研究接吻还能赚钱?太疯狂了!这家TikTok Shop 6个月进账600万美金!
最近,TikTok Shop上面有个品牌销量爆火。仅凭一个月,就在Tik Tok shop上驱动增长了11.6万销量,预估GMV达到200万美金。他们是一家智能口腔护理品牌,产品覆盖口腔健康类目。这个品牌不简单,今天我们来对这个品牌的基本盘和营销模式进行洞察。
2022年,Bitvae Oral Care在德克萨斯州成立,是一家美国本土公司。然而在2022年之前,品牌创始人Hung就有十年在口腔护理和产品制造的经验。在行业内,Hung洞察到:现在的美国口腔市场,有一个显著的需求缺口:大众对口腔健康的需求,与高昂的口腔护理费用之间的极度失衡。
尽管美国拥有发达的口腔医疗资源,包括先进的治疗技术、丰富的口腔护理产品,但是对于普通人来说,其价格也是十分昂贵。比方说,一个简单的洗牙服务,花费100~200美元非常常见,补一只的牙的费用甚至高达一颗牙4500美金。意识到这一点,Hung设计了一款价格亲民的洗牙器,让消费者花费不到20美金,就能保持牙齿的洁净,减少口腔疾病的困扰。
于是,Hung成立了一款平民口腔护理产品的品牌——Bitvae Oral Care,他希望通过持续的创新、教育和社会责任感,为用户的生活,和整个口腔护理行业增值。
在创立之初,Bitvae Oral Care主要依靠品牌独立站,配合亚马逊为主要销售渠道。最近一年,Bitvae Oral Care投入了大量资金在Tik Tok上进行海外网红营销推广。截至目前,Bitvae在Tik Tok Shop卖出32万件商品,总GMV达到592万美金,引爆Tik Tok美区市场。其中,一款无线冲牙器的总销量达到22.4万件,更是当之无愧的明星产品。
冲牙器在美区的爆火不是偶然,接下来,我将从市场需求和文化两个方面,来剖析背后的深层原因。
美国口腔护理市场规模有多大?
我们首先关注到的,是美国口腔护理市场的巨大潜力。通过权威数据显示,从2022年起,美国的口腔护理市场规模就达到了106亿美金,2023年达到111亿;预计到2032年,北美的口腔护理市场份额,将达到惊人的1678亿美金。
在美国口腔护理市场巨大增量的背后,是美国人对口腔护理越发重视。那么,为什么美国人如此看重腔护理,甚至于到痴迷的地步呢?这就涉及到美国与其他地区的文化差异了。接下来,我继续从文化角度,为大家解惑:
美国人为何“爱牙之深”?
第一,在开放的美国文化中,嘴巴才是“心灵的窗户”。
如果说,在中国人看来,眼睛是心灵的窗户;那么,在美国人看来,嘴巴才是人际交往中更为重要的媒介。受到传统文化影响,我们中国人讲究“动容貌,正颜色”,表情的展示更为克制。而西方文化,例如,在许多西方国家,初次见面时亲吻脸颊是常见的问候方式,反应出西方人直白、坦率的性格特征。尤其是美国文化,更为直接和开放。所以,一口好牙对于大部分西方国家的人们来说,是非常重要的 。
第二,洁白的牙齿,与社会经济地位挂钩。
美国人对洁白、整齐的牙齿的追求,早在二战时期就有了。从早期的好莱坞明星,如玛丽莲·梦露就完美的微笑为标志。随着时间的推移,这种追求已经成为一种文化象征,被视为美丽和健康的标志。拥有一排洁白牙齿,同时意味着他拥有较高的社会地位和经济实力;所以,对于美国人来说,一口漂亮的牙齿,和一颗奢侈品宝石,一样地珍贵。
第三,接吻频率更高的美国人,离不开清新口气
据调查,中国80后平均亲过5.7个人,85 后平均5.1人、90后平均4.3人、95后平均3.3 人,年龄最小的00后们,平均有过1.8个接吻对象。在这,小编不胜感叹,真的旱的旱死,涝的涝死!!!呜呜呜
更夸张的是:美国女性在结婚之前,平均要与80个男人接吻。这80个吻仅仅说的是爱情关系的吻,此外还有礼仪性质的吻,他们起床就会接吻,打招呼会接吻,父母和儿女之间会接吻,亲密要好的朋友之间也会用接吻来表达感情。
我掐指一算,平均每一个美国女人要亲掉16个中国男人。果然是文化不同,行为不同啊。
但有一项数据,中美两国人民却惊人一致!在一项《接吻时,让你感觉不舒服的因素》调查中,两国人民一致选出,第一名:口臭,排名第二:伸舌头!
通过这份数据,我们就能看出,在美国,接吻是更常见的社交互动,也使得美国人在日常生活中,口气清新与口腔健康非常重要。
由此可见,口腔护理市场具有巨大的发展潜力,而美国开放的文化背景,也使人们更加重视口气的清新与口腔健康。在这两大因素驱动下,Bitvae明智地选择了TikTok,这一年轻用户占比高达67%的社媒平台,为品牌进行推广和营销。
在选好了平台,并精准把握市场需求后,Bitvae在tiktok shop小店上主推出:无线冲牙器、牙齿冷光美白仪、电动牙刷几款产品。
这些产品,以改善人们的口腔健康、口气清新为目标,并在过去的一个月里,都取得了相当可观的销售数据,总GMV达到200万美金。其中,最为火爆这款的无线冲牙器,凭借16.55美金的价格,在30天内就卖出9w+件,预估GMV达到179万美金。
然而,任何品牌的成功,都不只是市场的单向作用。除了品牌定位和选品,Bitvae的成功,还离不开它的海外网红营销策略。
他们是怎么在TikTok做海外网红营销的?
根据第三方平台提供的数据,美容与护理这一品类,在TikTok Shop的总销售额(GMV)中占据了最高比例,达到32.04%。经常浏览TikTok的用户会注意到,美容与护理类产品一般都会投入大量的KOC的视频推广。这些KOC种草视频,虽然是产品销量增长的重要一环。但是,仅靠KOC的推广,并没有给用户带来更多的信任感。
做品牌需要拥抱长期价值,要提升企业的形象,让消费者形成brand recall(品牌回忆),就一定需要持续投入品牌。而在社媒上,想要打造品牌,就一定离不开KOL的关键作用。Bitvae在tiktok上,就是以KOC+KOL的方式,开展它的海外网红营销策略。
下面,我们以Bitvae合作的海外网红Alle为例:
Alle(@influencedqueens)是一位在tiktok拥有509万粉丝的头部海外KOL。在这条54s的视频内,展示了她使用冲牙器前后,牙齿洁白度的变化。观众能明显看到,在使用冲牙器后,Alle的牙齿更洁白了。
这条视频看似简单,却正好体现了Bitvae在视频营销上,使用的内容策略:为观众呈现即时、可观的产品使用效果。在美妆护理领域,尤其是口腔护理产品,其显著效果,能极大地刺激消费者的欲望,直接影响消费者的购买决策,产生冲动消费的行为。
凭借这条视频,Bitvae的产品功效直观、快速地传达给观众,极大地刺激消费需求。这条视频斩获500w+播放量,获赞24.4万,预估转化销量1.3w件,GMV达到27.2万美金,不仅驱动了品牌销量增长,还提升了品牌形象。
Bitvae通过海外网红营销,成功引导用户点击商品链接。但是,如何才能让消费者产生冲动消费的行为?这方面,需要依靠强大的店铺运营策略。
红人营销创造流量,店铺运营成交流量
Bitvae的店铺基础运营策略包含了三个核心要素:好评、折扣和商品详情图。
先说好评,好评对于消费者信任至关重要,其底层逻辑是———“没有差评”。虽然这句话比较拗口,但是做电商的都知道,好评是否很多,不重要,重要的是差评的比例不能高。
在TikTok小店上,bitvae的产品评价高达4.7/5.0星,这样的高评级,增强了消费者对产品的信任。在运营的角度,好评分的高低,决定了平台是否会继续给店铺推送自然流量。而TikTok Shop运营当中,4.0评分是一个重要的分水岭。显然,Bitvae通过控制好评,获取大量的平台自然流量加持。
在另外一方面,折扣也是吸引消费者的重要因素。通过直播带货和视频中的购买链接,消费者可以获得购买商品的优惠,这一策略成功地吸引了观众的购买兴趣。
除了好评和折扣,在店铺购买页面的商品介绍,也不能被忽视。Bitvae在页面上补充了在Tik Tok短视频中未详细说明的信息,比如:牙刷对牙龈的保护作用、产品的防水功能等,一方面丰富了产品描述;另一方面,也满足了消费者对产品功能的期望,从而进一步完善了产品功效的整体呈现。
在这个全球化迅速发展的时代,Bitvae凭借对市场深刻的洞察、高效的品牌营销策略,以及精细化的店铺运营管理策略 ,成功在竞争激烈的美国市场中站稳了脚跟。
以上是InsMark对Bitvae的策略分享,他们的成功不仅是对市场需求的准确把握,还体现对消费者行为的深入理解。Bitvae的案例为中国的出海品牌树立了榜样,证明了,即使是规模不大的品牌,只要能够把握住市场脉动,采取创新的出海营销手段,并且不断优化产品和服务,同样能够在国际舞台上大放异彩。这为中国品牌出海提供了宝贵的经验教训,也启示我们,在全球竞争中,持续创新和精准定位是成功的关键。