【干货】Richard第68期-掌握亚马逊定价策略，有效提升利润
【干货】Richard第68期-掌握亚马逊定价策略，有效提升利润
每周二是我们的亚马逊实操运营分享主题直播，本周拥有10年亚马逊运营经验的英国本土卖家Richard为大家带来的是掌握亚马逊定价策略，有效提升利润，讲解了发布新品时，如何确定产品价格区间、如何提高产品价格，以及用什么策略确定最终定价。
目录
① 了解你的成本和利润率
② 如何进行产品定价
③ 如何核算成本，确定成本价
④ 产品的平均价格和最高价格
⑤ 分析竞品
⑥ 产品价格应该在什么区间
⑦ 4种提高产品价格的方法
⑧定价策略制定
01
了解你的成本和利润率
这是你必须首先做的事情，因为你不可能在不清楚利润率的情况下为产品定价！
产品成本+物流+进口税/关税+亚马逊费用+增值税=收支平衡价格
假设每项成本都为£1，1 + 1 + 1 + 1 + 1 = £5。这意味着，为了达到收支平衡，你必须以5英镑的价格出售你的产品。
在计算出了成本价之后，你就可以开始考虑如何为你的产品定价。实际上，这一步应该在选品的时候就已经做好。
以FBA为例，举个例子：
假设我们有一个成本为4英镑的产品，重量是1公斤。
运费为每公斤0.5磅，那么成本为：4.5英镑；
加上平均4%的关税，成本为：4.8英镑；
加上20%的增值税，成本为：5.75英镑；
FBA销售费用为15%=2.7英镑，FBA配送费=2.40英镑；
总计10.86英镑。
02
如何进行产品定价
当你研究一种产品时，你会注意到三种不同的定价水平：
1. 高于市场价
2. 平均价（理想定价区间是在平均价和高价之间）
3. 低于市场价售卖
任何低于成本价的产品，都没有利润！所以必须高于我们所计算的成本价。
03
如何核算成本，从而确定成本价
在核算产品的产品成本时候，需要将所有运营过程中产生的成本，都考虑进去，比如应该包括：
1. 产品的制造成本，也就是采购价
2. 包装成本，包括产品修改包装后，以及外箱坏了，需要自己采购等
3. FBA物流成本
4. 亚马逊平台费用（包含：产品佣金，FBA配送费，仓储费，广告费等平台内产生的所有费用）
5. VAT注册申报所产生的费用
扣除以上提到的所有费用后，现在你对于定价的下限应该已经有数了。
如果你的产品价格低于成本价一分钱，你就会损失一分钱！
04
产品的平均价格和最高价格
平均价格
这是你的产品类型在亚马逊上销售的平均价格。
这不是所有的平均价格，而是该产品在你的主要竞争对手那里的平均价格。
如何确定？
看看你的类别中的所有产品，有哪些卖家平均每天销售8单以上，这意味着每个月240单以上。从这些销售数据也能知道，谁是Top Sellers。
可以使用产品BSR和此类工具，比如JS或者Helium 10，筛选出所有的顶级竞争对手，计算平均价格。
最高价格
这是你的客户愿意为你的产品支付的最高价格。超过这个价格，人们很可能就不会购买了。
05
分析竞品
👇这里使用的工具是Helium 10的Xray
1. 搜索你的产品
2. 得到Xray的结果：最低价格，平均价格，最高价格
⚠注意：你将需要按收益重新排列结果，来显示最相关的产品。
3. 现在的结果就是与你最相关的竞品
4. 分析你的竞争对手，看他们如何与你的产品竞争，考虑这些问题：
1. 质量 - 与你的产品相比，质量如何
2. 促销活动--与你的促销相比如何，是捆绑在一起的吗？
3. 观感--与产品相比，图片、包装、视频等方面的展示做得如何。
4. 价格--考虑到上述所有因素，他的价格和你的相比有竞争力吗。
5. 现在你可以在你的listing中调整以上几点，保证自己在这些方面都具有竞争力。
06
产品价格应该在什么区间
一般来说，你的目标是把产品定价在平均价格和最大价格之间。
但这并不意味着产品定价低于平均水平就无利可图！
人们购买产品不是因为价格，而是因为价值。所以最终定价还是要与价值相匹配。
如果你把你的产品价格定得太高，销量就会减少，因为不容易产生冲动购买。你的产品销售速度会变慢，赚的钱也会减少。
07
4种能够提高产品价格的方法
第一种方法：研究
你需要确保你在开始销售之前研究你的产品。
阅读排名靠前的竞争对手的负面评价，并确保在你的产品中修正它们。
如果评价说它太厚了，那就把它弄薄点。太高了，就变短，等等……
保证你的产品没有竞争对手的缺点，而具有竞争对手的所有优点。
第二种方法：捆绑销售
不要只是单独销售产品，把它和其他东西捆绑在一起。例如，如果你卖的是USB旅行充电器，就把它与充电器的旅行袋捆绑在一起卖。如果你卖的是笔记本，就把它和笔捆绑在一起。这会让买家觉得他们买得很划算，并证明你的产品价格更贵也是合理的！
第三种方法：改良包装，增加产品附加值
这会让你的产品看起来比实际更有价值。比如包装精美，它不会让你的产品更有价值，但会让你的产品看起来更有价值。
第四种方法：升级产品，提高产品的实际使用价值
这里所指的，包括你产品的所有质量特征，如厚度、耐用性、可用性、电池寿命等....在研究了竞争对手的负面评价后，你需要改进产品的这些方面。
这样一来，你的产品会更加符合消费者的需求，卖到高价位就是合理的了。
08
注意不要超出界限
一般来说，你希望自己能卖出比竞争对手更高的价格，赚到更多利润。
但你也需要意识到一个事实，即每个产品都有一个价格上限，无论你如何包装它，再贵都难以卖出去。
所以，要确保你的价格不会高到破坏你的销量。
这就是为什么在正式发布产品之前，你必须对这些问题都心里有数。
09
定价策略制定
从低价开始调整
请勿大幅调整定价，否则你将失去 buy box！慢慢地对你的价格进行小幅提高。
⚠提示：在你的产品listing上设置较高的RRP(建议零售价)，这必须是最高价格。你可以在卖家中心的产品listing的高级视图中看到建议零售价。
开始时你的价格可以设置在很低，然后慢慢增加。每隔一天增加10便士，或每周增加50便士。当你的销售量增加时，就非常缓慢地提高你的价格。
为了后期更容易赚钱，前期需要舍得投资！
更多的销量会让你的产品出现在第一页，一旦你的listing出现在第一页，你就会开始赚钱。所以，如果你一开始没有赚到钱，也不用担心。
所以一定要慢慢地提高你的产品价格。注意观察你的销售情况，你卖得越多，就越能提高你的产品价格。但不要受到诱惑，增加得太快，不断增加和减少。
继续像这样操作，直到你注意到你的销售额在下降，这个时候就可以不需要再调整价格了。最终的产品价格就出来了！
