亚马逊如何开广告？其广告怎样打？

搜索引擎营销与广告策略

搜索引擎的营销通常包含了五个关键阶段：首先是客户产生需求，接着通过关键词来描述需求，然后搜索引擎给出相应结果，客户发现符合自身需求的内容，最后点击打开页面并进入转化阶段。

高质量广告的关键要素

要打造一个高质量的广告，以下几个方面至关重要。

首先，需建立全面的产品词库。这个词库可简单理解为对产品的详尽介绍，涵盖颜色、尺寸、属性、用户群体、使用场景等多方面。基于此可对 listing 的标题、search terms 进行优化，更关键的是能否定非产品属性的词，以确保前期广告账户的精准匹配。可能有人会认为前期应让产品自然匹配，不论相关与否都不重要，只为获取更多曝光，但如果客户搜索的是白色 T 恤，而你的产品是灰色，购买的可能性会大吗？所以，在我看来，广告的第一步在于建立词库，明确哪些词该要，哪些词不该要，我们只需选择适合我们且在特定阶段适合我们的词即可。而对于不熟悉的品类，则可能需要去测词。

对关键词的深刻理解

我们应建立这样的认知：关键词范围越大，转化率相对较弱；关键词越精准，转化率越高。以蓝牙耳机为例，在多数情况下，展现量的情况大致为：耳机＞蓝牙耳机＞运动蓝牙耳机＞运动蓝牙耳机男士＞运动蓝牙耳机男士红色，而在转化率上则是：耳机＜蓝牙耳机＜运动蓝牙耳机＜运动蓝牙耳机男士＜运动蓝牙耳机男士红色。

深入把控广告质量度

扣费原理是按照：你的扣费=下一名的出价*（下一名的质量得分/你的质量得分）+0.01。由于亚马逊广告不像谷歌、百度、淘宝有具体的关键词质量得分指标，而是隐形的，所以我们在广告建立的整个流程中需尽量完美地把控质量度这个指标。可从以下方面进行优化。

一是广告账户结构。包括完善广告结构，一个好的广告账户可按照两种方法分类：根据产品分类，建议一个产品单独一个广告组；或按关键词的属性分类，如按人群、使用场景、近义词等分类，根据用户的搜索需求进行活动组细分。也有人会针对不同匹配进行分类，这可根据个人需求来。同时，关键词要尽可能多，但前提必须是精准，要覆盖各类词，从核心到精准到长尾，涵盖不同搜索意图，多寻找长尾词，以小投入获得大回报，前提一定是精准，只有精准的词才能带来转化。并且要将后台关键词优化与 listing 同步进行，根据成交较多的关键词优化 listing，重点优化标题和 search terms，优化并不难，重点优化的关键词放在标题中，同时在五行中用逗号隔开相关关键词。此外，在优化 listing 时，要好好优化主图，确保能吸引买家。

二是集中优化。一般按指标进行优化，比如 CTR 低于 1%的词可不考虑，可在广告筛选工具中进行选择，综合展现量、转化率进行暂停或其他操作，有时也会对展现量进行集中优化，还有 ACOS 等其他要素，主要指标有点击率、展现量、acos、单次点击以及转化率。

三是重点优化。包括单独监控，建立产品核心词广告活动，对广告组进行单独管理；提高出价，采用较高出价+核心词广泛/短语+否定设置，保持一段时间稳定后，可提升关键词质量度，然后慢慢下调出价；使用 BID+将核心关键词冲刺到首页甚至首行，但这种操作需熟练后才可执行，以免出现问题。

四是合理使用否词。精准的流量可理解为两个方面：我们所需要的和不需要的。在广告组中要时刻记住哪些是不需要的，这样广告组才会越来越好。

五是建立全方位的数据监控体系。广告其实就是数据，要看数据进行调整，而不是只凭主观判断某个关键词，因为主观思想建立后，很难做好广告，会常出现“我觉得这个词不错”的想法。

还要牢记 ACOS 的概念。如果产品初期 ACOS 过高或极高，此时不用太关注，毕竟前期测词需要成本，另外当与竞争对手竞争激烈时 ACOS 也没那么重要，大家更看重流量和成交机会。正常来说，广告投入占整体销售额的 5%~10%较正常，低于 5%则广告策略太保守，高于 10%则产品利润会较低。总之，ACOS 这个指标是不确定的，不同阶段其高低参考权重不同，但广告花费占销售的占比这一指标的把控非常重要，要明白广告投放和优化的目的是为了产生实质利润。