卖家零距离丨第九期：月销售额最高42万的Shopee卖家的年度复盘总结
第九期的卖家零距离，是一位来自河南的Shopee卖家“钱志多”的分享，多哥以前做国内电商起家，在2019年底了解到Shopee后，便跑步入场。
眼下已经进入2021年2月了，多哥的Shopee团队已发展到了7人，从以前的身兼多职到现在团队的分工明确，这样的良性发展对于多哥来说，是意料之外更是情理之中。 目前，我国跨境电商正在保持高速发展的姿态，全国的个人跨境电商卖家可谓是遍地开花，受政策扶持、市场环境改善等利好因素的影响，越来越多的人正在了解和加入到跨境电商行业中。 东南亚确实是一个做跨境的好市场，多哥过往的Shopee历程，也值得很多人去学习，下面我们将开始“多哥”本期买家零距离的分享。（内容均为第一人称叙述） 分享纲要 1：阶段历程 • 初步入门 • 拓展提升 • 意外收获 2：运营建议 3：优化技巧 • 选品优化 • 标题优化 • 图片优化 • 描述优化 4：总结展望 阶段历程 初步入门 大家好，我是来自河南的钱志多，我之前是做国内电商的，在2019年底接触的Shopee，了解之后觉得这是个机会，特意从河南跑到广州学习。刚开始也是跟大多数人一样，做的铺货模式，用的ERP上传产品，我一个人每天铺200-300个产品。当时做的类目主要是是3C、女装以及家居等等，出单还算比较快。 我们选品就是主要依据市场周报，后来又陆续进来了两个小伙伴，因为店铺一直有在持续出单，所以我们三个人的小团队干的不亦乐乎。但是最后算一下，一个月的利润还不够一个人的工资，亏损较大。主要原因是藏价的问题，运费没算好，导致很多单子亏钱。 后来陆续我也加了很多Shopee的卖家交流群，也学了很多免费的，付费的Shopee课程。做电商我始终坚信一定要去多交流学习，才能与时俱进，才能更快的进步。 慢慢的，我们开始改变运营思路，学着去优化产品的详情，标题，图片等。每天的上新数量，从最高300减到100以内。期间，我还找运营经理开了其他站点的店铺，还换了一个ERP软件。 新店铺下来之后，我们都是先确定好类目再进行铺货操作，等自然出单之后，把流量高，加购多的产品，重点的进行优化，效果也越来越好了。 拓展提升 4月份的时候，了解到Shopee开通了大件的海运渠道，我们果断申请了店铺做家居品类，可能很多人觉得跨境卖这些大件运费太高，风险太高，那大部分人都在这么想的话，这就是我们的机会了。 在和经理沟通后，经理也比较好，直接给我们开了新马泰加台湾四个店铺，新马泰直接开通海运渠道，我们拿来做家居品类。 新店刚开始上产品流量就很高，但是运费没有算好，一单赔几十上百的都有，后来调整了价格，我们都会为产品预留好运费空间，利润也开始越来越高，基本上一单能挣100-200RMB，最少的也有70-80RMB。 在这期间，我也学习了很多培训机构的课程，因为我之前有一定的国内电商经验，对这些课程吸收也比较快，能很快的学以致用。 经过自我提升与拓展，我们也学到了许多选品的方法，如关键词选品，第三方软件辅助选品，官方的每季度重点上新产品，还有同行店铺的潜力产品等等。我们上新产品也不再要求数量，而是要求质量，每天大概20-30个左右。 意外收获 7月底的时候，一位老师在学习群里推荐了一个菲律宾的产品，LED台灯，我当时刚好下了个菲律宾店，就准备试试，先测评了30单，出评价之后，直接开广告，然后效果就出奇的好，晚上ROI在10以上，这个产品每天10-50单，好的时候ROI可以超过20。 99大促当天，这个LED台灯也是出了600多单，因为利润不高，在销量和评价都做到第一名之后，我就开始逐步提价，降低广告预算。后来又围绕这个台灯又上了一些不同价格不同款式的，做关联销售，销量也都起的不错。 到9月下旬10月份以后，由于厂家货源一直跟不上，再加上很多人跟卖，我们自己也疏忽了，没有做好防御，导致销量逐渐降下来了。 运营建议 • 新手做Shopee，前期是可以去做铺货的，但是一定要有做精品的思路，铺货只是过度，但是天花板有限，最终都要做精品。 • 选类目选品都要用数据去分析，不要拍脑袋决定，东南亚市场跟国内还是有很大差别的。 • 中小卖家建议不要选择客单价太低的产品，利润太低很难挣钱，我们不是去做慈善的。有利润，才有费用去做推广，做活动。要么做利润率在50%以上的，要么利润在50元以上的。这种产品不好找，但是肯定有。 • 不要让自己一直沉浸在疯狂铺货的模式上，做Shopee铺货很容易上瘾，因为它确实见效比较快，但是你需要大量的店铺来支撑你的订单量和利润，而且人效非常低。 • 回归做电商的本质，要明确做电商重要的工作，诸如选品，优化产品，活动策划，市场分析，竞品分析，自身店铺数据分析，供应链整合，产品升级开发等等。 • 当你做起来一个爆款的时候，不能想着一劳永逸，要时刻关注自己产品的数据，关注市场和竞争对手的数据，做好被跟卖的准备，做好与同行打价格战的准备，另外还要继续打造第二个第三个爆款。 优化技巧 选品优化 关于选品这块，我给大家分享一个我们自己做的选品表格（上图），首先根据自己的思路去找跟自己店铺类目相关的产品。 比如：我们看到有个同行卖的一款花盆架比较不错，我就先查询下主搜词的搜索量，是5471，这个数据在新加坡市场还是可以的。 链接数是在前台搜一下这个关键词，默认最多显示100页5000个产品。如果低于100页，说明产品数比较少。 然后把竞品的价格，总销量，月销量，评价数，上架日期都填上，总销量和评价数不宜过大，否则我们追不上，上架日期不宜过长，时间太长了一般积累的销量也会很高的。 我们一般选取三个月左右时间的产品（表格这款产品是我们11月找的），然后在国内平台找下同款的货源，看看价格，核算下运费，成本，与对手的价格作比较，看利润有多少。这款产品毛利率虽然不高，但是毛利有64RMB，也符合我们的要求。 在前台，我们可以看到竞品一个月销售178个，毛利也有11392RMB，也算是个小爆款了。找到合适的产品，按照表格填下去，这个产品能不能做心里就有底了。当然不是说只要都符合要求就一定可以做，还要看市场的竞争情况，本土卖家多不多，头部卖家的销量和利润预估等等。 这个选品表格虽然不能保证你一定可以成功，但是可以很大程度上降低你失败的几率，希望能帮到大家。 标题优化 标题，我们一般参考四种渠道来组合自己的标题：一是产品本身带的词，二是同行大卖的标题词，三是广告里的热搜词，四是在前面加一些促销词（比如台湾的限時下殺，或者菲律宾的COD等）。 尽量把搜索量高的词放在前面。另外要经常收集自己类目的关键词及搜索量，为以后上新品或者开广告积累一定的关键词量。 图片优化 Shopee一共九张图，最后一张可以放白底图，第2-8张图把产品的卖点，活动，规格型号，尺寸大小，功能参数等讲解清楚就行。最重要的就是主图，标题只能给你带来展现，主图才是让客户点进来的最重要的因素。 但是像图片的排版，颜色的搭配这些我们不懂，我讲一个作为中小卖家比较实用的方法，就是在天猫上找相似款的产品的主图或者直通车图来模仿。 比如做置物架，我们会关注几个销量前几名的做置物架的天猫店铺，经常去看他们的主图，然后模仿着做我们自己的图片，点击率都不会太差。 另外，Shopee产品的展示，是可以上传视频的，建议一定要上传视频，这个真的很重要。 描述优化 在产品详情描述这块，要简单明了的把客户想知道的信息告诉客户，这就是对图片展示的完善和补充，把自己当成客户，想象一下自己买这款产品，都想知道哪些信息，怎样才能让客户看完图片和详情，不用咨询客服就能下单呢？ 拿女装举例，衣服的材质，尺码，颜色，除了这些要写清楚外，建议还可以把每个尺码适合的体重身高，搭配的风格加以说明。卖外套的，可以写上适合搭配的裤子款式颜色；卖裤子的，可以写上适合搭配的上衣或者鞋子等等。 另外就是发货地，发货时长，售后问题，这些可以做一个通用的模板。 总结展望 现状总结 -2021年1月店铺数据 目前团队7人，在过去的一个月，也就是2021年1月份，店铺整体的销售额是42万+，一共2200多单，客单价190RMB左右，毛利率30%左右。 我们现在主要做的站点是新加坡以及菲律宾，以大件家具为主，居家类的相关的也都有。单量虽然不多，但是毛利高，赚的钱也并不少。 今年我们会把更多的精力投入到Shopee上，我们的营业额目标是600万。 回顾展望 回顾这一年的Shopee之旅，我们踩过很多坑，绕了很多弯，也亏了很多钱，一直到七八月份才扭亏为盈。好在我们坚持下来了，而且也摸索出了自己的一套运营思路和方法。 目前的Shopee确实跟国内早期的淘宝差不多，做过国内电商的运营做Shopee基本就是降维打击，把之前做店铺的思路搬到Shopee上，很轻松就能做起来。 东南亚电商市场规模在一直扩大，前景无限。有市场，有机会，而且相对国内也简单很多，为什么不去做呢。先知先觉者吃肉，后知后觉者喝汤，不知不觉者就什么都没有了，既然发现了机会，就一定要抓住。 在这里非常感谢东南亚知识局给了我这次分享的机会，我也知道，最好的学习方式就是输出，希望在与大家的沟通交流中共同进步。
