半年销量6个亿！Insta360影石凭什么？
5年完成5轮融资；全景相机全球排名第一；遍布全球170多个国家和地区的销售网络；斩获各种设计创新奖项；天才创始人；团队人均90后……
这些标签，是人们所熟悉的insta360，是仅用了5年时间就申报IPO上市的科技类独角兽，是斩获世界消费者青睐的「国货之光」。
但， Insta360不止于此。
Insta360早在2016年就在亮相两会，被中央级媒体和主流新闻网站如中央电视台、人民日报、新华社、澎湃新闻、新浪新闻等新闻媒体使用。在很多的专业场景下，我们都能发现insta360的身影：专业级电影拍摄、新中国成立70周年阅兵式、对武汉雷神山医院建设现场、2020-2022连续三年的央视春晚、娥五号探测器发射现场、2022年“超级碗”VR直播等。
无论是消费级还是专业级市场，Insta360都在不断去创造领先的技术，让这个年轻的品牌在短短数年中跻身行业领先地位。
本文将围绕Insta360在海外市场的快速增长，从宏观环境、公司策略、产品力、市场营销四个方面进行全面分析。 【带火智能影像设备的几波浪潮】 1）2015年前后的VR浪潮 Insta360成立的2015年前后是民用VR设备进入消费级市场的时代浪潮。如2014年，Facebook、三星、谷歌、索尼、HTC等巨头均推出VR设备计划。2016年VR话题大爆发，产品逐步推广，渗入各个垂直行业应用。 这次浪潮可以算作国内VR产业的元年，在当时的大环境中，全景相机这个领域没有极具代表性的品牌。社会各界对VR的关注度飙升，众多资本涌入市场，不少国内的企业开始投入VR眼镜和全景相机的研发和生产。 Insta360也是在那次浪潮中成立的，但与其他全景相机厂商都不同的是，Insta360并不是被浪潮推向了全景相机市场，而是早就瞄准了这个市场，刚好在第一波浪潮到来时启动了。 然而这一波VR浪潮并没有迎来预期的爆发，不少全景相机厂商在发展过程中遇到了各种困难，被迫放弃，彼时的Insta360也不是一帆风顺。 最难的时候，Insta360的工程师也要亲自在车间拧螺丝，但好在他们坚持了下来。 2）2019年前后的短视频浪潮 2018年，随着TikTok全球用户的爆发式增长，短视频浪潮来袭。2019年底新冠疫情导致的居家隔离更是将短视频推向了全民娱乐的高位。这波浪潮中有很多优秀的海内外创作者一炮而红，同时也引发了全球短视频创作者对运动相机、全景相机等智能影像设备的需求。大疆、Insta360、美国GoPro、日本理光、三星等知名影像品牌均从中受益。 Insta360在这次浪潮中飞速发展，根据Greenlight Insights数据，2020年Insta360在全球全景相机市场占有率达到35%，排名第一。 3）2022年的户外经济浪潮 全球疫情放缓，户外经济迎来一波新的增长，恰逢22年北京冬奥会，户外冰雪运动更是风靡全球，一时间社交媒体上充斥着各类炫酷的滑雪视频。 无论是记录户外运动的高难度动作还是户外生活的自然风光，都拉动了消费者对智能影像设备的需求，全景、运动相机等智能影像设备亦增长迅速。 【开拓全球视野，坚持渠道多元化】 目前，Insta360约七成的营收来自境外，尤其是欧美市场，线上和线下各渠道收入各半。海外的线上渠道包括Insta360的官方独立站，和第三方平台如Amazon、AliExpress、Walmart、Apple store等平台，同时也在各国优秀经销商如Best Buy、Media Markt、SoftBank的帮助下开拓了线下的销售渠道。 随着Insta360的品牌知名度不断上升，官方独立站的销量增长显著。2018年至2021年上半年，官方商城销售收入分别为3380万、8927万元、1.98亿和 1.72亿元，21年上半年独立站收入占比达到了海外所有渠道销售额的29%。 对于Insta360这样的智能影像设备品牌而言，全渠道的打法无疑是最好的选择。有一个表达全渠道营销好处的公式：品牌认识 + 品牌可信度 + 易于比较 = 增加收入，这在Insta360的出海策略中是如何被运用的呢？ 1). 借力平台和经销商，提升品牌认知和可信度 一个出海品牌光靠自己肯定是很难的，对海外市场的不熟悉会让品牌投入非常多的资金，甚至走很多弯路。但如果有知名的电子产品销售商能为品牌背书，效果就事半功倍了。 Insta360入驻了目标市场主流的电商平台，让消费者可以在熟悉的网购平台都能看见Insta360的身影。同时还在海外市场合作了Best Buy、Media Markt、SoftBank等非常知名的经销商。通过这些经销商触达海外消费者，与消费者产生联系，依靠这些经销商在目标客群中的影响力获取客户的天然信任。 影像设备其实是非常需要线下销售渠道的一类产品，大部分的消费者在购买前都会综合对比各品牌产品的外观，功能，性价比… 除了通过YouTube等社交媒体观看产品测评（后文会展开说），最主要的就是去线下店实际体验。 举个例子，一个想买全景相机的客户在亚马逊搜索后发现了Insta360，他不一定会直接购买，很有可能再去线下数码店逛一逛，但当这个消费者在线下店也看到了Insta360，并且实际体验后感觉不错才会记住这个品牌进而产生购买行为。 2). 多渠道运营分散风险 这是大多数出海品牌都懂得的“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”的箴言，尤其是在亚马逊出现大规模封号事件之后，很多品牌意识到单一销售渠道可能对品牌造成的风险，Insta360也不例外。 3). 自主渠道创新，增强用户黏性 在第三方平台上运营有很多的规则和框架，很难延出创意的玩法，在一定程度上限制了主打创新和科技的智能影像产品的营销打法，而通过品牌自己的独立站则可以实现更丰富的玩法及创意展示。 此外，在品牌发展到一定阶段，有了相对高的知名度时，仅依靠拉新来实现增长是行不通的。在这个时期，对于客户的关系管理非常重要。通过品牌独立站可以更加完整、全面地掌握客户的各个购物触点，充分了解客户，培植品牌的私域阵地。 【硬科技实力显著，全心全意打造产品力】 Insta360是坚持自主研发，不断创新的品牌，公司近一半的员工都是研发、技术人员。在短短几年中，做出了数款明星产品，不断地创新，丰富产品类别。 在品牌成立初期，Insta360就对标了在当时只有行业巨头才掌握的360° 全景成像技术，但他们丝毫没有怯懦，面对巨头的压制他们只思考一个问题，用户到底需要什么？ 往往一个创新产品的诞生并不是一个完全崭新的发明，只要掌握了消费者的痛点，弥补市场上现有产品的不足，就能实现巨大进展。 秉持着这样的产品理念，Insta360已经针对不同场景推出了差异化的产品线，包括专业级VR相机、消费级全景相机和运动相机，还有手机影像配件。 除了专注于相机的硬件升级，Insta360的研发团队在AI、软件工程等领域也做了大量的投入，从拍摄、剪辑到分享等多个阶段提升用户体验。 现在的用户越来越“懒”，比起导出视频使用专业的剪辑软件耗费数十个小时剪辑视频，他们更希望拍摄工具就能一键剪辑导出，方便自己直接发布在自己的社交媒体上。Insta360想要实现的就是满足用户的“即时”需求，轻松还原自己曾经历过的真实场景。 为了更好地提升产品，满足全球消费者的需求，Insta360还和海外当地的摄影师和运动员合作，在产品上市前的很长一段时间，就让他们开始介入，针对当地的应用场景、使用习惯对产品提出反馈，以便更好地打磨产品。 Insta360数年来对产品的坚持印证了一句话 “认真做产品的品牌一定会发光”。 【保持社交媒体活跃度，重视UGC】 针对海外市场做营销，本土化很重要。 因此，在团队出海的初期，Insta360就组建了一支国际化的海外营销团队，负责投广、视频制作、设计，还有负责网红KOL关系、媒体关系和社交媒体运营。早期，Insta360的营销重心是利用新闻媒体，知名的行业展会打造品牌知名度，树立品牌公信力。 随后，Insta360开始将营销重点转移到社交媒体上，关于Insta360的内容推广在海外社媒领域“遍地开花”。在Facebook、YouTube、Twitter、Instagram、TikTok上都非常活跃。 Insta360在Instagram账号获得了超过100万（1.1million）来自世界各地的粉丝，且粉丝互动率、话题讨论度、视频播放量等数据都非常的高；在Facebook上的广告收入更是实现了翻倍增长。 随着品牌越来越知名， Insta360开始通过 UGC (User Generated Content) 和 PGC (Professional Generated Content) 进一步扩大其在社交媒体上的影响力。 具体来说，Insta360会鼓励世界各地用户在社媒平台发布使用Insta360影石所拍摄的作品，仅Instagram上关于Insta360的帖子到了六十万个。同时，与全球优秀的科技类、运动类KOL，以及海外的专业摄影师和运动员合作，制作关于insta360的专业内容。 对于像Insta360这样目标年轻客群(见下图)，以产品为主导的消费品牌来说，UGC和PGC内容非常重要。现在，消费者对于硬广的接受程度越来越低，他们更加愿意信任来自身边朋友的分享，网络KOL的种草，专业数码科技测评讲解。比起常规的促销打折，他们更容易被极具创意的视频吸引。 UGC和PGC的优势在于内容的独特性，俗话说“一千个人眼里有一千个哈姆雷特”，一千个用户拍出的内容也会各具特色，更显真实。 除了Meta系的Facebook和Instagram，Insta360在YouTube上的内容输出也非常丰富。想要购买智能影像设备的用户在购买前习惯进行大量的互联网搜索，对比同类别不同品牌的产品特性和口碑，而他们最常用的搜索渠道就是YouTube。Similar Web的数据也显示，Insta360官网有超过一半的社媒流量来自于YouTube。 举个例子，在购买全景相机前，消费者会在YouTube上搜索“360 camera”的关键词，可以看见非常多的科技类KOL测评视频，其中就不乏有insta360的产品出镜。 此外，通过不同的社交媒体渠道获取用户对于产品的反馈, 也有助于更新迭代产品的软件和硬件实力, 带给用户更好的使用体验。 【90后“黑客”，创造无限可能】 最后，简单介绍一下Insta360的创始人刘靖康，绝对称得上是「江湖传奇人物」。 刘靖康出生于1991年，是南京大学软件学院2010级学生。在刘靖康在创办Insta360之前他就在互联网上小有名气，曾利用南大数据库里7000多张学生照合成了南京大学各院系“标准脸”；也曾黑入学校的教务员邮箱系统，撰文《如何通过入侵老师邮箱拿到期末考卷和修改成绩》；还通过电话按键的声音破解出360创始人周鸿祎的手机号码… Insta360创始人刘靖康 他是一个敢想敢做的人，在大学时期开始实习和创业，2013年，刘靖康针对院校名师讲座做了一款名为“名校直播” 的视频直播产品，但他发现用手机直播视频不能完整还原讲座现场，而且清晰度不高，导致用户观感不佳，因此有了做全景相机的想法，Insta360应运而生。 Insta360全称Insta360影石，关于影石这一名称，刘靖康给出这样的解读：“‘影’字直观表达了公司深耕影像创新领域，提升中国影像科技全球影响力，帮助用户更好地记录和分享生活的企业使命；‘石’象征的是敢于挑战、勇于攀登的精神信念，也是一种‘硬核’式的创新自信，为用户提供坚实、可靠的产品服务。‘影石’二字亦代表着Insta360影石，将始终以新影像行业为基石，矢志创新、不断突破，围绕成为世界一流的智能影像品牌而奋发努力。” 正如影石二字代表的坚实和突破，打造一个成功的DTC品牌出海也不止一朝一夕。以长远的眼光着眼于未来，不断创新突破，优化产品力和客户体验，才能让品牌长久持续地发展。
