外贸谈单技巧：学会挖掘产品的优势
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2018-09-21 05:38
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7145对于外贸业务来说，产品的优势需要挖掘，需要展示。
看到标题就你想走？觉得自己的产品基本没有啥优势，且慢，今天小苹果就来和大家谈谈产品的优势如何挖掘，让你在谈单的时候面对客户的问题，更加有底气地回答！
现在供应商的数量越来越多，流量被分割得愈发严重，产品同质化，产品的优势难以体现，很容易就被比下去；买家货比之后，投入其他家供应商的怀抱。
现在市场上，产品同质化的现象很普遍，就算一款新兴的产品鹤立鸡群，只要这个产品问世，在不久之后，就会有越来越多的竞争对手。再强的差异化，也会有被同化的一天。
所以，对于业务来说，找出产品的差异化，将差异化告诉客户，就是业务的重要竞争手段。
一、学会挖掘
产品的优势需要挖掘，需要展示，千万不要抱着客户会发现你产品的优势这种想法，你不展示的东西，客户可没有闲功夫去发觉你的产品。最好就是，把产品的优势的都摆到台面上去讲，尽管让客户去做对比。
倘若别人的产品确实比你的有优势，那也输的心服口服，对不？
比如你的产品是圣诞节的礼品，现在国际站上一搜圣诞礼品出来一大堆，各种各样的都有，但是没有一款产品是能够满足客户的所有需求的。
产品的优势需要挖掘，你的产品是什么材质做的，这种材质是不是比其他家的材质要好，如果不好，那是不是成本是比较低的；
或者是，同样的产品，但是你却能展示出产品的不同用途，刚好一种用途是客户需要的，产品的可能性都可以通过业务员自己去发掘；
二、换位思考
看懂客户的需求，客户对于供应商之间的差异化，不一定是你认为的差异化，所以换位思考很重要。
第一点说到，没有一种产品能满足到客户的所有需求，就像我们平时买东西的时候，也会在A和B之间纠结；对于客户来说，他会做出对比，但是不一定是考虑价格低的一方。一再降价只会让自己越来越难以经营。
看懂客户的需求，从需求点出发，比如，客户是看中产品质量的，那么你就要告诉他你的产品是有证书的，也有工厂保证，运输过程中也会减少损耗，有质量保证。
如果客户是看重出货期的，那么你就要告诉他你有库存，或者出货很快，能按时交货。
三、扩大范围
不再局限于产品，其实做业务，就是销售你自己这个人，你的服务，你的经验，都是成为你销售的竞争力，你可以给自己罗列一个表格
把相应的填上，再换位思考到客户会提出什么问题，那你能解决的方法又是什么，我相信，这样罗列下来之后，你对你自己，对产品，对公司会更加地有把握；当自己假设出客户的问题，然后自己尝试回答之后，也更加有底气地跟客户迂回。
其实与客户销售的过程就是一个业务员体现的价值，你的应对能力也是客户对你考验的一部分，所以，同质化是个普遍的现象，你要学会的，是如何寻找到最适合的差异化。
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