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深度讲解亚马逊自然流量的获取逻辑,掌握突破自然订单的方法

跨境电商优匠学堂是一家专门针对亚马逊跨境电商平台的权威培训机构,深耕跨境电商行业18年,研究亚马逊A9算法和SEO优化10余年,以合规白帽打法、精细化数据化运营为核心,解决自然流量、自然订单占比,不依赖广告,实现精品爆款可复制,运营打法流程化。
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2024-06-05 16:00
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跨境电商优匠学堂
跨境电商优匠学堂是一家专门针对亚马逊跨境电商平台的权威培训机构,深耕跨境电商行业18年,研究亚马逊A9算法和SEO优化10余年,以合规白帽打法、精细化数据化运营为核心,解决自然流量、自然订单占比,不依赖广告,实现精品爆款可复制,运营打法流程化。
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首先先问各位亚马逊卖家一个问题,这一两年推新品是不是感觉越来越吃力?最大的感受就是自然流量降低,广告流量占比升高。越来越多的卖家被广告绑架,一旦减少广告费就没有流量和订单。


但我们知道,过度依赖广告会导致利润减少甚至没有。而随着入驻的卖家增多,大部分的产品竞争变得越来越激烈,卖家想要保持销量与排名就要提升广告预算和竞价,而这样产品利润就会越来越低。因此,只有提升自然流量和提升产品的自然订单,才能形成良性循环,实现盈利。(自然流量即免费获取的流量,而自然订单即免费获取的订单)


打开亚马逊前台,搜索框输入“power bank”,带“sponsored”标识的为广告展示商品。目前来说整体的自然坑位相比带有“sponsored”的广告坑位更多一些,意味着自然流量占比例仍然很大,亚马逊流量的红利仍然有,就是自然流量。




亚马逊移动端上,APP上搜索页的自然位和广告位的展示近一两年也在悄悄变化,某些品类原来的首页top1,2是广告位,3,4,5是自然位;现在变成第1,2是广告位,3,4是自然位,5,6又是广告位。


而随着广告的竞争加剧,亚马逊的广告收益越来越多,不排除更多的自然位会被广告位所占领。因此,抓住亚马逊最后的红利期自然流量,实现海量关键词上首页,突破自然订单瓶颈,才能大幅提升利润。


今天,我们将跟大家分享亚马逊自然流量的获取逻辑,结合优匠同学的案例一起探讨亚马逊自然订单的增长之道。


一、自然订单增长困境


当前,大多数卖家存在自然流量获取“无从下手”和获客成本高的困境。主要是这四大原因:


1、广告动态性高

广告的效果具有动态性,难以持续保持好的效果。有时表现不佳,未能及时暂停,导致广告成本上升。


2、广告高成本

高ACOS和高CPC导致广告成本不断攀升。


3、链接不稳定

链接订单依赖广告带动,被动性增加,导致链接的稳定性很差,销量波动大。


4、利润降低

过于依赖广告,而广告转化率低,利润空间不断缩小。


解决这些问题,需要从根源上去解决,这里我们提供4个思路供卖家参考:


1、从文案根源入手(关键词收录)

2、理解用户特征(迎合COSMO算法和RecMind算法)

3、广告作为辅助手段(类似优惠券和专享折扣的思路)

4、广告作为推自然流量推手


根据以上思路,下文将为各位卖家一一做说明。


二、自然订单获取逻辑

自然订单获取是最重要的一环在于文案的布局基础,这是能拿到70%以上的自然订单的前提条件。

为什么文案的布局基础这么重要?首先给大家举一个优匠同学郑总的例子,郑总目前公司的整体自然订单占比为95%,新品30天的自然订单可以做到90%以上。

郑总店铺1数据
郑总店铺2数据
新品数据

他表示在这之前,他的新品上架文案基本都是照抄竞品,做点修改,不会去做关键词词库,也不会去测试文案,完全靠运气出爆款。

从2021年来上课之后,他表示再也没有看过竞品的文案了。他按照董老师的文案布局方法,从爬词做数据、判断肯否、准备好肯定词库和词根,再到文案布局,一个流程一个流程按照具体的量化标准执行。并且准备20条左右的文案进行测试,文案达到静态收录词精准度90%以、 搜索量大于1000的占比10%以上、用户意图词占比大于90%以上等几个标准后才算达标,测试后再观察关键词的排名变化,确保文案的精准度后再制定发货计划。

公司整体自然订单的提升,他最大的体会就是文案根基是获得自然流量的关键。

如何拿到更多的自然订单,比如80%甚至90%以上的自然订单?我们需要了解自然订单是如何来的。

1、自然订单来自关键词的自然排名,自然排名越靠前,自然订单占比就越高。自然排名的最好位置是首页TOP1-TOP3或者首页。

2、自然排名靠前的关键在于关键词的转化率和点击率,转化率影响指标在于价格、评论、A+及视频。点击率影响指标关键在于价格和主图

3、点击率和转化率的主要关键点在于曝光和点击量。现在新品期最快有曝光和点击的操作就是广告,所以“海量关键词打法有句名言:打广告就是为了以后不打广告!即前期利用广告将关键词的自然排名提升到首页或首页前三,然后稳住销量权重,逐步降低广告投入,获得自然流量。

4、曝光跟点击量主要关键点在于广告精准推广,曝光主要是TOS(Top of search)和ROS(Rest of search)。尽量做到商品页面清零,让亚马逊精准推流,点击量根据广告花费预算来制定,不建议强打猛打,具体情况结合利润情况。



三、自然流量的获取端口

过去,从A9算法的角度理解自然流量的获取,主要集中于亚马逊站内搜索流量。现在,随着去年底新AI推荐算法COSMO和RecMind的加入,推荐端口新增了可获取的免费流量。推荐流量不单单是卖家所理解的产品详情页的推荐流量,还包含搜索结果页的推荐流量及向买家个性化推荐的流量(COSMO和RecMin算法的重点)等。


图片来源:董老师课程

在A9算法下,卖家的文案重点大多通过描述产品自身卖点和特征来提高匹配度,让A9算法收录更多的关键词。A9算法更多关注于与关键词相关性强的搜索结果和商品推荐。


现在,亚马逊算法已经转向了COSMO和RecMind两个AI算法维度。COSMO和RecMind这两个AI算法以用户为中心,强调理解用户画像和人群特征,更注重用户的偏好,推荐与用户兴趣相关的产品。


图片来源:董老师课程


这要求运营人员和产品开发共同理解用户群体,进行以用户需求为导向的产品开发和运营推广,还要求运营人员对用户搜索词和行为进行更细致的分析,细化关键词的标签分支将更多的用户意图词埋入文案中,以更好地迎合COSMO算法,从而获取更多的免费流量。


四、广告只是推手,自然订单才是我们的目的

先抛出我们的观点:想要利润,广告只是辅助手段,关键在于你的自然订单占比。

有卖家经常会问我们,我的链接广告订单占比高达80%甚至90%,虽然还有少许利润,这样的链接正常吗?

从底层逻辑去分析问题的话,这样的链接是不正常不健康的。根源就在于广告订单占比过大,订单被广告捆绑。随着广告竞争加大,广告成本越来越高,利润逐渐被压缩。如果这个问题不解决,就会形成恶性循环,最后就会导致有销量没订单的局面。

前面我们提到,海量关键词打法的目的是“打广告的目的是为了以后不打广告”,逻辑在于广告推动自然流量然后获利,甚至最后不打。

郑总产品数据

1、亚马逊卖家的广告费是与亚马逊平台交换流量,也就是买流量,新品最快获得曝光的途径就是广告。卖家需要通过广告出单来增加关键词的权重,提升自然排名,增加自然出单(点击量加快关键词动态收录,点击率加快关键词排名,转化率稳定排名与销量权重)。

2、获得更多的自然流量之后,关键词坑位很靠前,自然排名稳定在首页top前三,那么卖家可以陆续减少广告。广告辅导大幅减少甚至不打,后期节省出大量利润,摆脱畸形的广告出单和高acos困境。


3、广告投入越大并不会直接导致亚马逊分配更多的自然流量给你。亚马逊不仅需要广告费,也需要产品订单的销售额(佣金),平台的目的是希望优质流量可以带来更多的收入。


因此董老师倡导卖家要以自然订单为目的的广告打法,来突破我们的自然订单。

结语

广告费用的增加是不可避免的趋势。对于标品卖家而言,随着CPC(每次点击成本)的不断上升,免费流量的获取变得尤为宝贵。通过搭建全面的关键词词库(意图词)、精准的文案布局、合理的广告策略,从而来提升自然订单比例,降低对广告的依赖,获得更多利润。

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