案例分享丨爱斯基摩人、巨星科技、杭州久祺，近距离教你“出海”亚马逊秘诀

杭州爱斯基摩人

半年销售额过3亿，产品微创新收获毛毯爆品

今年1-6月份，主要在亚马逊平台开店的爱斯基摩人冲到了平台家纺类目的第五位，跨境电商交易额突破3亿元人民币，同比去年上半年实现了翻番。杭州爱斯基摩人家居有限公司最初是国内线下店起家，并在淘宝、天猫上开店，2015年开始上线亚马逊平台时，只有1个店铺、1个人，到了2019年底，已经发展到了150人。

“从传统电商到跨境电商，最大的特点就要直达消费者终端。”杭州爱斯基摩人家居有限公司董事长陈世荣讲述贴合消费者需求的重要性，传统外贸很好卖的产品，不见得跨境电商就热销，因为传统外贸主要是卖给中间商，若无质量问题，是很难收集到消费者反馈信息的。陈世荣走访当地的美国大型商超，仔细观察美国家纺的畅销款式、花型，分析亚马逊平台上家纺类目的流行趋势、消费需求。东西方生活习惯的不同，导致消费习惯的差异。比如，美国人一般不用被套，只用床单盖住被芯，将被套放在亚马逊平台上售卖，只能卖给美国当地的华人；花型方面美国人更喜欢素色的，而不是色彩鲜艳的；遮光窗帘更能提高睡眠质量，缓解疫情下工作生活压力，取得了30%以上的增长。在摸清消费者需求后，爱斯基摩人进一步自主研发了ERP数据库系统，将以往传统的大批量发货方式升级为小批量、不断货，将流动的库存建在海上的集装箱上。

几乎在整个家纺行业，很多企业出于控制成本的考虑，毛毯都比较容易掉毛，杭州爱斯基摩人家居有限公司专门成立攻关小组进行讨论，最终的解决方案落在了提高工艺品质上，通过加密毛坯的经纬线密度，达到不掉毛或者少掉毛的效果。果然，爱斯基摩人改进后的毛毯在亚马逊平台好评如潮，只需增加5%-10%的成本，售价提升30%-50%。“亚马逊平台售后评论满分为5分，这款产品获得了4.5分，高于正常分值0.5分。”陈世荣说。在他看来，品质好，消费者好评足够多的就是品牌。

爱斯基摩人董事长陈世荣介绍公司产品

巨星科技

1-6月份跨境电商销售额同比增长78%

今年1至6月，巨星科技公司在亚马逊平台上的跨境电商销售额同比增长78%。增长的背后，是巨星科技确立的以跨境电商补传统外贸的策略。2015年以来，巨星科技通过亚马逊“全球开店”开启跨境电商之路。

上线之初，巨星科技就确立了品牌化经营之路。在亚马逊北美站上，巨星已成功建立起WORKPRO、EverBrite等多个手工具品牌。如手工具和电动工具品牌WORKPRO，品质媲美Walmart、Home Depot、Lowe’s等大型建材超市品牌同类商品，但价格是其一半，在亚马逊平台上客户评价达到了五颗星，其花园工具、木工工具亚马逊平台销量达到150%以上的增幅。“疫情之下，老外选择居家办公，有大把时间花在家中、车库、庭院DIY上，通过电商渠道购买手工具越来越多。”巨星科技高级副总裁李锋说。巨星科技在亚马逊平台上的花园工具、木工工具亚马逊平台销量达到150%以上的增幅。随着欧美国家逐渐复工复产，巨星科技又将产品向户外园林延伸，相继开发了户外割草机、修剪机工具，目前，巨星科技的线上销售100%自有品牌，自有品牌销售额占集团销售额的三分之一。

巨星科技高级副总裁李锋介绍公司产品

久祺股份有限公司

半年完成去年全年跨境电商交易额，疫情期间自行车逆势增长

久祺股份有限公司公司是杭州一家主打自行车行业的拟上市公司，成立于2000年，从自行车起家，如今已完成了从外销到制造，从国内销售到品牌输出，从产品到运动生态的华丽转身，成功跻身中国自行车行业综合实力第一梯队。短短二十余年，公司产品就远销全球市场，目前已扩大到80多个主要国家和地区，如东南亚、南美、北美、欧洲及中东地区，建立起了稳定的销售和供货体系。2020年上半年在跨境电商领域，公司就完成了去年全年的销售额总量。

说起订单爆发式增长的原因，主要有三：第一，欧美国家往常一直以公共交通为主，但今年为了防控疫情、减少人员密集度，很多国家的公共交通停班，因此人们出行时会更倾向于选择自行车。第二，以前一个家庭可能只购买一辆，但现在增加了需求，一个家庭可能会购买更多数量的自行车。第三，欧洲出台相应政策鼓励市民以自行车的方式出行。相对而言，欧洲消费者市场对于产品质量和性能的要求更高，南美的消费者则更倾向于经济性和实用性。此外，不同国家和地区对于产品的外观设计要求不同，如东南亚一些国家比较喜欢自行车外观为大红大紫等鲜艳的颜色，而不是浅色、白色等素色。

久祺股份董事长李政