【经验长文】十年soho，在路上
本文来自一位外贸路上soho了十年的老鸟wahlin。
这篇微信文章的目的主要是给以下三类朋友看，
都知道外贸很苦逼，
业务员苦，运营苦，老板压力大，
虽然在外人眼中这是一个很高大上的行业。
一类是写给一直在soho的大门前犹豫不决,但是还没有正式开始soho的朋友,
SOHO没有我们臆想的可怕,至少还有我在混, 至少我还养活了我自己。
二类是已经SOHO的朋友, 不管你做多大, 还是艰难行进, 我们都可以互相沟通, 互相学习, 把SOHO路走得更远。
三类是已经SOHO到一定境界, 正同时经营多种行业. 这是最高境界了吧(自己认为的)
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很多朋友说做什么产品好,其实产品选准了,选对了,你的SOHO就成功了一半。如今这个产能过剩,东南亚各国低价竞争的年代,选个低附加值的产品确实做起来困难。
其实呢,你可以这么做,先浏览国外网站（垂直电商类）这些网站往往产品大多中国生产的,你可以列个明细表,自己掌握很好,了解很多的产品,你就可以在国内网站调查下工厂数据。
看工厂多不多。工厂少,做的少,SOHO的机会多,找工厂最好找那种老板不懂英文的土豪老板,一是不懂英语,我们外贸SOHO懂,二这些老板大多也是创业者,人家只不过是不懂英语而已。当然这类老板已经比较稀缺了。对非外贸SOHO来说,门路或渠道比产品本身更重要。
当然那些技术含量很高的产品,想SOHO的朋友也非易事,毕竟那个需要的资金或风险都不是一般人所能企及和掌控的。
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产品有了,你可以注册公司开银行账户收款（这个比较重要,因为你一开张,就要做收款准备了）,有朋友说,注册公司还是SOHO吗? 其实现在SOHO不注册个公司,都不好意思出来混了。不注册公司,那就要有过硬的关系,找个代收款公司,签个合同,也一样可以SOHO了。
同时,请花钱建个服务器在国外的网站,最好静态网页,这样有利于符合GOOGLE搜索。在此,请朋友们把网站的英文翻译成专业的。不要太蹩脚,有碍三观,最好多参考老外的网站。
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最后,就是重头戏了。
客户开发对SOHO来说我认为主要有三大块,展会宣传,电子商务开发和老客户推荐。
展会宣传,对外贸SOHO可以参加国外对应展,参加方式有很多,你可以合伙参展,一般都有相对应的服务公司。不重复,我想提的是产品定位要足够明确不要盲目投资,毕竟现在电子商务的冲击,参展收效未必如预期那样好,但很多产品还依赖于参展的,如一些设备等高附加值产品。
老客户推荐,这个对SOHO久且服务好的朋友来说会有的。
电子商务开发,对于白手起家的外贸SOHO来说, 电子商务开发并不陌生, 我主要还是对如何免费开发客户比较情有独钟, 对那些付费且竞争白热化的平台我就不建议刚起步的外贸SOHO去冒险了. 当然免费资源也不比往年了, 我的很多老客户以前都是从免费B2B上找到的.
很多人说, 免费没有好客户了, 那我们先去付费的上面蹭蹭看, 若是看到BUYING LEADS, 若是客户提及公司名或是类似于此类信息的, 我们就GOOGLE上去搜公司名, 至于联系方式不知道无所谓, 知道公司名就行,大都能搜到相对应的联系资料, 比如网站或电话之类的,当然未必是这个BUYING LEAD的询盘本人, 但可以尝试发EMAIL , 你口语过硬的就打电话, 实在不行发个FAX, 很多方法用了才知道, 毕竟我们是要免费拉客人啊. 多辛苦不会错.
付费的蹭过了, 就是用你产品关键词用搜索引擎搜了, 具体的操作方法已经说过了, 不重复. 关键要多用心换关键词, 看到客人网站没有邮箱地址的, 就在线发开发邮件. 但我还是不喜欢那种所谓便捷的搜索邮箱的软件系统, 太繁琐, 而且不能点对点很有针对性的开发. 我的邮箱天天收到国内开发邮件. 只能说, 想舒服就别SOHO. 还是笨方法, 呆套路有奇效.
你的产品国外有很多展会的, 那也不错,你就找到展会官方网站, 上面有很多参展商的资料或者公司名, 同样方法, 一个字:搜. 爱搜才会赢.
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群发邮件：
辛辛苦苦找到的邮箱地址,当然希望开发信发出后,订单滚滚来。发邮件前,要考虑时间节点。我通常周二到周四这个时间段发。要避开老外假期发,老外假期很多。 周二到周四,每天下午5点钟开始发,可以操作到晚上10点左右。 为什么要这样,只要你动脑子,肯定就看明白了。 举个简单例子,你上午发邮件,同样开发邮件,同行早上发,我下午发,客人刚开电脑,你说谁的邮件先被浏览。 如今的海量信息,换成我,我也是看看几封就够了。客人没上班,你就早上发邮件过去,当然我指你开发邮件。 正常交往的客户,时间点尽量切合客户的习惯。 我有的客人,就是要到美国夜里11点才看邮件,那正好我们早上。 所以我说的特定指大部分开发邮件。
另外,还要根据产品销售周期来,有的是圣诞礼品,你说10月份发和11月份发有没有区别呢,区别大了去。10月份发,老外还有采购机会。11月份发,估计机会太少。你生产,到港要1个多月。 除非老客人,新客人不会那么晚从新供应商那里采购的。所以做事要讲方法,同样SOHO,别人很清闲,你忙的饭吃不上也没订单。那是因为你做了太多的无用功。
跑题了。讲群发的问题。 现在很多人用企业邮箱群发邮件,但是国内很多服务器是容易被BLOCKED,我的方法有点笨,就是注册N个国外免费邮箱,YAHOO,AOL,HOTMAIL,GMAIL等等,注册地可以随便编国外的,不用太讲究,只要记得按时查收邮件。 老外的免费邮箱基本上不会被BLOCKED,所以发送率也很高。无形中提高了你的效率。有人问为什么注册N个,那是因为现在都限制发送垃圾邮件,所以一个ID发20封。你50个邮箱一天可以发多少封,另外,今天用YAHOO,明天用GMAIL,后天用HOTMAIL。。。。
我讲的都是免费啊。 付费的方法,无需我讲，有钱就上。我比较偏爱零成本小成本，就是花点时间而已了。
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原来在QQ群看到一个外贸朋友说做了3年没开单。情况了解了下。问有没有询盘,说有。回复后就没反应了,还有看厂的,就是没订单。换成我,我估计支撑不了3年。给他分析了下：
1, 没有可靠的产品作后盾让你很多事情无法放开做。（但刚开始SOHO,又很难获得大工厂支持,这是个矛盾体,要会说话,没订单要说有订单,小订单说是样品单,大单在后面,要让工厂对你本身有希望,否则谁支持你。）
2, 操作上可能有些错误,导致回盘失败率太高。
为什么回盘失败率这么高,肯定回复有问题。问他有没有SPY同行,他一头雾水。这个很重要, 你要以同行中的标杆作为榜样,当然要看人家回盘以及价格动向,这个只有SPY。 找个老外公司的联系方式, 注册个自己的国外邮箱。 你就可以SPY了。 通常大公司都是业务回复。 所以大公司的回复就是你的参照了。我也收到过SPY邮件,但是我会看出来。毕竟时间长了,有感觉了。那些假询盘我基本不回复。
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基本问题：
1：想SOHO,但是没有公司,怎么处理？
自己对产品有把握,客户源可控,最好自己先注册公司做,这样便于你长远发展。 若你对前面的路看不透,就挂靠代理,然后虚拟个公司名称。 这样和客户联系落款就写两个公司联系方式,（不要问客人会疑虑什么的,人家客人没有说不允许你有两家公司）。
2：正规快递,用客人到付账号,要提供营业执照之类的。
这些问题都不是问题,有些地区有快递代理,可以走。 内地正规快递,我一般是以个人名义用客户到付账号发快递,只要样品安全送达就行。 老外管你用什么名称快递。
3：要不要做网站
答案等同于1。
4：要不要做平台？
这个是个大问题,而且比较感性。 换句话说,你先掂量下自己行不行。 不是说平台很高大上,而是价格能不能拼的过那些厂家,若不能,奉劝你还是多走其他途径,免得钞票打水漂。
5：另一些基本性问题（**软件,GMAIL打不开,GOOGLE上不了）
答案请百度。
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Soho刚开始都有心虚的感觉, 尤其遇到一个正规大买家. 其实不用慌, 稳住阵脚.
1：我们也要以正规的联系方式与客户联系, 尤其邮件格式一定要正规, 不要丢三落四, 邮件发出去前要仔细检查有无语病, 不要一封邮件语病百出. 不好意思, 人家若是第一次询盘, 可能就变成最后一次了.
2：客人邮件中的问题一定看透了再回答, 而且有些地方要留下伏笔, 为以后验厂, 验货埋下伏笔. (这些都些我的经验之谈).
3：正规公司一般验厂,验货很少自己来, 都是第三方, 而且我们开始时就极力推荐第三方, 这样显得公平, 同时对我们SOHO来说就是大好优势.
与国外验货公司的中国人员打交道, 态度要适宜,自己看情况拿捏. 该热情就热情, 该耍架子就甩架子, 总之要和工厂配合好, 一定不能让验货公司觉得你是小SOHO.
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SOHO 前分析2件事:
A：货源, 要有竞争力的产品,处于成长期的产品,合作工厂若是能在附近的最好,这样一是方便以后生产时随时跟踪,另一个就是节省成本。产品最好是自己有些操作经验的,全新产品对SOHO来说还有个熟悉时间,而且在发开发信时表达不专业直接导致开发质量。所谓干一行要爱一行就是最直白的表达。
B：不是客户,我认为对刚SOHO者来说,优先考虑的是收款问题。 你要是挂靠代理公司,需要收集一些资料用以权衡,最好的就是有同行的推荐口碑好的。
终极的就是自己开设离岸账户用以收汇,结汇。 这个需要SOHO有一定的启动资金以及流动资金。但对SOHO发展来说,这个选择莫过于最好的选择了。
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罗列各种杀单虚幻形象.
1： 客人说你开个PI来吧, 开心的, 屁颠屁颠的开出了一个寄托希望的PI, N年后, 也没回复 . 等待滋味省区1万字...
2：屁颠屁颠的开出了一个寄托希望的PI, 几日内签回了. 那个鸡冻啊... 辗转反侧睡不着啊. (大多欧美客人,所以搞得觉也睡不好.) 等待滋味省区1万字, 银行账户还是没进帐....
3：这是最TM恶心的一环, PI签回, 没几天银行水单收到. 尤其刚入SOHO的同志们注意啦:
a：请仔细核对收款人帐户信息, 相差一个字母,所有努力付诸于东流....
b：自己不认真核对的, 你嘎嘎地和工厂联系生产事宜, 几日后, 银行通知你入不了账, 由于收款人相差几个字母. 哭吧. 赶紧联系客人吧. 我了个去, 怎么也没反应. 恨不能飞到客人面前用中文告诉他. 你看看, 错了啊.... 不好意思. 客人什么方式也联系不到. 也许过了几个月后. OH SORRY. I'M ON THE TRIP. 既然没买成, 那就明年再说吧....... 若是付了订金给工厂的SOHO们, 可能永世不能超生了.
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谈一谈GOOGLE 搜索
搜索占我们SOHO客户来源的占比不低于40%, 我看很多人抱怨现在GOOGLE搜索不到什么东西了. 其实还是那句话, 很多事情我们要总结,要突破,这样才能走得远, 才能走在别人前面, 今天教你一种方法, 可能也只能管几个月. SOHO也要动脑筋.
GOOGLE有多少语言版本,各位了解吗? 这个一问, 你开窍了没有. 不要全部用英文网站搜索, 否则就OUT了.
要找法国客人, 对了. 用法文网站, www.google.fr, 诸如此类, 西班牙文,等等. 然后用这个语言搜索, 你再看看搜索结果, 会让你喜出望外的.
有人问, 我不懂法文, 西班牙文, 咋整, 那我答案就一个, 百度.
提到百度, 我们又可以延伸一下. 在中国百度我们用的多, 那在美国, 老外喜欢用什么呢. 在英国呢. 对了, 每个国家都有本地主流搜索引擎. AOL, YAHOO, MSN, 都可以搜嘛.
我们只要客户联系方式, 管它用什么搜索出来呢. 你说呢.
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关于给客人报价, 我说说自己感受.
1：怕自己报高了, 拿不准怎么办。 这个时候就要用到你的平时积累。是不是需要SPY下同行的价格,或者多问几家供应商作为参考,尽量将自己的报价放在利润最大化和客人可接受范围内。 有人问,我哪知道客人能接受啥价格。 其实这同样需要你平时多积累, 一个产品,客人需要了,有的正规客人都有自己网站,或者客人所在国家的同行网站, 多查询下产品零售价格。 这样你心里就有数了。最后就是你对自己产品的定位, 一些新、奇、冷的产品利润肯定要放高点。有些产品是不可比性,比如客人OEM订做的某款,市面上都没有,那你就赚大发了。
2：回复客人,有时需要罗列清楚,信息足够多。不要让客人就同一个问题咨询几次。有时候不需要一次性回答完,一是吊吊客人口胃，同时也为自己下一步计划赢得充足时间。 赶脚像写侦破小说。
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关于我soho的怎么样了？
对SOHO来说, 一般5年没大进展,应该可以宣布退役了。还好我从2003年撑到了现在,个中辛酸只能意会,即使言传,也只能表达一二。三和四是无法言语的。刚SOHO时,很多体制都不完善,还好是在深圳,很多可以通过付费可以获得。当然现在很多是不需要了,很多是很低费用。这样对很多想入手外贸SOHO的新手来说,也是一个很好的条件。
对SOHO至关重要的一点就是如何获得一个稳定的客户源。真因为这一点,使得我只要SOHO一天,就整日有危机感,夸张一点,惶惶不可终日。好不容易开发的客户,结果只下了一单,就没音讯了。对我们外贸SOHO来说,开发时间长或成本较高,但客户源不稳定的问题会伴随着我们。换个角度来说,各行各业都面临这个问题,所以心情大可放轻松,只有努力不断开发新客户,补充血液,你才不会因订单而发愁。
360行,行行出状元。一个行当,不是没利润,关键看你有没有用心做。开始SOHO时,幻想一天,订单做不完,坐家里美金就源源不断地涌入口袋,可是做这么多年,还没实现这一幻想。
上次谈的广州CASE,回去后焦急等工厂样品。这边客人因为去浙江找工厂等事耽误了十天,所以赶紧给客人写信,说工厂订单太多,导致样品单太多,所以样品交期需延迟几天。客人就回复了OKAY,让我很爽啊。这是需提醒各位一下,这个客人我没有收他的样品费和快递费。 这是为啥,首先客人在没有通知我的情况下,用国际快递发给我一个样品。 我们收样品费的目的在费用不高的情况下,一般是主要为了测试客人是不是假的或是骗样品的。我这个目标客户,就不要测试了,况且客人订单当时估计应该不会少,因为当时邮件中还没谈及订单数量,我也没问,毕竟都发来样品。
几日后,工厂样品收到,赶紧打包发客户。插一句,这个样品包装中,对SOHO来说尤其要注意整洁。有的女SOHO不注意,结果包装带上粘几根头发,虽说客人可能不注意,但是被客人撞到一次,可能你的订单就黄了,所有辛苦付之东流。务必整洁。包括包装箱,尽量用国际快递的标准外箱,尽量不要自己割外箱了。虽说SOHO规模小,但我们呈现给客人的一定要有高大上的感觉。记住了。样品发出后,几日客人收到。结果列了很多问题,当然是可以更改的,09年时还太嫩,这些问题自己没注意,结果客人发现,所以现在看来,自己要扣分。 重做样品,工厂说某个配件要订做等等,现在订单没确定,不好订做。只能找类似的。 那我就和客人如实反应问题,客人表示接受。并问我一个40FT装多少。 当收到这封邮件时,我那个鸡冻心情,一个字爽,两个字,很爽。但我当时意识到,摆在我眼前还有两道关：一是付款问题,二是客户肯定要验货,对那时小ＳＯＨＯ的我来说。如何渡过。
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一点小经验:
当客人对某个产品的称呼不专业或者不合常规时, 请不要纠正客人. 比如客人说ABC, 你不要纠正正确的ABCD, 原因是客人不熟悉称呼, 就让他不熟悉吧, 我们拿到订单就好, 你不要开始教客人正确说法, 那样客人正苦于不知道怎么搜索, 正好让客人溜走. 你懂得.
最后
SOHO同志们, 不要怀疑自己了. 没订单, 没客户, 好好想想自己的产品是不是已经走下坡了. 换些冷门的, 可能老赚钱啦。 不要整天想着有几个订单就开工厂, 你把SOHO做好了, 就够了. 手里有订单, 走到哪都是爷.工厂也得让你几分.)
很多刚入SOHO不久的朋友, 询价一大堆, 没有实际订单. 几个月下来, 就慌神了. 其实刚做不久, 除非你是手上有客户立马转SOHO的, 都会慌神. 03年开始做, 我是从零做起, 从定位产品到开发客户, 折腾了大半年.
很多朋友会问,如何定位产品. 其实也是缘分啊. 开始在B2B网站上找BUYING LEAD, 回复客人. 通用的一句 WE ARE A LEADING FACTORY OF... 当然回复前, 要了解下客人咨询的产品特性. 有的放矢. 然后随着和客人逐步沟通, 慢慢地也对该产品从生疏到精通一个过程.
好在现在联系工厂途径很多, 没事多问多了解. 自己多学. 有的人会问, 我回复了, 没反应怎么办. 排除一些SPY, 总有真客户, 就要从自身找问题, 肯定自己回复的不专业, 客人觉得你不够专业.
我做过的产品多了去了, 光碟, 礼品(圆珠笔, 手电筒, 钥匙扣,咖啡杯), 避孕套,母料,劳保手套, 慢慢的做着,某个产品客户多了, 就逐步定位一个产品, 越做越深.
从开始深圳打工, 我就意识到, SOHO是由很大空间的. 那时经常看到香港某个中间商, 也就一个人. 走起货来, 都是几个货柜. 试问人家如何做的这么好. 何况香港竞争何其激烈.
虽说此一时, 彼一时, 但辛勤耕耘是不变的真理. 路在脚下. 不要几个月没订单, 就是要跳楼了, 要跳河. 劝你早点洗洗睡, 明天还要上班呢.
还有很多SOHO会问, 我们这种个体会有没有长远的发展空间??
其实不用我回答,大家也明白. 做的好就有, 做不好就没有. 名言不是说了, 永远是10%的人赚钱,90%的人赔钱,这是市场的铁律,不论是股市,还是开公司、办企业,都不会改变。
SOHO久的朋友只要留意就会发现,国外很多大买家不是直接用户,而是替他们客户购买。为什么？ 这就是老外,老外喜欢找专业的采购公司替他采购,最终用户只需把他的要求告诉ANGENT,其他的一切屁事他都不会管了,最终买家只要看到最终服务或产品。这就是很多时候你会发晕,为什么这么大客户要找代理商采购,而不直接采购。
