干货合集 | 外贸小知识
Part 1
开 发 客 户 技 巧
随着国际形势风云变幻，外贸竞争日渐激烈，开发客户也变得越来越难。其实开发客户也是有技巧的，掌握技巧会让我们事半功倍。外贸开发客户的方法和渠道很多，但是想要做全是不可能的，外贸业务员要根据自己的产品和公司定位去挑一两个自己比较适合自己产品的渠道去钻研。
1.外贸开发客户渠道
1、B2B平台：
阿里巴巴国际站，环球资源，中国制造，敦煌网(DHgate)等B2B平台。
2、行业的展会网：
很多知名的行业展会都会有相关的主页，他们的页面上都会有展商的产品以及联系方式，以及展商的企业网等重要信息。对于我们而言，展商可是卖家，也可能是最大的进口客户。
3、外贸黄页的充分利用：
欧洲很多企业都有这样一个习惯，就是在黄页上刊登自己公司信息：主要是电子黄页或者在线黄页等，网上黄页将超链接引入，可以获得更加详细的公司及产品信息。通过它们可找到产品的上游客户，也就是国外采购商。
4、利用搜索引擎：
不同国家，使用的搜索引擎也不一样。通过不同国家的常用的搜索引擎搜索我们需要的公司信息，搜索到的结果都是不一样的。主要是采用“关键词组合”搜索目标客户，所以关键词的选择非常重要。当然关键词也需要翻译成不同国家的语言，搜索到的客户信息更为精准。
5、国外行业协会网站：
很多国家几乎各行各业都有协会，且有自己的网站。而且国外的有些行业协会对会员的信息几乎都是公开的。有的甚至会把会员的基本联系信息、包括多个联系人、主要业务活动等都放在网上。你只要输入关键词查询就可以找到很多有价值的国外采购商信息。
6、国外社交平台：
国外社媒平台很多，如：Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等。在社交平台上要保持活跃度；对目标客户有频率但不过于频繁的互动（评论、点赞等），增加客户的印象；在线谈单要非常专业，能应对客户的任何提问；生活化的沟通和交流要适度。
7、利用国外视频网站开发客户：
像国外主流的视频网站：youtube、vimeo等。youtube已经成为世界上访问量最大的视频播客类网站。利用YouTube的搜索工具，搜索关键词，可以找到国外一些的商家。然后点击视频发布者的个人信息，上面又会发现一些信息，例如公司网址、联系方式。
8、谷歌推广：
海外流量90%来自谷歌，如果选择网络推广，那么这就是重中之重。比较常用的方式如：google ads，谷歌SEO，YOU-TUBE多语种推广等。
9、线下行业展会：
广交会和海外行业展会，建议选择参加，效果比较好，见效快，缺点是成本高。
10、海关数据：
可以输入产品关键词或者是前4-6位的HS编码直接搜索。输入同行公司的英文名称，就可以持续对同行的出口情况进行跟踪分析，掌握其采购商的基本资料、采购规律和需求变化。从海关数据里找客户，其实就等于从竞争对手中撬单，如果进口商暂时没有更换供应商的想法，或者你的优势和之前的供应商相比并不明显，那么开发起来可能并没有那么容易。这时候，我们不妨拓展下思路。认真研究海关数据中采购商的公司性质，从而了解我们产品在海外的分销模式和分销渠道。
2.免费实用的B2B网站
1. 国内
环球资源：
www.globalsources.com
中国制造：
www.made-in-china.com
敦煌网：
http://seller.dhgate.com/
2. 国外
大洋洲
www.aussie.com.au
www.industrysearch.com.au
澳大利亚占主导。
东南亚
Tradeindia：www.tradeindia.com
Indiamart：www.indiamart.com
印度及周边居多
Okorder：www.okorder.com
印度及周边居多
南美
B2brazil：www.b2brazil.com
巴西、智利、秘鲁居多。
欧洲
Businessmagnet：www.businessmagnet.co.uk
Wholesaler UK：www.thewholesaler.co.uk
applegate：www.applegate.co.uk
Approved Business：www.approvedbusiness.co.uk
Esources：www.esources.co.uk
这几个是英国为主导。
北美
MFG：www.mfg.com
加拿大和突尼斯占主要比例。
Buyerzone：www.buyerzone.com
Business：www.business.com
Directindustry：www.directindustry.com
这3个以美国和加拿大为主导。
Part 2
国 际 贸 易 术 语
国际商会（“ICC”）新公布的2020版本《国际贸易术语解释规则》已于1月1日生效，共11种，按照运输方式可以分为两大类，第一类：适合任何运输方式；第二类：适用于水上运输（即海运、内河运输）。
《国际贸易术语解释通则2020》
1
适用于任何运输方式
EXW的全称是Ex Works(...named place)，中文意思为工厂交货（指定地点）。是指卖方将货物从工厂（或仓库）交付给买方，除非另有规定，卖方不负责将货物装上买方安排的车或船上，也不办理出口报关手续。买方负担自卖方工厂交付后至最终目的地的一切费用和风险。
*按EXW术语成交时，卖方承担的风险，责任以及费用都是最小的。在交单方面，卖方只需要提供商业发票或电子数据，如合同有要求，才需提供证明所交货物与合同规定相符的证件。
FCA的全称是Free Carrier(...named place),即货交承运人（指定地点）。是指卖方在指定地点将已经出口清关的货物交付给买方指定的承运人，完成交货。根据商业惯例，当卖方被要求与承运人通过签订合同进行协作时，在买方承担风险和费用的情况下，卖方可以照此办理。
FCA货交承运人术语下添加已装船批注
在老版本中，货物的交付是在船上装载之前完成的，承运人有义务签发带有船上注解的“已装运”提单或“已收到”提单，仅当货物实际装在船上时才会签发。
CPT术语Carriage Paid to (...named place of destination)中文意思为成本加运费付至（指定目的地），指卖方将货物交给其指定的承运人，并且须支付将货物运至指定目的地的运费，买方则承担交货后的一切风险和其他费用。该术语适用于各种运输方式，包括多式联运。
CFR与CPT的比较
二者的相同之处在于：都由卖方安排货物运输，支付有关运费，并办理出口手续，提交有关单据；都是货交承运人后风险即转移，货物在运输途中的风险由买方承担；都属于装运合同。
二者的不同之处在于：首先，适用的运输方式不同，CFR仅适用于海运，属港口到港口的运输；CPT适用于各种运输方式（包括集装箱运输、多式联运、海陆空）,属于门到门的运输。其次，交货和风险转移的地点不同，CFR风险划分以装运港货物上船为界限，CPT以货交承运人为界限。最后，提交的单据不同。CFR提供的是海运提单，属于物权凭证，可以转让，可以出售；CPT通常提供的是联运单据，只是交接货物的凭证，不能转让，不能出售。从发展趋势来看，CPT有取代CFR的趋势。
CIP的全称是Carriage and Insurance Paid to (...named place of destination)中文是运费、保险费付至（指定目的地），指卖方将货物交给其指定的承运人，支付将货物运至指定目的地的运费，为买方办理货物在运输途中的货运保险，买方则承担交货后的一切风险和其他费用。书写形式是“CIP指定目的地”。CIP术语适用于各种运输方式，包括多式联运。
Incoterms2020中CIP保险投保险别变化：
CIP属于下买方投保要投最高险别（如CIC一切险和ICC（A）险），而CIF术语下投保险别要求保持不变，仍投最低险别即可。
DPU全称是Delivered at Place Unloaded，中文意思是运输终端交货，是指卖方在指定目的地或目的港集散站卸货后将货物交给买方处置即完成交货，卖方承担将货物运至卖方在指定目的地或目的港集散站的一切风险和费用除进口费用外。
*Incoterms2020中DAT改为DPU，DPU术语的交货地点仍旧是目的地，但这个目的地不再限于运输的终点，而可以是任何地方。
DAP的全称为Delivered At Place（named place of destination)，即目的地交货（指定目的地），当使用DAP术语成交时，卖方要负责将合同规定的货物按照通常航线和惯常方式，在规定期限内将装载与运输工具上准备卸载的货物交由买方处置，即完成交货，卖方负担将货物运至指定地为止的一切风险。
DDP的全称是Delivered Duty Paid (…named place of destination)即完税后交货（...指定目的地） ，卖方在指定的目的地办完清关手续将在交货的运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，即完成交货。卖方承担将货物运至目的地的一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在目的地应缴纳的任何进口税费。
*DDP术语是11种贸易术语中卖方承担的责任最大、负担的费用最多的一个术语，指卖方在指定的目的地，办理进口清关手续，将在交货地点的运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。卖方必须承担将货物运至指定目的地的一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在目的地应交纳的任何“税费”（包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关税、税款和其他费用）。若卖方不能直接或间接地取得进口许可证，则不应使用此术语。但是，如果当事方希望将进口所要支付的一切费用（如增值税）从卖方的义务中排除，则应在销售合同中明确写明。该术语适用于各种运输方式。
2
适用于水上运输方式
FAS的全称是Free alongside Ship（..named port of shipment)，即船边交货（指定装运港）通常称作装运港船边交货，是指卖方将货物运至指定装运港的船边或驳船内交货，并在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续，买方承担自装运港船边（或驳船）起的一切费用和风险。
*在大宗货物的贸易中，特别是小麦、棉花、大豆、矿石等初级产品贸易中，出口商通常采用该术语。
FOB的全称是是Free on Board(...named port of shipment)即装运港船上交货（……指定装港），FOB是国际贸易中常用的贸易术语之一。是指卖方必须在合同规定的日期或期限内，将货物运到合同规定的装运港口，并交到买方指派的船只的船上，即完成其交货义务。根据《2010通则》的规定，FOB术语只适用于海运和内河运输，如果货物装载集装箱里并在集装箱码头交货，则应采用FCA贸易术语。
CFR的全称是Cost and Freight（...named port of destination)，即成本加运费（……指定目的港），按照《2010通则》的解释，买方应在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上船，并及时通知买方。货物装上船以后发生的灭失或损害的风险，以及因货物交付后发生的事件所引起的任何额外费用，自交付之日起即由卖方转移给买方。
CIF的全称是Cost, Insurance and Freight (...port of destination)，中文意思为成本加保险费加运费（……指定目的港），CIF是国际贸易中最常用的贸易术语之一。采用CIF术语成交时，卖方也是在装运港将货物装上船完成其交货义务。卖方负责按通常条件租船订舱，支付货物运至指定目的港所需的费用和运费，但是货物交付后的灭失或损坏的风险，以及因货物交付后发生的事件所引起的任何额外费用自交付时起由卖方转移给买方承担。卖方在规定的装运港和规定的期限内将货物装上船后，要及时通知买方。
Incoterms2020中CIF保险投保险别变化
在CIF价格术语中，卖方的责任仍然是“自费投保符合协会货物保险条款(LMA / IUA)的(C)条款或任何类似条款所规定的货物险”。
Part 3
外 贸 沟 通 话 术
在商务中为了促成彼此合作，我们经常会说：“期待与您合作，共同开拓市场，实现共赢”等表达良好合作愿景的客套话。
在做外贸的时候，特别是进行外贸沟通的时候，我们必须要掌握一定的客套话。遵循一定的外贸礼节，表达出希望跟对方合作的意愿，这样才会更好地跟客户展开对话，为接下来的商务合作做好铺垫。
外贸合作话术（一）
1.I wished this business will bring benefit to both of us.
希望这个生意对我们双方都有益。
2.I hope you'll see from the reduction that we are really doing our utmost.
希望贵方能从这一降价中看出我方真的在尽最大的努力。
3.We hope to discuss business with you at your earliest convenience.
我们希望在您方便的时候与您洽谈业务。
4.We wish to express our desire to trade with you in leather shoes.
我方非常希望能与贵方进行皮鞋贸易。
5.We look forward to your early reply and trust that through our mutual cooperation we shall be able to conclude this transaction with you in the near future.
我们期待您的回复，并相信通过相互合作，我们会在不久的将来完成这笔交易。
外贸合作话术（二）
1.We would like to express our desire to establish business relations with you on the basis of equality, mutual benefit and the exchange of needed goods.
我方希望能在平等、互利、互通有无的基础上与贵公司建立业务关系。
2.In order to extend our export business to your country, we wish to enter into direct business relations with you.
为了扩大我们在贵国的出口业务，我们希望能和你们直接建立业务关系。
3.Our hope is to establish mutually beneficial trading relations between us.
我们希望双方能建立互惠的贸易关系。
4.We look forward to a further extension of pleasant business relations.
希望我们之间友好的业务关系能得到进一步发展。
5.It's our hope to continue with considerable business dealing with you.
我方希望能继续同贵方保持大量的业务往来。
