危与机并存 高速增长的印度市场适合谁来凑热闹

印度市场正酝酿着巨大的势能，而在这片土地上驰聘的一批企业家或正创造一篇又一篇的传奇。

全和悦正是这支队伍的一员。成立于2010年，全和悦为印度、土耳其、巴基斯坦、中东等新兴市场的供应链服务商，目前也是亚马逊印度站、Paytm Mall等平台招商合作伙伴。基于合作伙伴和自己的扩展，全和悦已经在印度深扎了根。

但对于跨境电商企业来说，进入印度市场是有着认知门槛的。贸易政策、电商政策、当地商业环境等一系列细节将是印度拓荒者们必须提前做好的“功课”。

日前，针对印度电商市场的数据、政策以及进入最佳方式等问题，全和悦创始人林世豪进行了深入的分析。

从数据上看，印度电商市场拥有一定的增长潜力。据相关数据线上，印度的零售电子商务仅占2018年零售总额的2.9%。预计到2026年，印度电子商务市场规模将达到2000亿美元。

在去年第四季度，印度在线销售额预计同比增长60%-65%。另外，在印度排灯节的前五天，印度电商市场成交额从2017年的15亿美元增长至2018年30亿美元。

“此外，印度的独立站数量从2017年的8家增长至2018年的18家，1年时间增加了10家独角兽的公司，足以证明2018年进入印度市场的资金规模有多大。”林世豪说道。

虽然，目前仍没有相关权威机构对中国到印度的跨境电商渠道货量做数据上的统计，但全和悦方面通过以下三个现象和内部资料可以判断出印度跨境电商目前的走势是良好的：

第一，出海印度的独立站卖家表现

全和悦方面表示，近几年，包括Club Factory、SHEIN、Banggood等一些中国卖家均以独立站出海的形式进入印度市场，并在细分市场表现优异。

奇趣教育从App Annie的数据上了解到，截至2019年2月18日，印度iOS排行中，Club Factory 排名第11位，SHEIN 排名第12位，Banggood排名第13位。截至2019年2月18日，印度Google Play排行中Club Factory 排名第11位， Banggood排名第13位。上述中国独立站的移动应用均在印度购物类应用的iOS端下载量排名在前20内。

（截至2019年2月18日印度iOS电商排行榜）

（截至2019年2月18日印度Google Play购物应用排行）

第二，亚马逊印度站面向中国招商的进展

自2018年开始，全和悦开始协助亚马逊进行卖家定向邀请入驻印度站。据全和悦不完全统计，截止目前，全行业做亚马逊印度站的中国卖家已超1000家。

第三，全和悦内部业务数据

林世豪表示，全和悦在过去一段时间里，通过对印度市场的投入以及对产品的打磨，让公司跨境出口电商物流货量显现了2.3倍的增长。这是基于全和悦对印度市场本土化的专业度以及印度作为蓝海市场的消费需求决定的。

对于整个印度市场未来的走向，林世豪分析道，印度市场2019年下半年很有势头，2020年市场会进入成熟期以及收获期，并且这个市场在未来3到5年都会是一个收获期。“但是今年和明年，无论是平台方或者是卖家，都是一个持续投入的阶段。”

在向上增长的环境下，印度电商环境也不断进行变化。能拥抱变化的企业，才能分得到印度电商的红利。对此，林世豪归纳了印度电商2019年变化的6个重点。

第一，合规化经营。按照目前的形势，2019年印度政府对电商市场会加大监管力度，特别是在印度财税方面。合规化经营成为中国卖家必须重视的一环。

第二，新引流模式。根据印度2019年2月1日的新规定，电商平台不能提供可能直接或间接影响产品销售价格现金返还等促销活动。因此印度平台会暂缓其促销政策。但是印度的第三方平台在2019年，吸引用户方面会有一些大举措，例如最近亚马逊印度站、Flipkart等电商平台推出的分期付款等举措。新的引流模式将不断出现。

第三，新支付方式。随着印度的电商环境的逐渐成熟，印度用户使用COD（货到付款）的比例相对于2018年会下降，用户的预付能力相较于2018年会增强。截止2018年11月，印度基于统一支付接口处理的移动支付交易量已经达到了6.2017亿笔（增幅达到18%），由于这个交易量，Paytm mall也在近期即将推出互操作“统一支付接口”（UPI）二维码业务。

第四，新玩家入场。林世豪预测2019年独立站和知名平台会逐渐进场。在此前，印度颁发了“史上最严的电商新规”，限制一个供应商不能在单个电商平台上销售超过25%的库存。这也意味着平台想一家独大变得更困难。

林世豪认为，从长远来讲，新规的出现，避免寡头独大的局面，给印度电商市场创造了更加公平的竞争环境，这也从侧面说明为什么eBay在此背景下毅然重复印度市场。

奇趣教育了解到，eBay CEO Devin Wenig在今年第一季度发布财报后的投资者电话会议上对外宣布eBay计划重新进入印度市场。

Devin Wenig表示，做出该决定主要是因为印度政府最近针对电商企业海外直接投资的新政策（FDI）。他指出，这个政策将导致不会有1到2个大平台占据整个印度电商市场，因此eBay也愿意在印度市场占据一席位。

第五，线上线下相结合。林世豪指出，印度电商市场线上和线下零售市场的结合会呈现一个新的趋势。目前，全渠道的零售业态正在印度催生，进入印度线上电商市场的中国卖家，通过线上零售反哺印度线下零售消费升级，同时倒逼印度电商物流派送网络的完善。这个零售业态的发展趋势和中国的零售业态发展有相似性。

第六，新包装。随着印度“限塑令”的颁发，林世豪表示其在印度进行考察时也发现，印度大部分的卖场已经使用纸，无纺布袋。所以在2019年的发往印度货物的包装上，林世豪先生表示，卖家使用纸、无纺布袋已经是必然的。

这些变化也给跨境电商带来一定挑战，林世豪认为，对于跨境电商而言，主要的挑战有五方面：

1.跨境电商卖家对印度本土商业环境以及对印度税务法规的理解。

在与中国卖家接触的过程中，林世豪发现一些卖家并没有对印度消费市场做选品研究，就直接把欧美市场的产品铺到印度站，并没有得到很好的销售反馈。这个侧面说明并不是所有欧美市场的产品都适合印度站。目前看来，做印度电商市场的中国卖家还是缺乏对印度本土财务法及对消费市场的了解。

2. 印度本国的保护性政策。

目前印度政府对于保护电商市场的态度呈现摇摆不定的状态，既不能过分干预这个市场，又不想这个市场可能完全被国外的创业者主导。

3. 印度本国消费者的需求和可选产品的匹配性问题。

也即是卖家商品的丰富度问题。

4. 印度的退换货频相对较高。

因此售后服务体系也是一个影响中印跨境电商增长的原因。

5. 成本问题

即卖价与成本之间的考量。不少卖家因为没有完善的印度市场供应链体系，

对印度市场不够了解，因此不敢着手进入印度市场。其实，根据一些卖家的出货情况，有些产品日出千单。值得注意的是，在成本方面，特别需要关注印度的财税问题。

而针对跨境电商卖家在进入印度市场会遇到的难题，林世豪认为，不同卖家需要不同的应对策略：对于对品牌出海的卖家，需要对印度市场进行本土化考察，了解市场环境及法律财务等信息。而对于像在亚马逊印度站、Paytm Mall等平台铺货的卖家而言，则需要针对印度电商市场的选品进行充分研究。

“充分理解印度消费市场环境及印度电商法律法规对于卖家成本的影响及风险。了解风险的目的不在于不做这个市场，而是知己知彼。”林世豪说道。

此外，他也强调，卖家必需寻找拥有印度本土化服务能力的，做中印跨境电商的相关配套服务的合作伙伴合作。他认为，这将会比花很多精力去建设本地化团队更有效果，是解决很多本土问题的有效途径。

“从另外一个方面而言，中国卖家相对于印度本土卖家，产品的供应链能力，选品与营销等运营能力一直是中国卖家的优势，一个产品的曝光，这几大能力则是必不可少的。在印度市场，中国卖家应充分利用这两大优势，去满足买家的需求。”林世豪补充说道。

在他看来，作为中国卖家，要着重注意印度的本土化问题以及印度的法律法规，只要把印度的本土化问题以及法律法规解决，中国卖家在印度是很有机遇的。“例如谷歌，在2018年针对印度市场，提出了非常庞大的计划——Next Billion Users（下一个10亿的用户市场），并且做了很多本地化的策略：电商搜索，谷歌支付，基于地图的社区产品。”

此外，针对进入策略，林世豪表示，经济基础决定上层建筑，贫富差距决定消费市场分层，而印度的消费市场人群画像分层尤为明显。2019年，卖家可以重点关注印度80-90这个消费人群，关注主要城市的消费需求。

那么，目前什么样类型的卖家在印度最有竞争力呢？林世豪认为，三类卖家在该市场是较有前景的。

第一类卖家——创新型卖家。

这类卖家不仅能够对产品进行创新，更加能够理解印度市场。此外，其对市场的快速理解后能够发现并且落地实施商业新业态。因为这类卖家会充分了解当地的情况，进行微创新，并且快速响应其供应链能力，进行线上线下结合，从而形成一个全新的商业模式。林世豪表示：这是他认为最有潜力的卖家，且未来的价值是最大的。

第二类卖家——有品牌意识的卖家。

这类卖家供应链足够成熟，并拥有强大的供应链能力及资金支持。此外还拥有自有品牌。

第三类卖家——聚焦型的卖家。

这种小而美的卖家不是作为纯电商的模式去跟大家竞争，而是线上线下相结合，并且其主打精品SKU。