亚马逊关键词背后暗藏玄机？多方位剖析解开“转化密码”！
每次打造新品时，想到第一个是亚马逊广告。
大势所趋，使得广告费用"水涨船高"。
亚马逊在平台内的广告收入逐年递增，因此平台开放亚马逊品牌数据分析(Amazon Brand Analytics)， 使Amazon亚马逊品牌卖家有更多广告成效评估数据，提升产品销售量。
但是大部分卖家都不清楚，我们作为品牌卖家可以使用ABA工具分析产品销售成效/消费者关键字搜寻量/竞争者等数据，挖掘新的商机！
品牌分析工具 （ABA）6份报告内容
1. Amazon亚马逊竞争者数据/竞争者替代性产品分析
2. Amazon亚马逊买家/消费者的产品关键字搜寻量
3. Amazon亚马逊买家/消费者的电商购物车行为分析
4. Amazon亚马逊买家/消费者的受众特征分析(年龄/教育程度/收入/性别/婚姻)
5. Amazon亚马逊产品对应的ASIN点击次数
6. Amazon亚马逊产品估算总点击/产品关键字转换/产品总观看时间
今天重点讲解一下《亚马逊关键词搜索报告》，在这份报告中可以看到官方统计的具有权威和最精准的关于客户搜索词的相关信息：
● 顾客使用最多的搜索词
● 每个词的搜索频率排名
● 顾客搜索该词后，最常点击的Top3商品、点击共享（即点击份额）和转化共享（即转化份额）
数据分析维度
品牌卖家怎么从这些数据进行深入加工，转换成自己有利或者有优势的资源加以利用和转化呢，接下来重点分享数据分析维度。
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：关键词聚合维度——学会扬长避短！
将表格通过关键词聚合将搜索词进行排序，就可以看到某一个核心关键词和周边长尾词的整体表现，以及对应的是什么ASIN。
举例如下：来看看下图的数据，整理后就能看出搜索词“ring flood light”及其周边词大都被B08****KQP这款产品占据了，意味着什么呢？
🔍分析思路：
思路一、如果这些词和我的产品相关，而且与竞品B08****KQP相比，自家产品还是有竞争优势的，那么这些词就是我的市场机会，可以通过投放广告获取这部分流量，补齐自身流量短板。
思路二、 但如果与竞品相比，自身产品没有竞争优势，则可以考虑调整产品运营方向，主推产品其他卖点，待到“旗鼓相当”时再来推这个卖点。
上面图片案例中的产品B08****VMM就凭借“solar”的功能优势夺取了一部分的市场份额。
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：点击ASIN维度——找出适合产品的卖点属性！
通过搜索词的数据，我们可以看出某个ASIN的流量结构（集中在什么关键词上面）、应用场景、卖点表现（不同关键词有哪些？），以及是否获得顾客和系统的“青睐”。
以上图为例，可以看出B07****NMJ这款充电宝，最大的流量入口和卖点是属性(Solar)，其次是场景(Camping)和尺寸(Large)，而主要应用场景是Camping和Emergency。这些属性词都可以作为长尾词获取精准流量，那么如何才能用好它们呢？
🔍分析思路：
在整理词库的时候，可以按照卖点、场景、尺寸等属性词将关键词分门别类，投放的时候分开建组。
观察产品在这些属性下的广告转化率和ACOS，并同时跟踪产品在这些词下的自然排名变化情况，按照不同属性的排名变化趋势来确定广告投放力度。
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：点击率共享和转化率共享
我们还可以通过点击共享和转化共享数据分析出商品机会、市场份额占比和垄断程度等更“高阶”的信息。
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商品机会
消费者搜索一个关键词后却没有购买，说明了什么？看看下图的例子：
圈出的搜索词【#1 已点击的ASIN】点击占比100%没有转化。
说明所有顾客搜索这个关键词的时候，都只点击了这一款产品，却没有购买。
这么多人对这个词的对应产品有需求，不满意之余选择还只有一个，这里就隐藏着大大的商机！
🔍分析思路：通过持续优化商品详情页，可以帮助我们转化这些隐藏的流量，把隐藏的“黄金”挖到手里！
其中搜索词的搜索频率排名越高，市场机会越大。
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顾客行为轨迹
在出单的时候，有没有想过顾客是被哪个ASIN吸引而来的呢？
通过分析前三产品的点击和转化份额占比之间的相对关系，就可以看出流量在不同产品页面间流动的过程，即顾客行为轨迹。
以下图为例：
这个搜索词点击份额占比第一的ASIN，转化份额占比100% 。
由此看出，即使消费者搜索后点击了其他的ASIN，但最终还是选择了#1点击份额占比第一的B09****Z9Q (商品A) 进行下单购买。
假设顾客搜索nest flood light camera outdoor后，
点击了B08****KQP(商品B) / B08****WDZ (商品C)，
然后从商品B/C跳转到了商品A并下单购买，这里就有了顾客点击和跳出的轨迹。
🔍分析思路：既然已经知道商品A能从商品B/C中获得流量和订单。
那么我们在推广产品的时候，就可以采用商品推广、品牌推广和展示型推广内容相关投放的商品定向，定位到商品B/C页面上，从而获得更多订单。
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市场份额
将点击“前三的产品点击份额占比”和“转化份额占比”分别相加，也可以分析出关键词的市场份额分配。
例如下图的关键词，份额占比相加后看出，前三的ASIN几乎占据了顾客所有的点击和转化，第四名及之后的产品近乎没有得到这些词的流量和订单。
🔍分析思路：这种情况对于竞争激烈的市场，可以解读为垄断程度高。
但对于蓝海度较高的市场，则说明顾客选项较少，第四名以后的产品都还有很大的潜力。
可以通过投放这些词，将产品展示给顾客，进而获得订单。
以上只是通过品牌分析数据“淘金”的部分入口，我们还可以结合时间维度分析出变化趋势。
或者和商机探测器、Search Analytics、广告报表等数据结合，还可以分析出更多有价值的信息。
广告如何提高质量，秘诀都在这些数据里，所以说你们学会了吗？学会了就赶紧趁旺季解读一下！
