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秒杀效果最大化，这些你不得不知

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2024-07-29 11:29

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限时秒杀（LD）的作用就是可以短时冲类目排名和销量、清理比较少的冗余库存（几百套左右的库存）。

今天给大家分享下限时秒杀效果最大化不可不知的技巧。

Part 1

限时秒杀要求和限时秒杀所需单量阈值

你想要做限时秒杀，你必须是专业销售计划的卖家，并且满足如下条件：

以下是各个条件的解读：

①质量：商品必须在亚马逊商城拥有销售历史记录且评分至少为 4 星。这里的评星指的是产品的Rating。

②商品变体：促销应包含尽可能多的商品变体（如：尺寸、颜色、款式等）。对于某些商品，例如服装和鞋靴，促销应至少包含 65% 的变体。创建促销时具体亚马逊会具体说明预设的商品变体最小比例。

③分类：受限商品和有冒犯性、令人尴尬的商品或在其他方面不适宜的商品不符合要求。不符合要求的商品包括但不限于：电子烟、酒类、成人用品、医疗器械、药物和婴儿配方食品。

④配送方式：商品必须符合亚马逊 Prime 要求。您可以在配送设置中选择亚马逊物流或卖家自配送 Prime。意思是秒杀不是FBA的专属，自发货符合Prime要求也能参与秒杀。

⑤状况：只有处于“新品”状况的商品才符合参与促销的要求。意思是翻新、二手货产品不符合要求，只有“新品才行”

⑥卖家反馈评级：您每月必须至少获得 5 个评级（feedback），而且整体星级(Feedback)评定必须至少为 3.5 星。

⑦退货率：退货率较高的商品不符合参与促销的要求。退货率多少算高？退货率达到了15%会出现高退货率标签，而且会因为退货率高很难得到秒杀推荐。

⑧促销价格：必须符合我们的参考价政策，同时参考价需经过验证。意思是要符合定价策略并具有效参考价--不能违反定价政策，乱定价格。

除了上述8个要求之外，我们需要获得秒杀推荐需要有一个达到秒杀所需单量阈值。

不同品类、不同客单价各有不同。但是大家会明显看到，每天出个位数单量的链接是几乎不能获得秒杀推荐的。

从我们现在做的品类厨房餐厅、庭院花园、工具类、家纺类看阈值大概在日出15-20 单左右。

如果大家没有秒杀推荐需要通过增加广告预算，增加付费流量，进行补单以便能够尽快达到秒杀阈值。

平时单量不错的，但是还是没有秒杀推荐的可以开case询问原因，是否因为一些违规操作被内部标记关小黑屋，还是系统抓取问题。根据客服提供的信息对应解决，获得秒杀推荐。

我们跑秒杀的时候有三不跑：

--秒杀价没有利润不跑（跑的少不出效果，跑的多亏损多）；

--库存不足不跑（断货影响更大，清货除外）

--非大促当天的秒杀不跑（效果差）。

不在以上“三不跑”范畴内都可以正常跑。可以开始设置秒杀目标和广告预算设置。

Part 2

秒杀目标和广告预算设置

我们现在讨论一个重点。就是广告需要给多少预算。广告给多少预算跟秒杀预期目标有关。你打算跑M单，广告打算贡献N单。那广告应该给出N单所需预算才对。

但是我们如何制定秒杀预期目标单量呢？广告订单又该如何配比呢？这是每一个运营要考虑的问题。

一般情况下，我们运营部门平时的限时秒杀目标单量是按照最低库存要求的2-3倍；大促的秒杀是按照平时单量的5-6倍定秒杀单量目标。

广告预算是按照平时广告订单占比，来分解目标。如果平时广告订单占比是30%，那么秒杀广告需要贡献的单量=秒杀预期单量*广告订单占比=100*30%=30单。

广告要贡献30单，需要加预算到30单所需预算。如果点击一次的成本是1美金，转化率是10%。那么出1单的广告成本CPO=CPC/CVR=1/10%=$10

广告预算加到的数值=CPC/CVR*预期广告单=1/10%*30=$300

Part 3

流量和转化如何做到极致

单量=流量*转化率。

提升流量是做增量--不断提升流量是增加单量根本手段。

提高转化率是做存量--在有效的流量下通过促销大幅提升转化是提升单量的有力手段。

①提升流量做增量

流量的话秒杀有专属的流量入口、我们的自然流量、广告流量。我们能够操作的是广告的流量。

广告流量这一块我们主要是增加广告预算，增加付费流量。

同时对主要出单的广告活动增加预算，关注主要出单广告活动的广告位。对于点击少的广告每次上调10%-20%竞价，找到能够正常点击花费的合适出价。

②提高转化做存量

转化这一块主要是设置促销。我们策略是秒杀开始后的2-3个小时内秒杀进度条要快速拉到95%以上。

我们会开启大优惠券，对于这个产品我们开启了10美金的优惠券，把秒杀库存设置为最低库存45

我们是靠牺牲前2-3个小时的利润去快速拉进度条的。很多卖家刚开始不舍得去开。后续就会发现当秒杀进度条增长缓慢的时候，秒杀期间开优惠券生效很慢。

可能5-6个小时才能生效，你开启购买折扣的话需要至少4个小时生效。如果是秒杀时间是我们的白天，你可以开case刷新让优惠券快速生效；如果是我们的晚上就会非常被动。所以我们优惠券提前开。

如果你担心优惠券开启过大，后面降低不下去，可以采取优惠券+购买折扣结合。不要和专项折扣结合，专项折扣在秒杀期间是禁止显示的。

广告上盯着主要出单广告活动的位置。目的：确保有足够的付费流量，有充足的广告点击，提升流量。观察广告位的。

广告不在预期位置：竞价策略先改成动态提高和降低；不行的话广告位调整从30%开始测试递增。

关注秒杀专属界面秒杀排位。一个是看自己的排位，一个是看竞品的排位。秒杀专属页面排位靠前的产品研究他的促销是如何设置的，广告位情况、秒杀进度条情况。

对于秒杀排位靠前的竞品，我们如果秒杀价占优势/评分占优势/促销占优势可以开启ASIN定投抢夺流量。

Part 4

秒杀进度条的控制

通过流量和转化的极致控制，我们秒杀进度条大概会在2-3个小时达到了我们预期。

这个时候如果优惠券我们能够接受就继续保持优惠券，如果优惠券过大，我们可以下调优惠券。

此时我们进入了重点加库存阶段。优惠券关掉后新开生效慢，开始进度条缓慢。我们每次加按照5%的秒杀库存加，秒杀进度条跑的快的时候按照10%加进度条。

加库存是一个重点。加预算也很重要。秒杀进度条很慢的时候，我们就去看看是不是主要出单组预算花完了。

加广告预算加给谁、加多少、多久加一次、加到什么时候，这是我们操作的细节点，我们是这样操作的：

根据以上操作，通过预算和广告的控制，通宵盯盯秒杀，最终更好地实现秒杀目标。

秒杀结束后，开启一个稍大的优惠券，广告预算直接恢复原状即可。

Part 5

总结

综上所述，限时秒杀的核心就是：

① 有吸引力的优惠券和充足的广告预算让秒杀进度条2-3个小时内跑到95%；

②不断加库存，秒杀进度跑的慢就一次加5%；跑的快一次加10%；

③加预算，加到预期的广告出单量结束加预算。④非秒杀时段开促销折扣，如果是会员日开会员日专享折扣；如果是普通秒杀，开启大额优惠券，非秒杀时段继续出单。促成效果最大化。

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