案例分享丨迪佳纺织：今年上半年跨境电商销售额超过1500万美金，解析这位“创二代”的上线秘笈

疫情之下，很多传统外贸企业举步维艰，但位于建德的迪佳纺织品有限公司，因敏锐的市场洞察力、跨境全平台运营模式、有针对性推广手段等，实现了订单等人，天天都是旺季。今年1到6月份，迪佳纺织在阿里巴巴国际站和亚马逊平台的销售额达到1500万美元，全年预计跨境电商销售额将超过2500万美元。

“创二代”接班改进制造工艺

进军阿里巴巴国际站

迪佳纺织的总经理成龙是公司的“创二代”。2013年，他考入北京理工大学，但大学生活仅持续了一年，父亲成海斌白手起家的迪佳纺织，由于采取传统的ODM、OEM模式，国际贸易竞争力日渐下降，公司濒临破产。成龙申请了退学，回到家中，从父亲手中接下了创业大旗，开始寻求转型。

迪佳纺织的第一次转型是在2017年，成龙在参加建德阿里巴巴“联合办公”第三期孵化培训班后，迅速抓住商机，进军阿里巴巴国际站。

“前半年一直是靠着传统贸易思维，努力提升自己的制造工艺，然后推广。半年以来，效果并不是很好，只能说马马虎虎。”成龙说道，“9月份开始，我通过社交平台发现一款重力毯在美国非常火，所以就试着在阿里巴巴国际站上推，没想到一推就推爆了。因为热度高，竞争者少，每天联系我的客户超过20个。”

成龙介绍，这款重力毯，通过物理手段，将合理且均匀的重量分配到身体的各个部位，促进皮质醇和褪黑素分泌，让身体放松下来，起到减轻压力、深度睡眠的效果。在面料工艺上，成龙引进了瑞典Polygiene viraloff 添加剂，有效抑制面料表面细菌滋生，并尝试竹纤维系列面料，比普通的棉质产品有更好的透气性和舒适性。

运用数字化营销平台

分析筛选订单取消率低的产品

传统企业转型跨境电商，往往局限在自己工厂生产的产品，制造商思维过重，产品不能契合消费者需求，线上往往不能成为爆款。长时间实践摸索，成龙认识到精准把握境外消费者需求的重要性。

“我通过谷歌搜索词以及阿里巴巴国际站热门搜索词等，找到热门产品，然后筛选出自己工厂能够投产的产品，进行定制化生产。”成龙说。

迪佳纺织依靠大数据精准分析，分清自己的产品是否适合目标市场的终端消费需求，严格把控细节，认真回复每一笔询盘，功夫不负有心人，迪佳纺织在B2B模式下成功转型升级。从2017年到2019年，短短三年时间，迪佳纺织在阿里巴巴国际站的销售额迅速增长，实现了从2000万到1.2亿人民币的飞跃（其中，2019年阿里巴巴国际站达到1000万美金的销售额）。

今年以来，随着疫情在欧美蔓延，大量外贸订单被暂停甚至取消，迪佳纺织利用大数据分析并筛选海外客户取消率低的产品进行生产，主要为传统线下促销类产品，同时精准分析市场预期，不断开发新产品，今年1-6月份，阿里巴巴国际站的订单达到1000万美元。

上线亚马逊平台拓展线上零售

及时调整运营策略避免“踩坑”

“B端贸易存在中间商，而C端贸易直达消费者终端，产品附加值更高。”在转型跨境电商B2B的同时，成龙也不断进行新的探索，将这款重力毯推广至亚马逊平台。

2019年是迪佳纺织进入亚马逊平台的第一年，成龙仅用了7个月的时间，就完成了500万美金的C端销售。

亚马逊作为一个跨境B2C平台，与跨境B2B平台的运营规则有很多不同之处。在上线亚马逊过程中，成龙也踩了不少的“坑”。

成龙介绍，整个跨境电商的链条很长，除了要做好产品生产和头程物流，还包括亚马逊FBA仓储成本、平台运营推广和售后服务成本，如果没有制定合理的选品、广告推广计划，一旦出现缺货、断货或滞销，产品供应链跟不上和仓储成本增加，都会导致公司亏本。正因如此，2019年，迪佳纺织亚马逊销售500万美元却处于亏损状态。

今年以来，在第三方运营商枫火跨境的帮助下，并参加亚马逊培训，成龙慢慢摸清楚了平台游戏规则，1-6月份亚马逊呈现直线上升趋势，这半年共计达到500万美元的销售额。

作为在这个行业去取得了一定成绩的成龙，对新上线亚马逊的制造企业有以下建议：企业负责人要亲自过问和监督，把握方向和框架；项目负责人必须具备互联网思维，配合运营团队整合物流和供应商资源，倒逼工厂供应链的改造；公司要成立运营小组，制定年度、季度、月度甚至是周计划，做好调研选品、备货发货、上架售卖、风险管控、应急机制、财务管理等全流程管理；项目运营组成员需要经过系统化培训，明晰平台规则、运营技巧，精准预测线上消费趋势，及时调整产品品类。