Moss:跨境电商网红装逼指南
上周六去环球易购上内训复盘课的时候,有几个环球的小伙伴问我,那些国外的网红好难找啊,好不容易找到以后又不理人,好不容易理人以后又漫天要价,感觉完全hold不住啊。我听了以后反问了他们一句:既然那么多槽点,而且站外引流又不是只有网红这条路,那你们为啥还要去找网红,不做网红营销不就行了。他们听了以后楞了一下,然后回复道:因为网红营销效果好啊,他们手里有优质而且精准的流量,即使再难找,即使喜欢装逼,那也得去拼命啃下来。由此可见,网红营销已经被亚马逊卖家逐渐重视起来了,尤其是一些大型的跨境电商公司。
既然聊到了网红营销,我寻思这一块领域对各位老铁来说应该相对比较陌生,大家应该都听过但是真正实操玩起来的很少很少。这里我就多说几句。网红营销英文又叫influencer marketing,大致模式就是找到合适自己产品的网红,然后让网红帮忙推广自己的产品,然后给网红一定的报酬的模式。乍一看好像很新潮的模式,其实从流量的角度来看,还是老一套的买卖流量的模式。因为网红一般都会有自己的粉丝,粉丝多的是大网红,粉丝少的是小网红,那某种意义上来说网红手里是握有流量的,你想要网红推广自己的产品,其实也是在找网红买流量的过程,和你付费在Facebook,amazon,和Google上面做广告其实是一个道理。只是流量主由之前的Facebook,amazon,和Google变成了大大小小的网红罢了。
但是从流量的质量上以及转化效果上面,网红比Facebook这些平台要好的多得多。其实答案很简单,一方面网红手里的流量定位更加精准,比如卢本伟的粉丝肯定大部分都是英雄联盟的爱好者,你如果是卖英雄联盟周边的商家,你用Facebook去定位肯定没有直接找卢本伟效果好。另一方面网红流量一般都意味着高转化,这个理解起来更简单了,如果你想买一套化妆品,一边是你偶像推荐的,一边是你在百度搜出来的。我问你是会买百度搜索出来的还是会买你偶像推荐的?当然是偶像推荐的了。所以网红营销一般来说转化都会非常高。
除此之外,网红营销还有一个很重要的优势是推广产品的时候不需要大折扣,甚至有时候不需要折扣,粉丝都会买单。这个比你在Slickdeals, Facebook上面推广动辄 70 off 相比,简直不要太好了。要知道,网红是从来不会去清仓的,你看哪个网红在帮人清仓了,网红推广的产品里面带折扣的都不算多。这就意味着通过网红去放量去跑单,是有利润的。这就意味着卖的越多,利润越高,而且单量起来以后,还是高权重的买家账户外加全款支付,关键词的自然排名也会蹭蹭蹭往上跑,listing权重得到极大的提升,这样就形成了非常好的良性循环。
另外一般网红都有能够reach到粉丝的渠道,比如Facebook page或者是粉丝的email list。推广完一波以后,再让网红帮忙催催评,要知道偶像催评粉丝都会积极响应的,只要你的产品不是太差就行。而且因为是全款或者小折扣购买,催回来的评价基本都是有VP 标志的,这样就是一个非常完美的放量催评的典范了。
上面讲了那么多网红营销的好处,下面就该聊聊怎么开始实操了。其实实操说简单也简单,无非就是三部曲:
1.怎么快速找到合适的网红联系方式
2.如何和他们有效沟通
3.每次campaign结束后,如何衡量网红营销的效果以及做好复盘
严格来说,怎么找网红可算是个技术活,就是因为他比较难找,所以市面上有很多网红搜寻工具,很多人靠网红中介吃饭。但是考虑到读者大多都是中小卖家,预算有限的情况,在下面介绍方法的时候,尽可能的以免费方法免费工具为主,我会本着能不花钱就不花钱的原则,尽我全力帮助大家节省推广预算。
就我们团队而言,用的比较多的首推Youtube红人了,关于YouTube红人的搜寻以及玩法之前有写过一篇文章专门介绍,这里我就不多说了。具体内容大家可以点击查看这篇文章:
另外,我们用的比较多的就是blog红人,也就是论坛博客网红。这一类网红都会有自己的博客,而且一般来说受众会非常的垂直。比如摄影达人会专门弄一个帮助摄影爱好者的博客,没事更新一些摄影干货。他们中的很大一部分还是亚马逊的affiliate网盟玩家,原因是他们卖货能力很强,转化惊人。要知道这类博客网红流量总量一般都不大,但是流量非常精准,特别适合垂直类目的产品,转化效果也是非常好的。那么这类网红怎么去找呢?下面简单给大家介绍一下寻找的套路方法:
下面,我给各位老铁介绍一个工具:
做过SEO的朋友应该对这个工具都不会陌生,而且这个工具可以免费试用,付费版本也不算贵。当然,里面很多功能可能亚马逊的老铁一般用不到。我就不多说了。直接切入主题。这个工具可以根据你键入的URL来找出这个URL对应的网站或者listing的反向链接Backlink以及他们的referring domains.
具体看看下图,我把亚马逊香薰机大卖Urpower店铺里面那个best seller的亚马逊链接放入之后,点击左侧的backlink按钮,就可以把这个亚马逊香薰机的backlink以及它的referring domains全部跑出来了:
当然我们除了把大卖urpower的亚马逊链接放进去,也可以直接把urpower的官网放进去,从而得出对应的referring domains:
简单总结一下,我们通过反查链接的方式,可以轻松找到亚马逊热卖listing,或者是自建站官方的具体流量来源。知道是哪些网红博客网站给他贡献流量的。举一反三,这个时候,如果把我们亚马逊竞争对手的URL或者我们行业大卖的品牌自建站放进去,找到相对应的amazon affiliate站长或者网红博客站长,然后和他们取得联系。他们既然已经愿意帮你竞争对手推,想必推你的也是不会拒绝的。
而且,这部分流量是很精准的,因为他既然愿意推你的竞争对手的产品,说明他网站的受众是符合你们这类产品的受众的,从而保证了流量的精准性。他不可能是一个摄影博客的博主,但是跑去卖内裤吧。
至于找到了网站以后,怎么与网红站长们联系,这个就非常简单了。举个例子,一般博客网站都会有contact联系的版块,里面都会有advertise的联系方式,点进去以后都有相应的推广标价,这个模块一般不会难找,因为他们也需要赚钱嘛。只是每个网站这个通道的位置不一样,有的在上面有的在下面,有的在内页,如下图所示,大家可以自己去找找看:
除了通过这种反查外链的模式去找blog网红或者联盟网红,我这里再教大家一个压箱底的招数,这个招数不但可以找到blog网红,测评网站站长,联盟站长,还能找到很多deals站点的网红联系方式。
我给大家推荐一下这个工具:
大家可以看一看,而且是免费的。能够快速帮助我们找到这些blog网红或者联盟站长的邮箱及联系方式,从而让我们以非常低的成本联系到他们,然后和他们进行推广产品的合作。大家可以好好研究一下,也欢迎大家在评论区交流使用后的体验心得。
关于这一块就先聊到这里。稍微总结一下,这类blog网红和联盟站长因为本身他们的网站博客就是非常垂直的,而且受众粘性都比较高,所以,这种方法推广垂直品类的产品效果会非常好。如果大家每次看完文章如果就是看一看从来不去实操,那还不如看看武侠小说缅怀一下金庸老先生,所以还是希望大家能够不断地实操测试,也欢迎大家和我交流讨论。
除了博客网红以外,Instagram网红我们也有在合作。这一块算是社交网红了。关于Instagram网红怎么去找,其实方法很简单,我还是基于尽量不花钱的原则,给大家推荐免费工具和免费方法。
比较简单粗暴的模式是我们直接在Google上面搜索:比如搜索关键词: jewelry instagram influencers 这种模式比较简单粗暴,但是也很高效。
另外,我们可以利用Instagram的hastag功能,从而直接挖掘出适合我们产品的网红。我们可以借助hastag可以点击,可以follow的特点,从而充分的利用。比如说你是做饰品的卖家,我们直接搜索产品主关键词:jewlery,然后可以看到下图会出现很多类似的hastag:
我可以把这些hastag当做线索,从而能找到很多饰品的推广post,根据这些post来找到饰品的网红以及推广大号,这种方法也是非常好用的,大家看完这篇文章可以马上用起来。
找到网红的联系方式以后,与他们沟通有几个需要注意的点。我简单和大家讲一下:
1、邮件必须要写明收件人的姓名,不然会认为是群发邮件,会降低你的回复率。
2、文字不需要太多,遵循以下几个点“我是谁,我来自哪里,我为什么写这封邮件,我想合作的细节,你是否有其他建议”,简明扼要的介绍完毕。文字太多也会影响红人看邮件。
3、要注意邮件发送的时间点是否切合当地的时间,如果对方正在休息,那很有可能会被其他合作邮件所覆盖。
4、由于部分红人天天收到大量的邮件,我们需要时不时的去follow up一遍,可以增加红人的回复率。
此外,网红合作模式一般来说有三种:
1. One time payment (Sponsor Fee)
2. Commission rate
3. CPM
我们可以尽量往第二种去谈,因为第二种模式网红和你就等于深度绑定了,你卖的越好,他才能得到更多的分成,这样他肯定会卖力宣传。但是一般第一次合作都是第一种或者第三种方式居多,后续熟悉了大致知道了你的体量,就可以尝试开始第二种模式的合作,这种模式我认为是最好的。
衡量效果这一块还是很重要的。毕竟钱花出去不能白花,任何事情做好复盘都非常的重要。每一次网红营销的campaign结束以后,最后都要统计出来相应的CTR和CVR,为以后的网红营销做准备。也会有很强的指导性意义。
关于CTR这一块,这里推荐大家使用bitly短链工具,如下图所示,bitly有很多不错的功能,比如把长链接变成短链接,大家可以去anker的Facebook主页看看,他们的亚马逊链接基本上都是用的bitly短链。
Bitly其中有一项很赞的功能就是track,能够tracking到有多少点击了这个链接。那么如果把亚马逊listing的链接变成bitly短链以后,有多少流量点进去了我们就知道了,那么结合网红每次campaign的views 数量,就能够很快的算出CTR了。
关于CVR这一块,也很简单。我们可以每次都给合作网红一个折扣码,然后网红营销复盘的时候,我们就可以根据亚马逊后台promotion的tracking ID,下载表格查看亚马逊后台有多少订单是折扣订单,就可以知道这个网红这一波到底给我们带来了多少销量,与Bitly的点击数据一起计算,就可以很快得出这次网红营销的CVR转化率了。
这里建议大家每次网红营销以后,用表格记录这个网红的名字,粉丝的具体的垂直类目,以及每次campaign 的推广细节,以及推广的CTR和CVR这些。随着你的网红营销次数不断增加,这个表格其实就愈发珍贵了,能够为后面你开展influencer marketing节约不少成本,少走不少弯路,具有很强的指导性意义。
那么今天的内容就先到这里了,这些国外网红的确很多逼格比较高,喜欢装逼。但是多合作几次,让他尝到甜头,认识到你的实力,后面就非常好交流沟通了。何况用我上面讲的这一套方法,选择面其实非常大的,总能够找到适合我们产品的网红。这里也希望大家看完这篇文章以后赶紧用起来,这一块有啥问题欢迎大家在文章下面的评论区交流沟通。