小公司怎么开发大客户？
我们做外贸的都想和大企业做生意，获得大订单。但是又很害怕对方看不上我们这些小公司。其实买家和我们一样，无论是大企业，还是小公司，都有自己的痛点和问题需要解决和改善。
只要大家心里想着：做生意说到底是人和人在做生意。只不过那个关键人物待在一个大公司而已，找对了人，生意也就好谈了。
和大家分享一个已经合作6年的德国百年企业的成功案例。
这个案子就是在面对大企业产品线比较多的情况下，我们需要像钉子一样，找准一个小产品作为切入口，钉入大企业的身体里，这样压强就非常大，就可以把巨型公司的血放出来了。
1. 先浏览目标客户的网站，看看他们的产品哪些是你能做并且特别有竞争力的。
选1-2个来找问题，尽量用鸡蛋里挑骨头的方法，给他们找问题，引起对方重视。
这是我在波音客机公司实习时候的体会，即便是很细小的问题，只要对他们公司有利或有害，都会传达到公司内部，直到引起相关负责人的注意。
2. 给出客户你解决问题的方案。
这个需要我们对产品特性有很深入的了解才可以做到，也就是你的专业性。
3. 展示解决方案的结果。
比如产品性能提高，价格比他原来购买的进货渠道更低等。
公司背景
客户：德国 Hama GmbH & Co KG
网址：http://www.hama.de
产品线：1800种产品
员工：2500人
资本：53.2亿欧元2009年
公司历史：1923年成立至今百年，在欧洲是重量级的公司。
我的外贸公司，当时注册资本50万人民币，员工不到5个，在中国是超小公司。在开发这个客户的时候，我们刚刚创业成立半年。
开发方法：
当初我们是通过Google图片搜索产品名称，只要是有我们产品图片的网站，我就发开发信过去。
一开始发出去的开发信绝大多数都是石沉大海没有回信。
因为做同类产品的比较多，老外都有固定的供应商。时间长了我们就开始琢磨怎样才能让客户眼前一亮，觉得我们和其他供应商有什么不同呢？
在比较很多工厂的样品，对照国外网站上的样品后，我们发现了一处细节可以改进，就是接口内部结构。
以前的老产品总是出现信号中断的问题，我们就修改了设计，把原来内部的4根金线，换成了8根金线结构，这就确保了转轴转动的时候始终和金线接触，不出现信号中断的现象。
之后就请工厂先生产一个样品，样品测试之后，我们发现通信质量非常好。于是我修改了开发信重新发给潜在客户，开发信内容如下：
Dear Sir,
We learn that you are untangler wholesaler in XX.（客户国家）
我们听说您是XX的防卷器采购商。
I find that your products have a Achilles' heel. That is the connect gold pin. The 4 pin design always cause more noise when the plug wheeling.
我们发现您的产品有一个致命的弱点，就是用于连接的金属引脚。目前的四个引脚设计总是在塞轮旋转时引起更多的噪音。
We have upgrade the inside pin design, please check attach picture. All noise have been disappear.
我们的产品对此做了迭代升级，请查看附件图片。使用之后所有的噪音都消失了。
New untangler will be your promotion key gift and will help you take more advatange in the following time. In addition, free samples is ready for you.
新产品将为您的提升起到关键作用，并且将在之后的很长一段时间给您带来利益。此外，这款产品的样品已经准备好了。
Best regards,
Andrew
备注：开发德国客户时候专门用的德国名字，开发不同国家的客户会根据当地的人名特点换名字。
过了半个月，收到一封回信：
Dear Andrew,
Please send me your quotation.
请把报价单发给我。
Best regards
AW
虽然是一封简单的回复，在没有客户询盘的时候，还是非常认真的对待了，并详细回复报价。
功夫不负有心人，客户很快提出要样品的要求，这对于刚刚刚起步的小公司无异于看到了曙光。
Dear Adrew,
Many thanks for your qoutation.Could you please send us each two samples for our QC testings.
感谢你发来的报价单，请问是否可以每种再发2个样品来给我们做测试呢？
Best regards
AW
赶紧回信：
Dear AW,
Thank you for your mail.
We are pleasure sending you untangler samples which are free.
我们很乐意免费给您寄送样品。
We can send you 3pcs H14235 transparent white, and 3pcs H14236 transparent blue. Since we have no H14234 transparent black in stock. When you order H14234 transparent black, we will manufacture them for you.
我们可以给你寄送白色以及蓝色的，因为我们目前没有黑色的样品库存。如果您想要下单黑色的，那么我们工厂会给您生产。
Could you send us your DHL accounts(on your cost). You could also call DHL to pick them up from our factory. Our address is XX.
麻烦您把快递帐号告诉我，您也可以给我们自行安排物流从我们工厂拿货，我们的地址是XX。
Best regards,
Andrew
在获得客户的快递账户后，便安排寄送样品，每天将物流数据发送给客户。只要客户每天打开邮件就可以知道地点，这样做的目的就是让客户从一开始就感受到我们的细节服务。
在客户收到样品前，总计收到我们发的4次快递跟踪报告，客户收到样品后回信。
Dear Andrew,
Today I received your samples, many thanks. My first practical tests were very positive.
我今天收到样品了，感谢。我们的第一次测试结果很好。
Please fill in the attached form with your bank details, we will integrate you into our system to prepare orders.
请填写关于你们银行帐号的附件表格，我们将把你们列入供应商系统中。
Dear Andrew,
As you already were informed by us, there is a new lew existing in the European Union, regarding banned substance and the marking of electronic products (WEEE and RoHS).
正如我们告知你的，欧盟有一项关于违禁物品和电子产品标识（WEEE和RoHS）的新规定。
The items, that are affected by this law need to be produced free from the named banned substances until January, 1st of next year. Also they have to be marked with the WEEE waste bin.
受这条规定影响的产品都得在明年1月1日之前清除违禁物质，此外，它们还得被标记为WEEE废物箱。
Best Regards
Hama GmbH & Co KG
CG
年底客户说欧洲需要搞ROHS认证，这个在当时几乎闻所未闻，工厂也没有这样的认证。时间很赶，订单也是悬而未决，但为了进入欧洲市场的长远打算，我还是咨询了不同的认证公司，原来贸易公司也可以做，只要提供产品进行检测即可。
之后立刻联系工厂准备样品，由于对产品的了解，并且确认了原料和金属部件的含量，发现基本确定了可以通过测试。过了2个月认证和报告都出来了（认证费用2000多元）。
拿到认证之后，第一件事就是给客户发认证的扫描件。客户收到之后，订单很快就下来了。
Dear Andrew,
1. Resy-Sign
Please find attached the artwork for the Resy-Sign and the following letters.
具体的标志请在附件查看。
备注：邮件附上了详细的包装要求（非常的繁琐），中间略去一些非关键内容。总共订单是5000USD。
2. Shipment
We probably want that it will be shipped by FEDEX at our account.
我们可能倾向于是用联邦快递来寄送。
3. Payment
Regarding the payment term we would be very glad if you could accept T/T after receipt of the shipping documents by fax. Most all of our suppliers accept this payment term as it is the cheapest and quickest way of payment. I must point out that we never pay in advance!
关于付款方式，如果你方可以在收到装船单据的传真之后使用T/T，我们将很乐意。我们大多数供应商都接受这种付款当时，因为这是最便宜最快捷的，我必须告诉你我们从未先付定金。
备注：不接受定金，看到这个付款方式，估计十个人有九个会不高兴，发货后见运单付款，很容易钱货两空。
4. Please send us your P.Inv. for confirmation.
请将形式发票寄给我们确认。
备注：此刻心情悲喜交加。
I am looking forward to hearing from you soon.
Best regards
CG
付款方式：
下面就是付款方式的问题。
关于回信中的其他问题，我们都详细地答复了客户，但我们坚持T/T付款方式，希望客户能给定金。我的回信如下。
Dear CG,
Thank you for your mail.
According your request, our feedback as follow:
根据您的要求，我们的回执如下：
1. About Resy-Sign
We will use PET material to packing untangler for you. And we will print “RESY” symbol with the number “XX60” on it (both side printing).
我们会采用PET材料为您包装防卷器。同时我们还会为它打印标号为XX60的RESY符号。（双面印）
2. Shipment
Could you please tell me the gross weight of the consignment as we probably want that it will be shipped by FEDEX at our account. Feedbak Pls check the packing list on attachment.
请问您是否可以告诉我这批货的毛重是多少，因为我们可能使用联邦快递来寄送。请查收附件的装箱单。
3. About Payment
We accept TT 50% deposit when you order, balance 50% after client receipt shipping document by Fax.
当您下订单之后，我们接受T/T 50%的定金，剩余的您收到装运单据后给出即可。
4. Please send us your P.Inv. for confirmation.
Feedback We have sent our P.Inv and packing list to XX. And our Chinese New Year Holiday is coming. All Chinese will enjoy our Spring Festival holiday.
我们已在此回执中附上形式发票以及XX产品的装箱单。此外，中国的春节快到了，我们所有人都会放假庆祝。
备注：这里强调春节放假，希望客户尽快下单给钱。
When we receive your deposit, we will start manufacture your cargo from 11/02.
当我们收到定金之后，我们会在2月11开始生产您的商品。
Best regards,
Andrew
客户回信，还是拒绝定金和T/T付款方式，要求L/C支付。
Dear Andrew,
Payment
As I already told you it is not possible that we pay an deposit or in advance.
正如我告诉你的那样，我们不会预付定金。
All of our suppliers accept the payment term T/T after receipt of the shipping documents by fax.
所有的供应商都是在我们收到装船单据后接受T/T付款方式。
But for the first order we could accept L/C at sight and for future orders then T/T after receipt of the shipping documents.
但对于第一批订单，我们愿意接受即期信用证付款，以后如果再下单的话，依然是按照我们的付款方式来。
Please let me have your comments about this.
请告知我您的想法。
Best Regards
CG
这当然不是我想要的付款方式，但德国人很难说服，如果再坚持T/T估计订单就黄了。在客户要求做L/C的时候我才认真看了他们公司的历史，一看才知道对方已经有了百年的历史。
在强势客户和订单面前有时候需要做出让步来成单。我赌了一次，这样的公司做/LC也是安全的。这是我做的第一次信用证生怕出问题，果然最后发现公司名称不对，产品号码也不对，赶紧让客户修改。
Dear CG,
We have got your L/C and read it carefully. There are some mistake on L/C.
We hope you can do some change in L/C as follow:
我方已经仔细查看您发来的信用证，其中有一些小错误，希望您能给与更改。
1. Item 59 on L/C
BENEFICIARY
XX TELECOM INC. TRADING CO.LTD
Change request
Please change it to be our beneficiary full name.
XX TELECOMMUNICATION INCORPORATION CO.LTD.
2. Item 45A DESCRIPTION OF GOODS
You write your item No. are H14231; H142351; H142361 in L/C.
Change request
Please change them to be HAMA item No as follow:
000H14230001;
000H142350001;
000H142360001
We hope we can get new L/C before 22/02.
Best regards,
Andrew
客户改完后，又发来一份很长的生产声明的文件需要我们填，紧接着就是安排生产。
需要说一下的是关于售中服务，每个产品部件生产完一批后，我们就拍照给客户，告知对方生产进度。邮件如下，附件加上图片即可。
Dear CG,
We are manufacturing your products and we will finished testing and packing them on 30/04.
我们正在生产您的商品，并将在4月30日完成测试和包装。
The attachments are some picture, pls check them.
附件是已生产的产品图片，请查收。
Best regards,
Andrew
第一次合作后，我们成功进入了他们供应商系统，之后这个客户每月都返单，持续6年不断单。仅仅是这一个客户的一款产品收入，就足以支持我公司所有的开支6年。
希望大家以后做产品时候不要忘记添加点创新的东西，即使很微小，但创新后的收益是可观的。
总结：
针对大企业，只要能发现他的产品问题，并做出一些改进，引起他们负责人的兴趣，邮件就会很快传递给高层。国际大公司对自身产品的缺陷以及对对他们有利的信息都非常敏感，所以请大家不要轻视网上留下的邮箱，我的这个客户就是这样来的。
经过改进的产品如果能通过他们测试，订单和价格谈判几乎不费太多时间和精力，因为没有需要扯皮的事情。关键是产品一定要有亮点，能让客户感觉到可以让他赚钱。
我们的产品卖给他们不到1欧元，但他们在欧洲卖通常是10欧元零售价格。我们的利润其实是微薄的，大额利润都归属了国外客户。
中国的产品也总会走上真正的品牌路线，不再只赚微薄的加工费，希望前辈们多分享，后来者多努力。其实这个经历也再次印证了我们之前所说过的，外贸销售的两个核心，永远是产品和客户，一个好的业务也需要拥有好的产品开发思维。
