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钉课讲师Teco | 外贸业务答疑特辑-2

有趣有料外贸课,和一群有梦想的外贸人不期而遇。
2618
2021-11-16 20:12
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钉课外贸
有趣有料外贸课,和一群有梦想的外贸人不期而遇。


 客户说运费太高,怎么应对? 

Q:客户回复:“你的运费太高,还不如我在本国家本地市场买”,针对这个回复怎么破?

A:其实你想一下商业的本质这个问题是没办法破的,客户本地买都比跟你便宜,为什么还要找你买?

除非你的产品跟他们本地的产品不一样,你有独特的卖点,独特的设计是他们本地所没有的。

其实这个问题我也经常遇到,因为我们做的产品在意大利跟西班牙他们本地是有生产的,确实比我们便宜。

客户为什么要舍弃便宜的,或者说同品质的价格更低的来买你的呢?

遇到这种情况,我们只能找对客户的产品线的补充,找产品的独特性,拿这些去跟进客户。

不要想着说我们销售是万能的,其实我们销售的本质还是在用我们的产品去交换客户给我们的利润,我们的产品跟服务如果没有特色,对客户没有价值的话,是没办法交换的。

抱怨运费太高,现在运费确实高,但是我们要弄客户的目标是什么?客户目前要不要购买?从这些方面这些角度去考虑去跟客户去谈。

 知名大客户,付款方式谈不拢,怎么办? 

Q:知名大客户付款方式谈不下来,客户坚持70%货到付款怎么办?

A:首先你要确定知名大客户,是不是真的知名大客户,另外还要看他们在业内的口碑怎么样?是否安全?还有在目前国际形势下,你值不值得去冒险?

如果你觉得不值得去冒险,那么客户谈不下来就算了。

如果你想为了拿下客户去冒险,万一中途出什么问题,你是否承担得起?

你要清楚你们公司的原则在哪里,你的底线在哪里,如果超出了你的底线,超过了你的原则,这种客户就是不匹配的客户,你没有必要硬去做。

有的客户付了定金都不要货的,还有一直拖着不付余款的,类似的事情太多了。

还请大家记住一点,知名大客户不止一个,而且知名大客户不一定是好客户。

所以我在做销售的时候,我们一直有个原则,比如说付款方式是什么样的就不能变,那么我报了底价是什么样的,就是不能低,这是我们的原则。

只有遵守这些原则,你才能保证公司处于一个良性、安全的发展的环境,不要为了“一个好像很大的订单”去冒险。


 客户消失、拉黑、已读不回,怎么办? 

Q:一开始客户天天说要付款,我也跟进得很勤快,但是一直没有付款,到后面还消失了,甚至已经把我拉黑了,要么就是邮件都不回,电话也不接。

A:在目前这个阶段,其实包括我的很多朋友也遇到这样的情况。

如果大家有关注目前的国际形势,可能会知道,这样的国际形势会导致牛鞭效应。

PS:“牛鞭效应”是经济学上的一个术语,指供应链上的一种需求变异放大现象

在之前一段时间,可能是因为疫情,因为海运费贵,导致客户那边没有货。

作为经销商,如果没有货,他底下的客户也没有货,那么他的客户就会一直催他要货。

他的需求本来只要1000套,被催多了,他可能就会找批发商说要2000套,因为他害怕后面再断货。需求就这样被放大。

结果批发商听到这个客户要2000套,那个客户也要3000套,加起来就要5000套,大家需求那么大,那我是不是要8000套或更多会更好呢?

然后8000套的需求一下就甩到你这边,然后可能客户在8000套的时候可能又会再加一点要的更多,这就是牛鞭效应。

这个商品实际上的需求量可能就只有5000套,结果最后客户提交到你这里,就变成了1万套甚至更多。

客户一开始跟你谈1万套的订单,结果谈着谈着他发现,原来需求没有那么多。

当他发现了这个问题,他要么给你降低订单量,要么认为这个订单他已经不需要下了。

所以在目前的大环境下,出现客户突然消失的情况还是比较多的。

如果有做工厂的老板看我们的直播,我也建议大家接订单一定要谨慎。

就算目前有很多订单砸到你们头上,你也一定要很谨慎,不要盲目的去扩张产品线,扩充人员,因为很有可能这些需求都是虚的。

假如你把人员把产品线扩充了,把人员加起来了,成本提高上去了,结果发现没有那么多订单,你该怎么办?


 证书上有供应商信息,担心客户直接找供应商买,怎么办? 

 
Q:客户一定要我们提供证书,但证书上面有供应商的名字,如果发过去,客户就可能跳过我,直接找供应商购买,怎么办?
 
A:有的证书是可以备案的,我不清楚你们什么产品,有些电子产品办CE证书,花三四千块钱就可以备案,改成你们的名字。
 
如果你是长期做这个产品,你可以找那些比较热卖的,或者你主打的产品,然后自己花钱去做一套自己证书。
 
其实你做套证书也不是很贵,可能做一两个客户就能赚回来了,而且你是长期做这个产品,办一套证书下来还是挺好的。
 
之前有很多同学他们拿证书去PS,PS客户一查就查出来了,不要这么去做。




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