亚马逊：高客单价的产品一定要靠广告吗?

前几天有个朋友跟我讲，他们之前做低客单价产品非常简单，就是做一些种子链接，然后合并评价，开开广告，产品没有很大的问题，就很快起来了。但是他做100美金以上的产品，也是这样的方式，发现完全做不起来，测评种子链接，都做了，但是没有反应，又回去做20-30美金的东西去了。

为什么高客单价的产品测评刷单没有用，我来解析下打开高客单价产品的正确方式。

1，高客单价产品靠刷单和测评是没有用的

电商的原理无非就是流量和转化，我们合并评价测评做大的目的就是为了转化，但是高客单价的用户群体对于产品评价并不是那么看重，或者说对于产品本身的关注远远大于对于评价的关注，这是为什么呢，这就跟高客单价产品用户人群心理有关系。

也就说，这部分用户最看重产品的价值，所以他们对于产品的要求就特别高，会去关注产品的每一个细节，他们并不会因为很多人说他好就买他，反而他需要发现这个产品独特的价值所在，品牌溢价所在。所以大家很多时候看到，高客单价的产品很少打价格战的，因为大家产品定位不一样，所以表现出来的溢价空间就不一样，这恰恰是高客单价用户最看重的。

就像海底捞，大部分时候客单价会比较高一点，但是她的服务就是有特点，很多人去吃海底捞的时候，真的为了吃火锅吗，火锅有那么多地方，味道东西都是差不多的，这就是高客单价产品带来的附加值。

2，为什么高客单价的产品需要大力广告

高客单价用户两个非常明显的特点，1，产品购买对比时间长   2，复购率高  3，品牌忠诚度高，这个就是呈现了和低客单价产品完全不一样的特点，如果大家去看自己后台的订单的时候，你会发现一个问题，就是关键词搜索占比会少于70%，很多都是关联，品牌旗舰店，以及品牌词出单，占比大概会有30%以上，这说明了一个问题就是，客户做决定购买会反复对比，以及一旦认准品牌会产生复购。

产品购买对比时间比较长，反应在listing上面的时候，就会出现一个现象，点击率偏高，转化率偏低，acos没那么难看，所以这一类产品，就跟线下品牌一样符合七次曝光理论，什么意思呢，就是产品出现在客户面前7次以后，客户才会购买，如何让一个产品反复出现客户面前呢，就是广告的作用了，所以高客单价的广告样式要多，而且预算要够。

3，总结

总结来说，高客单价产品，对于产品本身的差异化，以及品牌比较看重，本身的不从众特点，对于评价的关注度远远不如中低客单价产品。

高客单价的产品，购买过程是遵循七次曝光理论的，所以曝光次数必须要保证，才有可能得到满意的效果。