在亚马逊，这家珠宝店实现了“美国梦”和“中国梦”

To B到to C的转变绝不是一个字母的跳跃，直面国外消费者的门槛显然更高。此时，纽约的伙伴介绍了一位重要合伙人----对当地零售市场研究颇深的留美博士，后者建议Alex在美国亚马逊开店。“他告诉我，如果你想避开低价的恶意竞争，亚马逊的环境更公平。”Alex说。

合伙人带来了跨境平台的运营经验和国外市场走向，身在上海的Alex则从零开始运作新公司的各项事务，设计生产、售后服务乃至退换货，都是Alex和公司亟需恶补的课程。比如制作商品网页，有一次，一件商品的英文描述因为拼错单词造成歧义，公司收到了亚马逊的警告信。这件事也让他意识到亚马逊对商品品质和真实宣传的极高要求。

当然，Alex认同的不止这一点。在亚马逊，商品在搜索页的显示位置涉及价格、送货时间、评价等多种因素，如何使自己的排名靠前是商家的重要工作。加之亚马逊引导的高端消费者群体，Alex的美国网店顺风顺水。到2013年，明鉴公司在美国亚马逊的月销售额已达到数十万美元的规模，位居珠宝类卖家前列。“最初博士告诉我，如果想直击美国中产阶级，亚马逊准没错。”如今看来，Alex走了一条正确的路。

同一年，明鉴公司在亚马逊中国又开了一家店铺。国内店铺“宝石一号”开张后，很长一段时间的月销售额都只有一两千元，“宝石一号”几乎成了一家产品展示店。“之所以还在亚马逊开店，就是因为我们熟悉亚马逊的后台，操作起来毫不费事”谈起把美国店铺“搬家”到亚马逊中国，Alex解释说，“我知道在一些国内平台新开店的话，需要花很多时间和额外精力去刷排名，才能催生销售。但亚马逊商城对新商铺很公平，新的产品也能得到曝光，逐步积累起顾客的认可和销量。”Alex认为，作为没有背景也不愿弄虚作假的新手，亚马逊更符合他多年外贸经营的价值观。

起初，“宝石一号”几乎就是明鉴美国店的复制版，商品销量平平。几个月后，一位亚马逊的客户经理看到了这家颇具美国基因的店铺，继而把电话打到了Gary（明鉴公司电商业务负责人）的办公室。客户经理的专业销售指导让Gary认识到美国和中国的电商是两种不同的生态，从商品选择到页面布置，美国经验在国内未必就奏效。这些细微之处不仅需要卖家慢慢摸索，亚马逊团队也会结合自身经验和系统数据给卖家提出一些建议。

面对国内市场的飞速发展，Alex决定将做大“宝石一号”提上日程。区别经营两家店铺成了Gary的重点工作，这需要付出相当的精力，但在Gary看来，更多接触市场和客户，才能依照需求对产品进行调整和优化。如今，“宝石一号”的月销售额占到整个公司总收入的四成以上，已几乎与公司的外贸生意相抗衡了。2015年， 亚马逊英国店也全面铺开。但这并没有迫使公司增加大量的专业人手，“亚马逊的店铺维护不需要大笔投入，我们不同店铺的运营并没有分开。”

谈到不同店铺的运营之道，Alex认为，重要的是与电商平台的定位和其目标客户匹配度。“亚马逊本身的定位就是高品质产品，因此对卖家的筛选自然严格。而顾客大多来自收入颇高的中产阶级，他们不以价格作为唯一标准，还要求质量、真实、优质的客服和高效的快递，这正对应了我们的商品定位。某种程度上，我们在亚马逊上的成功，也是因为我们选对了平台。”