长尾效应的基础概念和应用，再回到开头的那位朋友的焦虑上来。我们要具备的是阶段性聚焦和长尾思维并存的一个模型：

1.阶段性聚焦是必须要牢记并且行动起来的。

阶段性聚焦带来的是销量的爆发，产品的单点突破，也就是我们可以一个阶段一个阶段的打造出一个又一个的爆款产品，甚至某些产品都可以做到月销几万甚至是几十万美金的销售额；如果没有阶段性聚焦的突破，对于我们走精品路线的卖家来说是非常苦闷的事情；所以阶段性聚焦解决的是我们业绩的单点突破；

2.长尾思维，所解决的是对一个产品聚焦打造长时间（这里的长时间具体有多长，看个人的定义有多长，可以是三个月，可以是半年，有些快速实践的卖家可能是短短的一个月）没有突破性的进展，所需要采用的思维；这个时候我们不应该盯着某个亏钱的产品不放，而是将它视为我们的长尾产品，尽量的先让这个产品的投入产出比提高；将其放在一个盈亏平衡点之上的位置，也即是我们孵化营课程说的：“要让产品产生当日利润”。

产生当日利润可以缓解我们的焦虑情绪

产生当日利润可以使我们摆脱紧张的情绪，不至于动作变形（长期的亏损必定导致的是动作变形，动作变形必定导致更大的亏损)，呵护好自己的心态，保持健康心态才能确保自己的动作不变形。

产生单日利润后，我们可以将产品定义为“长尾产品”

即，一天出个十来单，每天可以给我们带来三五十美金的利润，扣掉广告费后我们还有今天”猪脚饭”的伙食费挣。那我们就可以再进行阶段性的聚焦下一个产品。

“有新产品，才有新希望“

“沉默成本不是成本，不参与重大决策”

不要让盯不出效果的产品占据你大量的时间和精力，更多的是阶段性的聚焦下一个产品。

同样的案例，我也有亏损很大的产品，那其实没有关系啊，直接弃置。不影响我对下一个产品的操作，眼不见为净；或者说将其转成当日有利润的长尾产品，把控着库存周期，适当的补货即可。

希望更在下一个产品。

五、结语

今天文章的中心是长尾效应的学习和应用，同时帮助大家正确的看待目前亏钱或者说没有很大利润的产品，长尾与头部并存。

值得注意的是，并不是每个产品都要定义成长尾产品，而是有头部产品，才会有长尾产品，需要阶段性聚焦地将某几个产品打造到BSR的头部，打造到我们产品体系的头部，才会有所谓的长尾产品的伴生。

如果全部都是长尾产品，那么肯定是没有聚焦打造，或者暂时没有出现效果，需要再加把火。

除非你是另一种模式：铺货模式。

Amazon 关键词电子

AMZ123跨境卖家导航旗下公众号【AMZ123跨境电商】深耕跨境行业，专注热点报道。

扫描右边二维码，关注后回复【加群】，加入优质卖家交流群~

目前30W+卖家关注我们

免责声明

本文链接:

本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条，如有疑问，请联系客服。

实力派海外仓

聚焦中大件，专注美国中大件一件代发、头程海运

退易帮海外仓

一站式全球电子商务退货解决方案，解决您的退货之忧

佳成国际

个性化、多口岸、多干线的全球跨境物流服务供应商

美适分销

Drop-Shipping低门槛快速实现跨境起步高上线定制服务深入合作

实力派海外仓

聚焦中大件，专注美国中大件一件代发、头程海运

退易帮海外仓

一站式全球电子商务退货解决方案，解决您的退货之忧

佳成国际

个性化、多口岸、多干线的全球跨境物流服务供应商

美适分销

Drop-Shipping低门槛快速实现跨境起步高上线定制服务深入合作

最新热门报告作者标签

联邦快递增加印度货运枢纽建设，加大市场投资计划

AMZ123获悉，近日，据外媒报道，联邦快递表示，去年在印度实现了强劲的两位数增长，预计未来几年这一增长将继续超出市场预期。因此，联邦快递计划在印度开设一个货运站，以提升其服务印度国内市场及支持国际贸易的能力。新货运站的建立，不仅将使联邦快递能够更有效地满足印度国内市场需求，还将推动东南亚和亚洲与中东及其他地区的连接。该公司期待通过这一设施简化进口流程，提高其在印度及国际物流网络的运营效率。此外，

时尚电商Myntra测试四小时送货服务，加速快速商务竞争

AMZ123获悉，9月17日，据外媒报道，时尚电商平台Myntra正在印度四大城市测试其全新的四小时送货服务，旨在缩短配送时间，满足消费者日益增长的快速配送需求。据了解，该服务目前正处于试验阶段，仅班加罗尔和新德里等城市的部分商品可使用快速配送服务。消息人士透露，Myntra计划在年底前将该服务扩展到更多城市。Myntra表示，配送时间将能够从通常的2-3天缩短到数小时内，旨在迎合印度快节奏的电商

匈牙利政府计划推行新政策，限制Temu等电商平台

AMZ123获悉，近日，匈牙利政府正在研究一系列新举措，以应对如Temu等外国电商平台日益增长的市场影响力，并鼓励消费者在本国企业进行消费，旨在支持受疫情和跨境购物影响的当地经济。经济发展部部长Márton Nagy在采访中表达了对消费者日益依赖外资卖家的担忧。随着越来越多匈牙利消费者选择在外资卖家购物，匈牙利政府对此现象感到不安。由于价格的巨大差异，许多匈牙利人定期前往邻国购买食品杂货。同时，电

弃购率、拒付率亮红灯，“双高”独立站如何化险为夷？

自2021年以来，全球物流、支付、建站等基础服务设施日渐完善，加之疫情后全球线上消费比重的不断提升，欧美多国、澳洲及日韩等市场的电商独立站交易数据，均呈现出高速增长的态势。据不完全统计，当前独立站市场规模已占海外电商市场约40%的份额。这其中，中国出海品牌扮演了重要角色：既有始终专注于独立站，产品力和品牌力享誉全球的快时尚、3C行业品牌；也有以电商平台大卖身份拓展独立站布局的成熟品牌；还有重视平

百思买将于9月底推出会员专享活动，多轮促销迎接假日季

AMZ123获悉，9月17日，据外媒报道，美国零售巨头百思买（Best Buy）计划于9月和10月举办多场假日促销活动，首先推出针对其“My Best Buy”忠诚度计划的会员专享促销。据了解，9月27日至9月29日，My Best Buy Plus和My Best Buy Total会员可以享受电子产品、笔记本电脑和电视的独家优惠。此外，新老My Best Buy Plus和Total会员在9月

TikTok最新秋季趋势报告：社媒运营的新参考

TT123获悉，近日，TikTok发布了最新秋季趋势报告，旨在为卖家和品牌提供社媒运营的发帖参考。此前，TikTok上流行的夏季趋势标签包括#brat 夏天，#demure，#mindful，#Romantasy， #Enemiestolovers，#BookTok和#cucumbersalad。最近，TikTok Trending 发现了一些正在兴起的秋季趋势，包括食品和游戏、文学和核心美学。0

卖家注意！TikTok Shop西班牙站将于12月开始售卖

TikTok陷入假货风波，多件商品被越南扣留

2024年9月18日TT123早报| 调查显示越来越多美国成年人使用TikTok获取新闻

定档10月8日至9日！亚马逊秋季Prime Day大促即将开启

AMZ123获悉，9月17日，据外媒报道，亚马逊正式宣布将于10月8日至9日举办第三届秋季Prime Big Deal Days大促活动，为全球Prime会员提供专属“提前假日优惠”。据了解，本次活动将于10月8日在澳大利亚、奥地利、比利时、巴西、加拿大、法国、德国、意大利、卢森堡、荷兰、波兰、葡萄牙、新加坡、西班牙、瑞典、英国、美国以及首次登陆土耳其拉开帷幕。此外，亚马逊将于10月下旬在日本举行

2024年9月18日TT123早报| 调查显示越来越多美国成年人使用TikTok获取新闻

TikTok最新秋季趋势报告：社媒运营的新参考

弃购率、拒付率亮红灯，“双高”独立站如何化险为夷？

匈牙利政府计划推行新政策，限制Temu等电商平台

百思买将于9月底推出会员专享活动，多轮促销迎接假日季

卖家注意！TikTok Shop西班牙站将于12月开始售卖

TikTok陷入假货风波，多件商品被越南扣留

时尚电商Myntra测试四小时送货服务，加速快速商务竞争

《2024全球社交媒体营销报告》PDF下载

2023年，全球社交媒体营销进一步发展，帮助品牌高效强化知名度、提高销售、优化客户关系等。融文对亚太地区(APAC) 约400位专业营销人进行调研，了解各行业品牌在日常工作中的实践与偏好，以及对社交媒体营销的评价。

《2024美国化妆品行业》PDF下载

全球美容和个人护理市场的收入预计将在2024年至2028年间持续增长，总计906亿美元(+14.02%)。该指标连续8年增长，预计到2028年将达到7367.5亿美元，创下历史新高。