产品A三个月的keepa线,价格起伏不大,卖家线(全新品计数)有起有伏,表示不停的有卖家断货出场,也不停有卖家进场,属于比较标准的卖家起伏线,也表示这个产品竞争比较合理。在卖家数不会激增的情况下,基本是可以1个月内卖掉的,如果库存多,差不多2个月也能清货。产品A一个月的keepa线,设置销售排行从高到低(排名数值越高,表示排名越差),当产品有订单时,排名就会下降(数值变低,排名变好)。销售线每下降一次,代表出一个订单(1个订单可以卖掉1个产品,也可以卖掉多个产品,因此销量不完全=订单数),该产品排名线总共往下掉51次。因此可以预估该产品过去30天订单量51,90天订单量约173,180天订单量约337,月平均销量保持50-60之间,近半年销售比较稳定;下面的销售线,线每往下掉一次,代表一个卖家下架(可能是卖家库存卖完下架,也可能因为其他原因暂时下架。比如本土卖家前期先自发货上架,凑够一批货后发FBA,那么此时自发货listing就会下架,卖家线那里也会显示卖家少一个。但此时不是因为库存卖完下架的;也有FBA卖家因为错价等原因,被亚马逊强制不可售缺货的,也会造成卖家数减少1个的假象。该产品本月卖家线共下降3次,也就是有三个卖家库存卖完离场。查看keepa线的data数据,点开offers,查看具体每个卖家的销售价格线和库存线,可以看到前面几个卖家价格一样,大家机会比较均等。30天内都有卖出产品,有4个卖家约7月18上架,一个卖家7月28左右上架。看库存变化曲线时间轴。结合价格变化曲线时间轴,可以大致判断该卖家是在哪个价位卖出的产品,在哪个时间段卖出的产品。
Drop last 30 days显示数据为51, DATA-OFFERS卖家数据分析那里显示过去30天库存减少数为17,与51对不上且差距明显。那代表过去30天卖掉所有库存离场的卖家,卖出的总库存数大约为34,由于这三个卖家已下架离场。因此DATA-OFFERS这里不显示这三个已离场的卖家数据。如果一个卖家有10个库存,有3个库存先入库上架销售,另7个库存要运到比较远的亚马逊仓库,暂时还未上架,已上架的3个产品先卖出了,过了几天7个库存上架。那么keepa是不会显示该卖家前面3个产品销售的数据的,只会显示后面7个产品的销售数据线;也就是这个线只能参考该卖家最近一次的上架情况,过往上架情况数据是不显示的,因此这个数据只能做辅助判断,并不显示所有的数据。我一般只用这个线判断近期FBA卖家是否有销售。---可参考产品F价格为28的我的卖家线点开看buybox 的数据分析,可以看出没有卖家独占buybox,价格差不多的情况下大家的机会相对比较均等,销售数量差异不大。变体分析可以看每个变体的review数和rating数,如果上线时间差不多的情况下,这两个数值的高低通常能反应该变体的畅销度。也可以在这里看大部分变体的价格,在服装变体比较多的情况下,如果大部分变体价格都差不多。则代表整个listing的产品价格稳定,结合keepa价格线的变化趋势,大致能判断自己这个产品能在什么价位卖出。
如果各个变体价格差异比较大,价格低的变体卖20-30,价格高的卖70-80,而你找的变体是成本价是20多,售价是70,那通常该变体销售速度会比较慢,需要结合其他数据综合判断,慎重考虑。该产品我的店铺是8月10号上架,之前一直是亚马逊占着buybox,我的产品上线后,价格是45,亚马逊跟着我的价格往下调,从49.51调到45.51,buybox就一直是我占着,中间出了1单。我尝试将价格调到49后,亚马逊也将价格调到49.51,此时,buybox被亚马逊占据(亚马逊库存72),我再次调回45的价格,buybox又被我占据。因此在一定价格范围内,亚马逊是占据buybox的,但是某个产品第三方卖家低于亚马逊设定的某个值,那么亚马逊就会让出buybox,或者亚马逊不再跟价,而是调回原先的高价(见产品C分析)。一开始亚马逊和我的价格都在47左右,buybox一直是亚马逊占据,当我降到41时,亚马逊不在跟价,价格调到75,此时buybox是我占据;后面该产品我卖出后被客户退货重新售卖,我的价格是41时,亚马逊跟价并抢占buybox,当我调到低于40时,亚马逊不再跟价迅速又调回高价,此时buybox是我占据。当我的订单售出后,亚马逊迅速调到和另一个卖家接近的价格59.9并占据buybox。产品D——Drop last 30 days与库存数量过去30天该产品Drop last 30 days数据为15,产品售出数量约21个。亚马逊绝大部分时间占据buybox(96%),偶尔FBA卖家占据buybox(3%和1%),我的店铺没有占到buybox,由于该产品每天销量高。因此我的产品也卖出去了,四个订单均是加急或者隔日达。该产品下面的FBM卖家显示过去30天库存减少数量为111、399,我猜测是有部分FBM卖家多平台销售。使用ERP软件管理库存,当别的平台售出产品时,库存相应的减少,此时亚马逊这里显示的该卖家库存也是同步减少的。因此FBM卖家价格明显高于FBA卖家,且销售数据与前面的月订单量明显不符时,FBM卖家库存减少比较多,不一定有参考意义,可以列为无效卖家(不与我们一起参与该产品竞争)。
产品F——FBA卖家价格比亚马逊高但是FBA卖家占据buybox
亚马逊一直在,但是有FBA卖家价格比亚马逊高10刀,但接近一半的时间占着buybox。
该卖家库存多,价格稳定,销售也很稳定;但是亚马逊的库存却一直只有0或者3个。我已经卖掉2个该产品,但是由于有1个库存是在前面两个产品卖掉后才上架的,因此在这里显示我的库存只有1个,实际上该批发货计划里我是有3个产品售卖的。
点开卖家购物车那里,会发现35.95的卖家发货时间最快,其他卖家包括亚马逊都是30号才能发货。因此即使是亚马逊或者其他卖家比亚马逊价格低很多,此时依然是高价库存多的卖家占据buybox,且长时间占据buybox。亚马逊和高价库存多的卖家各占接近一半的buybox时间,我的店铺没有占到过buybox,但是我的两个库存也很快卖掉了。
在我的订单中心找到该订单,客户选择加急配送,在价格不是最低,也没占到buybox的情况下,有买家选择加急配送或者隔日达,刚好我的产品所在仓库离买家最近,就会出单。Buybox的占有与价格、库存数量、店铺绩效、上架时间、配送方式(FBA or FBM)等均有关系。出单则与占有buybox几率、商品价格、商品送达时间等有关,占据buybox时间比例越高,出单几率越高。在没有占据buybox的情况下,如果你的产品所在仓库离买家最近,或者你的价格最低,买家对价格敏感,也会出单。在与亚马逊竞争的情况下,可以看看历史销售线,观察亚马逊是否会分享buybox。如果亚马逊会分享buybox,且产品ROI高,即使比亚马逊均价低也有还OK的利润情况下,则该产品可以少量进货(其他条件均符合进货的情况下)。keepa大部分情况数据分析都比较可靠,但是软件并不会100%靠谱,可结合其他插件以及自己的销售经验具体去分析。