在巨头横行的电商市场，印度独角兽走上“细分”之路

在有Flipkart、亚马逊双巨头横行以及Paytm Mall这样的后起之秀的印度电商市场，成立于2011年的印度电商平台ShopClues实在算不上是热门的，尽管它是印度最早最大的电商平台之一。去年有消息称阿里巴巴试图收购ShopClues并使之与Paytm合并，这使得中国人对这家电商平台有所耳闻，而此前Flipkart也曾动过收购ShopClues的念头。

现在看来，阿里巴巴或Flipkart的收购都没有成功。今年排灯节电商促销季结束之后，Shopclues还惹上了官司，戏码狗血，是联合创始人之间的纷争，也是夫妻之间的矛盾。这场戏的主角之一，印度电商界的女中豪杰Radhika Aggarwal对前夫的起诉抛出了这样的观点：

“愉快的关系总是差不多，但到了该分手的时候，都会有自己独特的问题。尽早剪短绳子，别让它恶化。”

这场纷争并没有让她慌乱，就像面临行业巨头的迅速扩张，她的另辟蹊径的魄力和执行力。

Radhika Aggarwal和 Sanjay Sethi ，前者是ShopClues联合创始人及CBO，后者是ShopClues联合创始人及CEO。

在印度电商巨头们开始关注三四线城镇的顾客群体的时候，ShopClues早已走在了它们的前面，小城镇市场成为其骨子里最有价值的东西，也是其未来1亿客户目标的主要来源。

2016年1月，ShopClues成为印度初创公司中独角兽的一员。其E轮融资获得了来自新加坡投资者的1亿美元，当时其估值是11亿美元。目前，这家电商平台一反白遭诟病的印度电商只烧钱不盈利的模式，宣称试图在今年实现盈利。

对此，Radhika说：“2018年你会听说这个。目前，我们每个时装类订单可以赚40卢比，这是巨大的。尤其只是7-8个月以前，我们几乎就要破产了。”

让她有这个信心的无疑是印度小城镇地区的巨大潜力。而且，她也相信要与行业里与巨头们竞争，唯一能做的事就是市场“细分化”。去年，ShopClues的订单总量实现了一倍以上的增长，同期净收入也增加了两倍。其顾客数量也实现了翻倍增长，而这些增长的顾客中超过半数都是来自三线城市和四线城市。

这一方面要归功于“Jio效应”，随着电信巨头Reliance Jio低配智能手机和4G网在这些地区的推广，这个市场当然会进一步扩大。另一方面，是由于印度消费者消费意识的改变，电商正在成为印度消费者生活中的一部分。

波士顿咨询公司曾将印度农村互联网用户划分为五类，其中“有野心用户”和“下一波用户”分别占据33%和36%。前者的典型往往是所谓“凤凰男”，他们来自不太富裕的家庭，刚刚毕业来到城市里工作。

后者的典型往往是一个刚刚开始上网的富裕家庭的家庭主妇。ShopClues瞄准的正是这样的顾客群体，Radhika说道：“我们的重点一直都是满足印度小城市消费者的需求，我们的买家中有超过70%的人都是来自这些城市的。‘能负担的设计’正在崛起。”

服装将继续是ShopClues角力的重点。据Radhika称，ShopClues服装类商品的单月订单量超过了300万份，占在ShopClues平台的单月总订单的50%，也占其单月总收入的55-60%。“根据RedSeer的报告，我们的在线服装销售量在印度排第四名，落后于Flipkart，Amazon和Myntra。但我们希望在接下来的12-18个月中成为这个类别的第二名。”

Radhika面临的压力不止来自行业内的竞争，还来自其前夫同时也是联合创始人之一SandeepAggarwal的官司。

为了实现这个目标，自有品牌也是ShopClues目前势在必行的措施。

所谓“能负担的设计”，针对的正是对价格敏感的印度多数用户。不同于之前充斥市场的无品牌服装，它们往往是以自有品牌的方式出现。对电商平台来说，自有品牌能省去许多进货渠道上的成本，增加利润空间；对电商顾客来说，这些品牌价格便宜，质量也比无品牌产品更有保障。

Radhika对“能负担的设计”的强调，意味着ShopClues若要守住自己在小城镇地区的先发优势，必将建立更多的自有品牌或独家品牌来吸引顾客。

他们在这方面的努力，可以从9月排灯节促销期间推出的服装品牌“Meia”看出，这个品牌的所有产品的售价都在999卢比以下。这是他们继推出居家用品品牌“Home Berry”之后的又一个独家品牌。

“Meia”的基本理念就是价格亲民，其针对的消费群体是居住在三四线城市的18-35岁的年轻消费者。Radhika说“Meia”要解决的是印度职场女性的时装需求：一，要买得起；二，足够时髦和足够有设计感。

ShopClues推出的独家品牌Meia

此外，ShopClues也在C2C的二手交易上看到了前景。它不去争食巨头们在智能手机方面留下的残羹冷炙，而去开辟拆箱或翻新智能手机的转手之道，并声称自己目前已经在印度翻新手机中占去了45%的市场份额。

可以说ShopClues在印度三四线城市以及二手交易上具有一定的先见之明，走出了一条和行业巨头完全不同的道路。如同Radhika说的：“当在一个细分的市场中做生意，必须让顾客知道——我们知道他们正在寻求的是什么样的商品、什么样的价格，也知道什么趋势对他们是有用的。同时我们也知道什么样的杠杆作用可以帮卖家增加收入。”

因此，无论它是否能在今年成为所谓“印度第一家盈利的电商平台”，也无论最近这场狗血官司如何收场，ShopClues的创新能力及其对印度市场的理解是值得借鉴和考量的。