从铺货到精品 15家跨境店+9家本土店 平均月销售额110W！
电商的最终归宿还是得回归产品，要去深耕某一品类。 本期卖家零距离的嘉宾“阿镖”来自福建泉州，2019年他开始进入东南亚跨境电商行业。目前，阿镖做马来跨境店和菲律宾本土店。 和部分人一样，阿镖的跨境店也是从铺货开始，而且走的是精铺模式，不过现在也早已转型垂直精品店铺。 在和团队一起运作店铺的过程中，除了把握店铺正常的运营节奏，一些黑科技的操作玩法，阿镖也不会落下。 （以下内容的分享，均由"阿镖"以第一人称叙述。） 发展回顾 大家好，我叫“阿镖”，来自福建省泉州市，2018年我就开始从事跨境电商行业，那时我做的平台是Wish。作为跨境人，大家吃的都是流量红利这碗饭，哪里的红利来了，我们就去哪里。 我们深知新的电商平台的流量红利是多么可观，在东南亚，虽然Shopee并不算是新的平台，但公司也要去摸索和开拓更多的市场，而Shopee在东南亚的电商平台中流量最大，与Wish比较相对好做。 于是，在2019年年初，我们便决定做东南亚电商平台Shopee。我们从马来的第一家店铺开始，最开始走的是铺货模式，在经过半年多的运营之后，也就是在2019年的下半年，我们开始转型垂直精品店铺。 2020年年中，我们开始布局本土的店铺，做的是菲律宾的本土店，我们还在当地租了仓库。菲律宾本土店主营的类目是男装，当然也做了一些其他品类。 铺货模式 如上所说，我们在2019年年初，开通了第一家马来跨境店，最开始做的时候，我们也不是很懂平台运营。为什么做铺货？因为铺货模式相较精品店，对运营上的要求并没有那么高，而且获取流量相对容易一些。 如何铺货 我们那时的流程很简单，用ERP软件去1688采集商品链接，我们用的ERP功能比较丰富，可以进行一键翻译、一键改价以及一键上传。 那时我们的跨境店从1家到2家，然后到3家、4家，直到现在，我们共有15家跨境店。我们虽然是铺货模式，但是我们走的是精铺，而且，每个店铺的类目都不一样。 每个店铺，就是一个大类目，每个店铺专注一个类目去铺货。最开始，我们做的类目有许多，有女装，男装，家居，3C以及配饰等类目。 店铺出单 2019年玩铺货，而且是精铺，相对来说出单还可以，但就是不够稳定。我们铺货产品的客单价，低的是100-200马币，高的是1000-2000马币。其中，1000-2000马币的产品是自行车。 而且，自行车在物流这块比较吃亏，因为车胎含有气体不能走空运，所以有些单被取消的挺多的。 看整体数据，家居这块的产品，出单是最多的，因为家居类的品比较多，也比较杂，能匹配到更多的买家需求。 点赞排名 在运营店铺的过程中，我们Get到了一个出单黑科技，也可以说是了解到了平台的一个算法机制，给一个产品点赞，就可以提升产品在热门产品页和新发现页的排名。 当然，此方法在2020年的10月20号就失效了，不过我们也已经用了1年半了。 精品店铺 转型精品 其实，铺货模式让我们感觉到了Shopee的流量十分强劲，这也坚定了我们做Shopee的决心。 而且，前期决定运营走精铺模式，我们也是有几点考量。 • 我们进入了新的市场，采用了新的供应体系，有了新的产品线，需要新的数据去做支撑，这样我们才能判断哪个类目值得可持续性投入。 • 铺货也是一个测款的过程，一旦测款的数据出来了，且符合我们的计划标准，我们便会直接转型精品店铺。 • 铺货并不是一门长久的生意，电商的最终归宿还是得回归产品，需打造优质的产品线，去深耕某一品类。 基于这样的动机，和其他的一些不利因素的影响，在2019年的下半年，我们开始转精品店铺。 那些其他的不利因素，其实就是发货出现了问题。因为铺货在平时到还好，但是到了平台的大促活动期间，我们便暴露出了许多问题。 在2019年的9月、10月Shopee大促期间，我们订单的履行效率非常差。因为经营类目太多，导致有的类目经常缺货，供应链跟不上，采购甚至清关环节都出现问题。 于是，在大促过后，我们正式转型精品店铺，而且我们选择类目是男装。为什么选男装？ 第一，店铺铺货，男装这块的整体数据还算不错。第二，因为我们自己有供应链的优势，本身就有自己的服装工厂。 这里我想说一句，关于选品，大家都知道各种选品方法，但选来选去还是不知道应该卖什么，这是个很致命的问题。 其实，我想说的是：我觉得选品就是选供应链，你得从源头出发，看看自己能掌握的供应链有哪些。只要不是太冷门的产品，找到优质的供应链才是王道。 运营调整 转型了精品店铺之后，我们开始确定产品线，磨合供应链，并开始筛选优质产品。我们开始放慢脚步，每天的工作重点不是上新，而是去整理店铺产品的链接，删繁就简。 从每个店铺几千个SKU，过滤到只剩200-300个产品。店铺产品的规划我们也分为了，20%的主流量款，50%的常规款，30%的利润款。其中，主流量款能为店铺带来50%以上的订单。 Listing优化 • 标题 每个人起标题的方式都不一样，我们的比较简单粗暴，我们都是堆砌关键词，不需要标题的可读性，这可能和大家看到的常规方法有些不同。 而且，转型了精品店铺之后，我们一个品会上传到不同的店铺，一个品在不同的店铺标题也需要调整，我们调整的方式依旧很简单，就是把关键词的顺序打乱，重新组合变成新的标题。 但是，这里有一点需要注意：标题里面含有的词，一定要有3个主流量词，即3个热搜词。而且，标题里面，我们还会加一些通用的热搜马来语，和英语组合在标题里。 • 主图 主图我们也没花多大心思，因为我们的一些产品走的是爆品模式，我们基本可以做到与同类型产品相比，价格最低，所以，我们的主图基本和别人的一样，因为价格上的优势，买家会选择买我们的产品。 同样，一个品上传到不同的店铺，和对标题的操作一样，我们也会把主图做一些差异化的处理。比如说主图上加一些字，如产品的卖点；或者在主图上加一些变体SKU的展示。 关于图片上加的卖点词汇，我们加的都是英语。 流量获取 能为店铺产品带来流量的工具是有很多的，如营销工具、广告等等。 关于营销工具的设置，如套装优惠和加购优惠这块，我们都是常规操作方法，如大流量产品带流量小的产品或新品。如果仅仅是用便宜的产品去带贵的产品，我们运营的数据告诉我们，比较难带。 而且，我们20%的主流量款，其实都可以稳定出单，而设置了营销工具的关联产品，其实出单效果并没有那么好。不过每个人都不同，之前有位零距离的嘉宾“景腾”，就是关联产品出单很多，所以这块，不能一概而论。 关于广告，我们店铺开广告的目的不是为了出单，而是用来测词，测的点击率高的关键词，我们会把这个词放到标题里。 后端运营 在供应链这块，所谓术业有专攻，我们虽然有自己的厂，但外贸的订单也非常多，所以，我们会找一些档口去拿货。货源不稳定的档口，我们基本不会合作。有些档口货源稳定，而且有的品如果跑下来还不错，我们就会大批量下单。 在备货这块，我们也遇到过产品前期数据特别好，然后后期卖不动的情况。所以，备货还是不建议一下备那么多，可以选择产品平均订单数，然后分批次的进行备货。 防止跟卖 Shopee平台的跟卖太严重了，因为当你的产品销量很好，能排到前三页，很容易就被别人狙击。关于这块，我们的处理方式就是店铺的爆款产品，一定要分多个店铺上架。 一来可以为产品订单量进行分流，让单个产品的销量不那么突出；二来，当别人看到多家店有同款产品售卖，这也会降低别人的跟卖欲望。 布局本土 2020年年中，我们开始布局菲律宾的本土店，主营的类目依旧是服装，当然，因为我们店铺不止一家，所以还在经营其他的类目。 本土运营 今年本土的热度很大，本土店的趋势也被越来越多的人肯定。我们的进场时间还算可以。为什么选择菲律宾？首先，因为我们在菲律宾有当地的人脉和资源；其次，因为我们这边，有很多做菲律宾货的工厂。 我们菲律宾本土店的运营方法和跨境差别不大，现在平均一天大概200-300单，高峰的时候，一天1000多单。 在Listing优化这块，菲律宾本土店铺我们用的语言都是英语，不会像马来跨境店铺那样，标题会用到马来语和英语的组合。 店铺最开始店铺的出单方法，就是前面说的，通过点赞的方法。在这个方法失效之后，我们针对性的搜某个关键词，然后对产品进行批量加购物车，这样也能提高产品的搜索排名，不过这种方法的操作时间也比较短暂。 我们这样操作加购完了以后，产品就会出现加购率很高，转化率很低。然后，那时平台还有针对这种高加购率产品的一些活动，那我们就可以参加活动。 但是后来平台的评判标准改了，转化率低的产品即使加购率再高，平台都不会分配太多的流量，所以，这种方法也就没什么效果了。 仓储备货 我们做本土店，在菲律宾当地租了一间仓库，自己的合伙人管理，请的菲律宾的员工。这里有个问题就是，菲律宾人工作太马虎，导致经常发错货。然后，订单会根据情况进行退款或者补发。 关于备货这块，我现在的模式是那种小批量高频率的那种备货模式，每周都会发一批到本土仓库。因为我今年本土店的单量一直是往下走的，产品爆款周期越来越短，竞争越来越大。 另外，我们还会和菲律宾当地的供货商合作，解决备货这块的问题。 总结展望 上图是我们其中一家菲律宾本土店的运营数据，现在公司跨境业务和本土业务整体的情况是：跨境店的单量在上涨，本土店的单量在下跌。 目前，我们公司包括我，团队一共是7个人。跨境店铺共有15家，本土店铺共有9家。所有的店铺业绩加在一起，平均一个月的销售额在110W左右。 未来，跨境店铺依然是我们公司的重点业务线，我们也会不断的丰富和拓充自己的产品线，打造自己集生产、研发到销售的运营闭环。 特别说明：文章部分细节内容仅在东南亚卖家俱乐部分享展示，完整版请加入东南亚卖家俱乐部查看。文章版权归东南亚知识局及创作者本人所有，未经允许，请勿随意转载及用于任何商业行为，违者必究。
