跨境电商一直是出海领域备受关注的赛道，中国品牌出海离不开跨境电商SaaS与赋能行业的支持。本期我们重新聊回跨境电商领域，围绕“跨境电商SaaS与赋能行业出海”进行了讨论，思考电商SaaS产品的壁垒在哪？行业天花板是否存在？以及行业未来的机会。我们有幸邀请到跨境电商赋能赛道优秀创业者、技术顾问与投资人，小编为您整理了本次闭门讨论会的重点内容。
文中涉及部分参与本场同学会讨论的行业从业者：
川流科技 创始人CEO 殷谦祥
DigitalStar 创始人CEO 邵明达
摩普科技 创始人CEO 陈修建
PixelRock 创始人CEO 张天佳
数魔科技 创始人CEO 陈思彪
Sanuker 创始人CEO 邹卓君
鹦鹉大数据 创始人CEO 朱鹤
Shopify 北美建站技术顾问 Vikki
鲤店科技 创始人CEO 潘晓
经纬创投 谢岩
云时资本 宋元哲
以下的文字是与会嘉宾的精彩问答整理：
川流科技 殷谦祥
我们现在在做的事是给独立站的电商企业做用户增长，在这个行业里面可能从业者会少一些。在我们做的独立站用户增长领域，我们看不到任何同行，这是比较奇怪的一个事，所以说我会越做越发现我们的整个独立站电商的领域是极度的不成熟。
现在在我们看来，真正用独立电商的这一波，他们仍然需要两年左右才能够关注到长期的客户价值或者全周期的客户的运营这件事情，可能才会进入到成熟期。但是有一部分头部客户已经到了这个阶段，我们与已经到了这个阶段的客户合作其实是能吃到红利的。这个红利期大概能持续两三年。
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数魔科技 陈思彪
我们公司做的主要是从数据和营销自动化两个角度来赋能跨境的卖家，现在我们的切入点主要是亚马逊的选品工具、亚马逊的运营分析和广告自动化工具。从16年开始做我们自己这个项目起，其实每一年跨境卖家的关注点和需求都是在变化，因为这个行业本身它就不成熟，所以行业里面玩家的需求也是不断在变化，而且每年的变化速度是比较快的。所以我认为只要这个行业还处在一个比较快的上升期，这一块的需求就会一直持续下去。我自己可能比较乐观，我觉得起码还会有一个5年的持续期。但是因为从2020年开始，大量的资本涌入这个赛道，所以我认为大概在一年到两年的窗口期内就会出现这些SaaS或者工具赛道的一些整合，我认为现在其实已经可以看到一些这样的趋势了。
Sanuker 邹卓君
我们做的就是聊天机器人，我们现在其实关注跨境电商这个领域。Chatbot这个领域有中国品牌的发展，是因为越来越多中国出海的朋友重视做品牌品牌，这代表他们会开始有自己的独立站，然后会开始有自己的一个私域流量。在这个前提下，我们才看到他们会比较喜欢做聊天机器人。跨境电商SaaS与赋能能火热多久，我在想可能市场都随着行业增长的话，我们可能就会有多一些客户。我本来以为我们只有一边的客户，可能只有国内出海的，但是在欧洲和南美那边，我们也有一些客户说他希望能卖到国内的。所以我现在看到的是虽然世界好像很乱这样，但是其实生意还是一样要做、东西还是要买，所以我觉得还是还可以忙活蛮久的。
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电商SaaS产品的壁垒在哪？行业天花板到底是否存在？
鹦鹉大数据 朱鹤
其实电商SaaS的服务，我觉得是在满足客户的这样几种需求，第一，他可能是在帮助客户增加收入，第二他可能在帮客户降低降低成本。第三是提高效率，还有一个是规避风险，所以我们这个东西它的满足需求层次在哪里？如果你满足的是增收，壁垒可能就会大于降本和避损。
所以如果是你一个很好的帮客户增收的工具，他增收已经依赖于你了，壁垒自然就存在了，以及避险也有这样的趋势。所以我对刚才那4个点有一个这样的排序，就是增收>避险>降本>提效这样的排序，我认为有一个越前面的需求就越难以被替代。
数魔科技 陈思彪
从我们自己的经验的角度简单说，出海电商SaaS这一块，我们自己的经验一个是先行很重要，我们应该是全中国第一个还是第二个做亚马逊选品软件的，所以我们算是吃到了先行优势的一点点小红利。但同时先行其实也算是一把双刃剑。我们在这块有比较高的品牌壁垒的同时，也会面临的是客户对我们的品牌形象比较固化，觉得我们就只是做选品的，有这样一个市场对我们的印象，这个对我们算是一个比较负面的影响。然后另外如果是跟数据相关的产品的话，数据量当然是一个壁垒，然后然后我觉得面临境外的一些竞争对手的时候，你的产品设计和本地化是很重要的。当然最终还是用户的实际使用你的产品所提高的效率，也就是刚才刚才这位同学说的实际使用的效果就涉及到产品的设计和算法等等技术方面的原因。另外我们注意到转换成本也是一个比较高壁垒，在我们这个行业里面其实有两个我觉得比较好的例子：一个就是ERP， ERP的转换成本是非常高的，就是你 API全部接进去，然后你的团队全部都能熟练使用以后你其实很难换。另外一个就是所谓的多IP浏览器，其实在一个企业，尤其是多电商团队的企业里面，它的扎根是很深的，你很难轻易地从一家换到另外一家。
跨境电商ERP(Enterprise Resource Planning)系统另外，我觉得行业天花板肯定是存在的，为此我们也每天都很焦虑。在选品工具里面做的算是早，但是选品工具其实有方方面面的问题，一个是这个门槛其实是相对比较低的，另外一个就是它能够创造的营收也是相对比较低的，第三个它其实是一个比较独立的工具，其实想通过它来掌握一些客户情况的途径也是比较有限。但是反过来它是一个很好的引流的入门切入点，我认为它是跨境企业的一个入门的门槛。基本上所有想要做跨境的同学都会面临产品这个问题，所以选品工具能够使我们获取几乎所有的入门的玩家。如果说打破天花板，我们自己的想法是要跟这些企业一起成长。17、18年的时候，可能整个行业选品是非常受重视的。过了一两年以后，这里面出现的比较大的玩家就开始比较多了，这个时候他们更多需要的是精细的运营、团队绩效的管理、营销方面的降本增效，这个也是为什么我们就顺应这些需求做了我们自己其他的一些工具。然后再往后来20年就开始出现很多的品牌的玩家，我们也是顺应他们的需求，做了一些品牌的布局，包括我们在洛杉矶有自己的MCN。当然不断地拓展自己的产品和业务线的同时，我觉得比较需要思考的两个问题就是：第一个，自己的定位和优势不能丢，我们公司我们一直认为我们的一个优势是在数据和算法方面的积累，所以这一块以外的东西我们碰起来会比较谨慎。然后第二个，我认为这个行业现在其实所有的服务商做得都还比较散，我认为绝大多数的人其实都还是处于切入点的阶段，所以接下来会有很多的绑定和整合发生。所以在这个行业内拓展业务线的时候，还是要多关注竞品，携手共进，不要把合作的机会和做朋友的机会给弄没了。
摩普科技 陈修建
聊到竞争壁垒，其实我们也一直在思考这个事，我想分享一下，因为我们去了解过像类似店小秘这样子的SaaS企业有一个用户增长的方法叫S2C2B（SaaS to C to B）。先用免费或者一个超级低价的方式去积累了大量的C端用户，C端用户有可能是大B企业的一个运营角色。SaaS企业已经积累了大量用户之后，销售再从用户当中再去找到 B端企业的负责人说你们公司已经有三个人用我们的产品了，我可以给你提供企业版，提供更好的服务，我觉得这个会是做SaaS的企业一个非常好的竞争壁垒构建的方式，类似农村包围城市这种感觉。
经纬创投 谢岩
我觉得分几个角度来说，一个就是产品和团队，从产品的角度来说，最近其实一个很大的心得，我觉得一个好的产品背后其实是一套方法论，就一个工具背后就是有这一套方法的，比方说你卖一个 Workday、卖一个HR management的产品，你卖的不是一个工具，而是怎样去管理HR这一套方法。在电商领域里面其实是一脉相承的，你卖的不只是一个工具，而是告诉他怎样去管理他自己的电商平台，怎样去管理他的渠道的一套方法论。这个是一个团队必须思考的问题，你的产品是基于怎样的方法论，这个方法论本身是一个壁垒。它是否是一个代表未来的，它是否是一个能够给企业提高它的核心价值的，这个东西其实决定了你的产品的壁垒，要不然你产品做得再好，产品做得再漂亮，UI做得再好，都是伪命题。这个就说回到谁决定的方法论？谁来决定方法论战略高度和天花板的？那就是创始人。我觉得创始团队的经历，创始团队的思考和认知，决定了你会去follow怎样的方法论，决定了你的这个产品是会是怎样的设计。
川流科技 殷谦祥
我其实是想提一个问题，因为我听下来发现大家在做的事情其实是既在做工具又在做服务，刚才也说到说其实我们卖的是一个方法论。我观察到海外有很多的服务机构其实可能只是开发一部分SaaS，但是他们会去跟很多SaaS公司去合作。所以其实对SaaS公司本身来讲，很多公司是纯粹地提供工具，他们并不直接对工具的结果产生任何的担保，或者是负责，产出一个完整的解决方案的这种事情其实是由服务商去承担的。这样的话其实是一个很好的分工，服务商负责做客户的教育、负责做客户的沟通，以及最后的完整的一个解决方案的，他可能是跨领域的一个解决方案的这样的一个整合。SaaS公司其实只需要做工具。所以说其实会有很多服务商去帮助客户去使用工具，我理解是这样可能也不对。但是我们看国内的话，大家工具与服务都想做，都想这个工具有个服务，然后觉得只有这样才能贯彻我对这个事情的理解。所以我的问题是国内这样是对的吗？还是说只是因为行业初期没有好的服务商，没办法做整合的解决方案，所以才导致有这样的一个结局。
中国SaaS企业目前兼顾产品与服务
DigitalStar 邵明达
我想拿shopify作为一个例子，如果说在这个产品的前期，就是早期的一个阶段，我觉得是主要取决于你这个产品的大致的方向是怎样，产品经理或者是极小部分人用一种比较集权的方式，去决定这个产品应该往哪个方向去走。但是决定这个产品往哪个方向去走，又结合到了真正的用户的体验以及用户的需求是什么，他们应该要解决什么样的问题。所以服务观点以及他们的服务性，比如说欧美他们做出来的一个早期的产品，我相信他们肯定也没有SAP，甚至没有微软Dynamic那种的服务团队专门去做服务。因为产品还是比较早期的一个阶段，所以肯定也就只能是做产品部分的团队也去把服务的这一块做起来，以及去深度了解客户的一个需求是什么。所以我觉得这个关键的点是在于产品团队是不是能足够了解痛点是什么，用户的痛点以及用户提的这些需求，以及他这个需求怎么样转换成为在产品上面的一个体现。所以我觉得to B的产品团队必须得很懂他们的技术未来的一个发展方向，以及很懂怎么样去服务好他们的客户，我觉得这两点是必须两手都抓。然后发展到后中期，甚至后期的时候，慢慢这个可能会变成一个生态产品，专门是负责产品，但是中间和服务部门以及去跟客户去培训的这么一个团队或者部门也是不能缺乏沟通的。所以桥梁以及机制该怎么样去建立，也是作为一个公司或者产品成长的一个阶段的。我个人还是觉得Shopify在这一点上面做的比较好，因为他们慢慢的从作为一个产品发展成为了作为一个生态，以及把他们的一些产品开放出去，也欢迎其他的一些第三方的服务商加入他们这个平台里面去给他们打造一些第三方的应用，一些APP第三方的服务商也可以去作为一个advocater去教育使用者关于这个产品的一些知识。所以我觉得这是一个产品咨询加服务，到产品技术开放性，再到产品生态的发展过程。
PixelRock 张天佳
我觉得这个问题其实不用特别纠结，因为本质上来说的话，客户成功才是我们的成功。往客户的成功的过程中来说的话，咱们要怎样的服务才能保证客户成功，这肯定是一套完整的方案，只不过咱们可以在不同的阶段的时候有不同的分工，小一点的时候可能没有人愿意帮我们一起来服务这个客户的时候，那么其实我们可能要自己去全部配的，大一点的时候可能就会有一些组织、有一些分工，有一些服务上的代理商帮我们去承担一些服务的职责。我觉得每家的产品在自己的定价范围内来说的话，其实只要把持着客户成功的原则，我认为这个问题就不用太纠结。
Sanuker 邹卓君
刚才很多嘉宾都说了很多关于产品或者是行业的，我这边想补充的客户的成长。中国SaaS行业会变成service as a service 还是 software as a service，其实还是看市场、特别是客户的素材是什么。比如说在一些欧美的国家，他们本身来找我们的时候就已经有想法了，所以他们自己去做采购这个行为的时候已经分开了，所以在国外做SaaS的话，其实就会刚才有嘉宾说到，可能有一个服务商，然后也会有一个工具商，然后这样分工的很清楚。但是比如说在香港或者是内地的品牌，他们有时候还没有这个意识说原来在购买的过程中是可以分开的。他们以为一买的话就是一整套的方案，所以有时候我们当然要去开拓到客户，所以我们有时候被迫说我也是算service as a service。这样的就是刚开始，但现在当然都好很多。跨境电商SaaS与赋能行业未来的机会？资本在寻找什么样的项目？
云时资本 宋元哲
其实做SaaS服务的本质是服务于卖家生态，所以第一个要先搞清楚的问题是卖家生态的变化是怎么样的。我们现在可能看到的是由铺货型卖家，然后到精品型卖家的一个转变，大家开始慢慢做品牌，这是目前的一个趋势。但比如说它3~5年以后的趋势会是怎么样的，会不会有中国的一些品牌在往出海走，然后会不会有一些更多的新兴的直接做出海的、能和国际大牌相媲美的品牌。所以说我们首先在研究整个卖家生态在未来三五年的变化是怎么样的，然后基于卖家生态的变化，服务于这些卖家生态的一些机会点在哪？刚才其实大家也有提到，比如说在自建站上帮去做营销，做自己的运营，这个可能会是一个趋势。但做这个的话可能未来需要考虑的是它的想象空间是有多大的，因为单从工具来切入的话，其实做SaaS天花板还是比较有限的。然后第二块我们在看的是我们现在看跨境电商跟B2C的，但是在传统外贸领域的话，之后中国工业品的出海也会带来服务于中国工业品品牌出海的这一波的机会。
数魔科技 陈思彪
我自己个人最近比较关注的是未来1~4年之间在跨境这个领域的机会，我们一直认为中国的跨境电商的行业里面头上悬着两把刀，一个是中国的工厂，一个是中国的淘系卖家。中国的工厂有多强我们就不说了，另一个是在淘系里面厮杀了那么多年，在运营方面千锤百炼的这样的一支军队，现在这两部分的人都还没有怎么入场。从19年开始我们有关注这个事情，然后今年我们自己观察到就是淘系卖家入场的意愿非常强，所以我觉得会是这个行业里面可能下一个比较大的变化或者机会。
淘系卖家完美日记已在海外建立独立站
DigitalStar 邵明达
我们在做项目的过程中也了解到了有越来越多的像刚才思彪说的淘系卖家，国内的一些电商的卖家想要做出海，但他们出海的一个方向可能先会是在亚马逊上面去做销售，因为这一条路是已经被别人走过了，已经验证过了，而且有这个平台的流量在。
然后另外的一个方向是独立站，但不管是亚马逊还是独立站，都会有一个海外仓以及供应链的这么一个需求在。所以我们现在也是在探索说国内的这些卖家他们在做出海的时候，到底会遇到哪一些的需求。根据一些客户的反馈他们的需求，第一是海外仓的资源哪一家会更加便宜，哪一个成本让他们能够一目了然地看见。
我觉得是不是我们在做SaaS的时候，会有什么样的方法把一件业务就用一个更简单和更清晰的方法给他们展示出来。在价格方面，因为还没有一个统一的标准，或者说这个标准有，但每一家的海外仓的一个服务商都不一样；所以说是不是有能够把这些价格方面的一些东西做成透明化、信息化的这么一个平台，甚至是工具，这个是一个方面。
然后另外一个方面就是我们在做SaaS的过程里面的话，他们需要用到海外仓去跟亚马逊自己的FBA去做对接。因为FBA那边会有一些时间的限制，所以这个需求也会用到海外仓，有多少的海外仓是会接纳，或者说是中转仓满足亚马逊卖家的这个需求，其实也取决于他们在亚马逊上面的货能周转得多快。主要是这两个方向，但最终还是会回到供应链上面。
所以还是回到我那个问题，我也在探讨说供应链方向，在出海的卖家或者是淘系的这种卖家，他们最终有没有什么样的需求是比较明显的。
跨境电商品牌必须要考虑供应链问题
Shopify Vikki
在我看来国内的一些电商玩家，他们其实更多需求是在营销方面，比如说他们中国品牌怎么在北美落地生根，怎么去在北美本地市场打出他们的品牌效应来。这方面的话其实更多的就像刚才那位嘉宾谈到了TikTok channel，最近毕竟Shopify开始跟Tik Tok合作，然后这个方向的话，其实我觉得以后会是一个很大的爆点。很多商家确实也在寻求这方面服务，但是目前我看到没有太多的人去做TikTok的方面的这种运营，所以我觉得这是一个之后比较热的点。还有一个就是influencer marketing，这方面我觉得以后也会是需求比较大的一个地方。我们在本地市场真正的打出中国品牌，真正的去做到这种社群的营销效应。
