钉课征文01:我的2021外贸之路
01号征文作者:Estelle
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前言
我和钉课的偶遇
Hello大家好,很高兴以这种认识大家,在钉课的鼓舞下,将这篇文章分享了出来,与大家一起交流、学习和进步。
先来说说我和钉课的缘分吧,我在微博上分享了一篇我自己2021年的简单总结,被@钉课外贸看到了,建议我分享出来,于是就有了今天这篇文章。
很感谢钉课让我有这个机会,再次复盘做外贸以来的点点滴滴。
(Estelle与钉课一拍即合)
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Part 1:
我是谁?
首先和大家简单介绍下自己,我是Estelle,2017年毕业,大学期间学的是英语专业。
其实在大学期间,我就很明确自己未来就业方向:利用自己语言优势,做外贸。大四期间,由于考研失败,直接选择就业,选了家外贸公司,从此踏上了外贸这条道路,直到今天。
我是2017年3月28号入职当时一家外贸公司,在那里实习工作了一年,后面由于相关原因,辞职来到了现在这家公司,一直做到现在。
这么多年过去了,内心里一直很感激实习的那家公司。在那里,我真正接触外贸,了解了外贸的基本流程,并为外贸客户开发打下坚实的基础,积累了基本经验。
做外贸,是一个长期积累的过程,前期真的很难,会迷茫,会因为没有客户和订单而承受巨大的压力,甚至会因为某些原因(产品周期,平台等),几个月没有订单而怀疑自己是否适合外贸,对自己的能力产生了怀疑...
(曾经上夜班的那些日子)
我相信绝大多数朋友都会有这种感受,这个时候最重要的就是坚持。只要自己方向正确,一直在不停地开发客户,默默努力,假以时日,一定会成功,收获自己想要的结果。
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Part 2:
入行五年,外贸行业复杂莫测...
今年是我做外贸的第五个年头。回首过去的五年,从外贸小白到现在略懂外贸,回忆与客户的点点滴滴,收获的都是成长。很幸运,自己一直坚持在外贸这条路上,默默努力与付出。
纵观近几年的外贸局势,外贸行业真的是一年比一年难做,加上近两年疫情和汇率的影响,更是雪上加霜。
虽然外贸大环境比较严峻,但是中国的外贸一直红火,并取得不菲的成绩。
很多人说外贸不好做,陆续转了行,也有许多人取得了相当不错的成绩,甚至业绩一年比一年提高。所以因行业和个人而异。
虽然传统外贸效果没有以前那么好,但还是发挥了很大作用,只是说周期更长,更考验业务员的耐力和心理素质。很多企业都在向新型外贸之路转型,海外直播、社媒、各类电商平台等。
(图源:Pexels)
可能是行业的原因,我们主要以传统方式为主,以社媒为辅,再加上我们产品是偏科技型的产品,参数非常多,且相当复杂,标准也多,很多新来的同事都坚持不了多久就离职了。
看着她们来来走走,到最后,没想到我居然是坚持最久的那一个。不过也可以理解,毕竟周期那么长,业绩压力,生活压力,不得不考虑去其他行业发展。
最开始做外贸的那两年,真的很难,没有客户,没有资源,还要顶着业绩的压力,很佩服自己当初的坚守。如果现在再让我重新走一遍,我不确定自己是否还能够坚持下来...
每年,我们公司都要求我们做年终总结和新的一年规划,每一年总结的最后一页,我都会写下对自己鼓励的一句话,每次只改时间不改内容。
这两句话,是对自己的鼓励,也是自己内心坚持的信念。是它们一直默默鞭策自己前进与成长,对自己真的有很重要的意义,时刻提醒自己的选择。
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Part 3:
我的2021年度总结
“星光不问赶路人,时光不负有心人。”这是我们老板说的一句话,我觉得非常有道理。只要你在自己坚持的道路上努力,一定会有收获。
五年之后,现在的自己与之前完全不一样了,客户逐渐增多,慢慢有了稳定的大客户。除了每天正常的开发客户工作,就是与客户沟通项目,与部门同事的沟通。
2021年主要感受如下:
1 外贸客户开发的路上,真的是时刻充满着惊喜和奇迹。在某个未知的时刻,自己发了很久的开发信一直未回的潜在客户突然给自己回复了,联系了几个月或者几年的客户突然找我们说要下单了。
这看似是一个偶然事件,其实是自己长期努力的结果,所以不管自己有多少成交客户,潜在客户的开发工作一定不能停。
(今年10月谈下了一笔75000USD的单)
(客户圣诞节发来祝福邮件)
新客户开发和老客户维护同样重要。只有自己新成交的客户数量越多,后面业绩增长才能成为可能,而且谁也无法保证老客户会一直合作,不会流失。有的时候,这份工作带给我们的,不一定是某个成交的订单可以拿多少提成,而是自己在拿下新客户、新订单那一刻的成就感和满足感,与订单金额无关,更多的是自我成就感和满足感。
2 和客户沟通,尤其是大客户,一定要时刻保持清晰的头脑。
① 当谈判陷入僵局,一定要进行从头到尾的复盘,查看与客户沟通的邮件信息,聊天记录,看自己遗漏了什么,寻找突破点,多找身边的人沟通,帮忙分析;
② 给客户的方案,一定要考虑到客户可能问到的问题,抓到的漏洞,以及自己是否有应对之策,不能让客户牵着鼻子走,且掉进客户的坑里;
③ 关键信息,重要内容,一定要邮件进行跟进,重要事项一定要以邮件往来为主。
3 学会多向客户提问,且勇于提问。这也是目前我自己的薄弱环节,正在进行弥补,和客户的信息,一定是互换的,当客户向我们提问,索要信息的时候,就是我们最好的互换信息时机,但是提问的方式、问题的深度、如何问,则显得尤为重要,自己在这块也不是很擅长,还在努力学习中。
4 凡是自己的订单,一定要上心,不能完全依靠别人,将希望放在其他部门同事的身上。毕竟最终跟客户沟通的是自己,也是自己最了解自己的客户。
其他部门只是协助,她们是做自己本能的工作,对客户以及项目没有自己清楚。而且不同的岗位,思维方式也是不一样的,可能对待同一个问题,态度不一样。要理解和包容,求同存异,寻找解决办法。
5 工作和生活中难免会有磕磕碰碰,人与人的相处本来就是一件复杂的事情,要学会调整自己的心态,控制自己的情绪。如果别人让自己不舒服了,没关系,改变不了他人的性格,可以改变自己的心态,将自己的事情做好,少说话,多做事,与自己和解也是与他人的和解。生活是自己的,自己开心最重要。
(该图片是我今年去重庆旅游时拍下的照片,这个中国地图是用塑料杯子拼成的,非常有创意和特色。)
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结尾
展望未来,我的2022会更好!
希望在往后的日子里,万物静好,岁月可期!
给自己2022年定下了三个目标🎯:
1.减肥成功。🏃♀️
2.完成自己每年规定的说走就走的旅行。✈️
3.完成2022年公司给自己定下的业绩目标。📒
2022年,大家一起加油!希望大家2022年订单多多,快乐多多,做一个简单而快乐的外贸人。