断货、掉排名！旺季前如何做好万全准备应对这些问题？
做亚马逊的卖家朋友应该都明白供应链在整个业务推动过程中的重要性，如果供应链端某个环节出现纰漏，不仅会打乱业务运营的正常节奏，还可能会引发其他一连串的问题。
就拿断货来说，可能不少新卖家觉得可能只会影响到发货。其实不然，发货影响只是表面上的问题。事实上，亚马逊的每个运营环节都是环环相扣的，产品断货后，无法及时发货，卖家绩效表现可能会不达标，Listing权重和排名都会受影响，甚至会面临下架风险。
对于卖家而言，断货说明产品卖得好，但也会损失潜在的销量。船长BI逛了下卖家社区，随便一搜，询问如何处理断货的卖家比比皆是。
图源丨知无不言 对于此类情况，我们怎样做才能最大程度避免断货？即将断货，如何及时补货？断货后，如何维护好卖家绩效，拉升Listing排名？本文，船长BI将和卖家一起来探讨下这些问题。 1 科学地制定备货计划 Q4旺季已经进入预热期，如果你的货件还未入仓，请尽快完成备货。 Q4旺季各站点运营中心最晚入仓时间： 美国站 ◆ 黑色星期五和网络星期一：11月15日 ◆ 圣诞节：12月2日 欧洲站 ◆ 黑色星期五：2021年11月5日 ◆ 冬季假期：2021年12月11日 日本站 ◆ 黑色星期五：2021年11月14日 ◆ 圣诞节和年末新年购物：2021年12月1日 无论是旺季还是日常运营过程中，备货都是一项很关键的工作，备货少了，断货风险大，容易错失销售机会，影响产品排名；备货多了，没有及时售出容易造成库存积压，占用仓储空间。因此，如何科学地备货至关重要。 01 计算备货周期 备货周期与你的当前库存、可用仓储容量、历史销量、采购周期、物流时效等因素相关联。你需要考虑资金和风险的平衡问题，并根据你销售的产品（例如新品/热销产品）和资金周转能力进行计算。 登录亚马逊卖家平台，访问「库存>管理亚马逊库存」页面，可以查看的具体的FBA库存状况。 更高效的方法 登录船长BI后台，访问罗盘「FBA>FBA看板」，无需一一切换账号登录，即可查看你所有店铺的总货值、库龄统计、冗余库存、仓储费预估、需补货产品、周转次数等数据，帮助你清晰掌握店铺的FBA订单和库存数据。 点击图片查看大图 避免因仓储限制，多余库存可能会被拒收的风险。 根据亚马逊此前公布的公式，计算可用仓储容量👇 可用仓储容量 = 当前仓储限制 - 当前用量 - 已创建的货件但尚未发货的货件 - 运输在途的货件 - 运抵亚马逊运营中心但尚未接收入库的货件 02 计算备货数量 备货数量同样也受很多因素影响，主要包括库存周转、产品销量、采购在途、预留、备货和到货天数等。 另外，不同的物流渠道和运输方式，时效也会不同。比较常用的备货数量计算公式👇 备货数量 = 日销量 × 备货时间 × 备货系数－库存 ◆ 日销量：7天/30天 ◆ 备货时间：工厂交期+物流周期+30天 ◆ 备货系数：日常稳定产品备货系数为1.2，旺季备货系数调整2-3 ◆ 库存：FBA库存+在途库存 注：上述公式不适用于新品。和已上架，有销售历史的产品不同，新品比较难把控其销售表现，为了保证新品不出现滞销、亏本等负面影响，建议你在前期可先进行测款，选择少量多频的方式备货。 手动根据计算公式来并不适用于每个卖家，船长BI建议你根据店铺和产品的实际情况，对这个公式做进一步的优化，但这需要更高的时间和人力成本。 更高效的方法 访问船长BI罗盘「FBA>库存列表」页面，可以自定义设置计算公式，帮助你计算备货/补货数据。 点击图片查看大图 同时，你可以在该功能页面设置备货和到货天数，系统自动会通过数据分析做判断，为你制定备货计划提供数据参考，帮助你提升运营效率和库存周转。 点击图片查看大图 你也可以登录亚马逊卖家平台，访问「库存>库存规划>补充库存」页面，查看补货建议及库存水平指导，做更充分的准备。 图源丨亚马逊卖家后台 03 追踪货件状态 货件发出后，你可以登录亚马逊卖家平台，访问「库存>管理亚马逊货件」页面，追踪发往亚马逊运营中心的货件处理进度。 更高效的方法 登录船长BI后台，访问罗盘「FBA>FBA货件管理」页面，即可查看你的每批FBA货件进度和详情。 货物状态包括处理中、在途、在运营中心、已完成、已删除/已取消。点击「追踪货件」按钮可查看补货计划详情。 点击图片查看大图 2 避免断货的几个策略 01 备货和补货策略 不同的物流渠道时效差异很大，例如海运、空运和铁路。通常，卖家都会选择海运，这样更有利润空间。但在实际运营过程中，我们需要视情况，灵活调整。 备货和补货的几大原则👇 ◆ 提前备货：避开旺季物流拥堵； ◆ 提高备货系数：预防销量增长可能产生的断货风险； ◆ 选择稳定的物流渠道：避开时效差的运输方式； ◆ 多渠道备货：可将备用库存准备至海外仓，以便随时向亚马逊FBA补货； ◆ 组合式发货：兼顾时效与利润的，可考虑空运和海运结合，急需补货的，首选空运直航。 02 调整价格和推广策略 提价/减少推广👇 价格是影响销量的重要因素之一，如果你销售的产品快要断货，无法及时完成补货，可以上调价格并减少推广，降低单量，避免断货，但需注意这种做法会拉低产品排名。 降价/加大推广👇 下调价格（前提确保有利润空间），同时增加广告预算，这种方法适用于卖家能够在2周内补上货的情况，短期内可以提升销量，拉升产品排名，降低对Listing的影响。一般超过2周没有补货到位，Listing就比较难推了。 3 针对性处理断货问题 不同的产品，如新品、主推的热销产品处理方式会有所不同。具体根据库存及断货的情况进行针对性地处理。 01 使用亚马逊“有存货抢先起步”计划 使用亚马逊“有存货抢先起步（In-Stock Head Start）”计划，当你的某款产品缺货，货件在发往运营中心途中时，买家可以查找并购买你暂时缺货的产品。该计划将有效消除断货给你带来的困扰，让你能够放心地进行推广和销售产品。 使用该计划的好处👇 ◆ 可发现性：你的缺货产品将显示在搜索结果中，让买家有更多的选择，有助于提高Listing的浏览量； ◆ 销售：买家可以暂时购买缺货的产品，从而帮助你提高销量； ◆ 库存有效率：在你的产品暂时缺货时处理买家订单可以缩短从发货到销售之间的时间。 虽然这看起来是一个非常不错的补救措施，但需要注意👇 ◆ 只有使用亚马逊承运人中心、合作承运人计划 (PCP) 或亚马逊全球物流将缺货库存发往运营中心，才有资格使用“有存货抢先起步”计划。亚马逊将使用这些计划提供的信息来估算你产品的有存货日期。 ◆ 为了保护买家体验，亚马逊可能不会使你的所有缺货ASIN在产品抵达运营中心之前可供买家查找和购买。因此你在做库存规划时不能太过放松，仍然要根据实际的销售速度备足货。 ◆ 使用计划之后，只要亚马逊判定销售尚可的产品，买家就能继续选购，你需要自行管理这些额外的库存。 请登录卖家平台，参阅帮助页面了解更多详情： https://sellercentral.amazon.com/gp/help/GTBBP39NRMSMZK98 02 自发货跟卖 这是一种紧急处理方法，自发货跟卖价格设置高于FBA发货的价格。一方面可避免FBA库存断货可能导致Listing被下架的情况；另一方面确保购物车不会转到跟卖账号，减小后续推Listing的压力。 但由于物流变慢、价格上涨，产品的销量和排名可能会波动降低，建议卖家们在决策时，综合考虑，视情况采取对应的措施。 03 Listing补救 对于断货的Listing，想要快速恢复销量和排名需要一定的时间。首先要尽快完成补货；其次，围绕提高曝光、增加点击、促进转化三方面重点去推。 包括但不限于以下策略👇 ◆ 有效利用站内促销：如果有提报秒杀资格，建议提报；或者使用折扣码、捆绑促销等方式，冲低价优势，短期内可以帮助你获客，提升销量。 ◆ 加大广告投放力度：提高广告竞价和预算，商品推广、品牌推广和展示型推广结合使用。利用船长BI广告模块管理和分析广告数据表现，调整推广策略，快速拉动站内流量，通过占据流量位置，恢复单量。 ◆ 站外推广：在Deal网站、Instagram、Tik Tok等社交媒体进行推广，但要注意控制成本，确保产品还有利润。 对于新品Listing，通常会有14-30天的扶持期，过了这个扶持期，断货再推的话就很难了。 有经验的卖家支招，可以通过新建一个链接，结合新品前期的销售数据，制定一个更合理的备货和推广计划，会相对更好推一些。
