一位外贸总监20年从业精华,2019外贸工作指点来了!
一位从业20余年的外贸总监给我们总结了以下几条作为新一年外贸的工作指点,话不多说直接入主题。
1. 多去工厂,多下车间
产品学习是外贸的基础,不专业如何能够搞定那些专业的大买家呢?
对有的外贸人来说,工厂在外地,不利于产品学习。在外贸梯队中,随着越来越多的90后填充进来,无可否认有些外贸新人的确也不喜欢去车间,有味道,有污染,又偏远。
每个月至少去一次工厂,每一次从工厂回来做总结。个人手头上的文字,图片,视频资料每次从工厂回来都应该有增加。(当然必须是一手的资料,不包括从网上下载到的资料。)
2. 尽快完善产品FAQ和外贸FAQ
应对自如的前提是经验丰富。这就需要我们经常总结,经常思考与回顾。
所以,客户常问的问题,产品方面也好,外贸业务或者操作方面也好,统计当时自己是如何回答的,客户是如何反馈的。很多问题不仅仅遇到一次,每次自己都是如何回答,不同的客户都是如何反馈。
如果可以,汇总其他同事的资料,基本上可以得出一个应对模式:哪种回答可能让客户满意,哪种回答非常有可能得罪客户。
3. 加入更多的营销内容
2018年,大家做的更多的是销售工作,即便是宣传,也基本上属于销售宣传范畴,例如 P4P,直接获取询盘。
2019年,要更加强调营销内容,例如外贸整合营销,例如SNS营销。
试想一下:
客户看到我们的某个宣传或者看到我们的开发信,想先了解一下我们公司,于是google我们的名称,结果网上出现了大量的结果,可能有免费 B2B 的信息,可能是图片信息,可能有视频信息,还有各种 SNS,各种专业的原创内容,这个时候他对我们的印象一定是加分的,初步的信任感可以打消客户的很多顾虑。
4. 挖掘出行业的所有工厂和贸易公司,
了解其详细情况
客户能找到的,你能找到吗?知己知彼才能百战不殆。
所以,把客户能找到的全部找出来就好了。
B2B,百度,google,输入产品关键词,大部分做过宣传的工厂、公司都不会被错过吧。
知道工厂的老板是谁,工厂的产量是多少,工厂的销售谁负责,他的产品品质,包装等等,我当然也知道外贸公司的老板,外贸经理,从哪家拿货更多等等。
5. 按照用途来搜索客户,
在每个国家设定一个目标客户
这个目标客户一般我们会称为样板客户,往往是有点实力的客户,什么叫做有实力?
我们按照用途搜索,出来的往往是客户的网站,网站上往往会有一个大体介绍,成立年限,营业额,是否上市,在当地的地位等,我们可以选择在当地略有影响力的客户做为目标,然后开展研究分析工作,内容必须包括信息采集表的所有内容,但是不仅仅限于信息采集表。
不管如何,设定目标很重要。
6. 一天两个电话
公司政策往往与每个月的提成直接挂钩,相信大家都已经想明白如何去做。
很多客户其实就是要靠电话打出来的,因为邮件客户有时候根本不回,于是一个又一个的打电话,打了电话,客户会看看邮件回一封,经过了一段时间的拉锯,客户居然成了。
7. 服务好每一位老客户,降低客户流失率
延续我们的销售热度,第一次销售的结束是第二次销售的开始。
兑现我们的承诺(备忘录);
如果寄提单,分开寄;
即便客户不提,也要申请免费堆存或者箱使;
如果是信用证,尽快交单,不要耽误客户提货;
如果是近洋信用证:
1. 免费堆存箱使;
2. 一份正本给客户,收货人,银行指示;
3. 无单放货保函。
客户投诉,不要急着推脱,先调查,如果真的是我们的问题,先道歉,不要忙着找理由,解决问题比解释问题更重要。
如果是贸易公司,他的客户找我们联系,我们会反馈,如果是独家代理,当地有客户直接找我们,我们会反馈
主动为客户查漏补缺,为客户节省费用。
尝试着接触到客户的私生活,经常邀请客户来工厂或者公司。如果有条件,上门考察,或者展会见面,合作之后,电话要更加频繁,帮客户采购其他产品,如果客户有其他的供应商,我们可以帮助其处理相关琐碎事务。
8. 2019年要至少看两本关于销售技巧的书
外贸跟内贸(国内销售)区别并不大,销售策略和技巧都是可以通用的,当大体的条件都相差不大的情况下,销售人员的技巧和策略就会很关键,所以,补充充电的时候可以看关于销售技巧的书籍。
推荐——《销售就是搞定人》
9. 跟踪客户
又是老生常谈了,但,要把每一个客户都当做自己的最后一个机会,这样想,如果这个客户拿不下我就要被公司淘汰了,就要饿肚子了。
只有这样,才能全身心的去对待每一个客户,确定一个合适的思路,确定一套合适的方案去谈判。
就算是这个客户第一次没有谈成,也不能放弃,要紧贴着不放,也就是我们所说的跟踪客户了。
10. 改变沟通低下的问题,提高沟通效率
这个任务需要在整年完成。
11. 每周拿出一个已联系未合作客户分析原因
凡是有需求却没有跟我们合作的客户肯定是有问题的,这些问题往往是我们的问题,我们要寻找这些问题,质量?价格?付款方式?沟通?还是其他,分析出问题之后分别列举解决方案,然后把这些方案逐条实施。
猜测,推断,会得到很多解决方案,总有一条解决方案可以让客户满意,合作基础就会具备。
所以,绝对不能浪费任何一个询盘。
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