Wish培训大会实录（三）：数据化选品，瞄准定位撬动平台
相信昨日份破局之道的分享已经给各位卖家朋友提前破了一些复杂的局。众所周知，良好的选品是成功的一半，接下来就由宁波思动电子商务有限公司合伙人李大磊给我们带来有关选品的主题分享——《数据化选品，瞄准定位撬动平台》。他通过众多跨境平台分析总结出来的选品方式，精简且有效，让我们一起来看看。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
李大磊：各位Wish卖家朋友们，大家上午好！
我是今年刚刚新进的Wish新青年讲师李大磊，大家可能并不熟悉我。我简单介绍一下我个人和我们公司。我们公司叫宁波思动电子商务有限公司。这家公司也是谐音于我的个人的英文名，Stone，所以叫宁波思动电子商务有限公司。我是通过Wish星青年计划培养出来的卖家，给我们的星青年打一个广告。它确实是一个很适合我们小卖家或者大学生就业创业的平台。
我们公司是2018年3月份成立，我是去年6月份毕业。我们公司在去年一年的时间内从无到有，从零到全年销售额近400万美金。这个数字对各位来说可能不大，但是对我们这样一个从零开始的公司来说，我个人是比较满意的。我们这样的一个成长也是依托于我们多平台的选品，产品的开发也是我们主要的增长关键点。
今天我从这个方向给大家解读一下这方面的成长以及适合于我们中小卖家和创业型卖家怎么样实现自己从零突破或者更高一层的分析。
今天来给大家讲讲干货，我要讲两方面，类目选择、选品方法。我们公司也做了很多的平台和不同的选品方法，但是我把它全部套用Wish上进行了选品和开发。
大家在最开始做跨境电商的时候有没有好好想过一个问题，大家想做什么样的跨境电商公司、想做什么样的类目。刚才讲师也讲了，鼓励大家做单品类的类目。我们最开始也考虑过这个问题。
我们公司在开始的时候就没有往便宜的方向考虑，我们公司的平均客单价也是在35—45美金。我做了一年跨境电商总结了一下跨境电商主要的因素：资金、人才、运营经验、供应链、品牌、物流以及其他的外部因素，如企业文化。
我们做跨境电商最开始要考虑资金、人才、运营经验和供应链，这是我们这个小公司最开始的时候好好分析了一下这些东西。
（类目浅谈）
时尚类目在华南华东地区都有在做，流量比较大，但是流量大的地方竞争力必然大，有资金、人才、运营经验、供应链资源的卖家可以尝试。
第二个是Gadget，适合有资金、人才、供应链、物流资源的卖家尝试，因为这里面会带一些敏感产品。
还有Hobbies增长明显，市场前景大，适合有资金、人才、运营经验和供应链资源卖家尝试。
Accessories，是客单价比较低的，但是市场购买力是相当强的类目，适合有资金、供应链、物流资源的卖家尝试。
第五大类目是Home Decor，一开始同质化比较高，我们也稍微尝试了一下。
最后我们选择了Hobbies，接下来我通过这个类目，以我们公司为案例讲一下选品方面。盲目地铺货已经不适合目前日益完善的Wish平台了。选品方法，我们主要用自选法、跟卖法和开发法。我们现在一个个来讲。
自选法，我们一般时候会考虑一些节假日、气候地貌、生活习性、重大事件这四大要素。
（自选法要考虑的因素）
节假日每年有一个黑五、一个圣诞节，可以备货选品开发一些东西。
气候地貌，北美和欧洲是我们主要的市场，产品开发的时候要考虑他们不同的气候地貌。
生活习性，我身边有一个朋友之前做了粉色的T恤发到德国，结果滞仓了。后来知道德国人把穿粉色衣服的人视为同性恋。
重大事件就是特朗普选举的时候，特朗普的头像、海报、画像都卖得相当好。
讲到跟卖法，是大家做亚马逊里面经常会考虑的一个点。大家做亚马逊的时候应该都分析过，我们会通过品类分析产品的评分。可以看出哪些是热销的SKU，然后分析整个评分。结合产品的痛点，从我们现有的物流资源或者供应链资源看是否能对产品进行优化来实现我们的跟卖。我们把亚马逊的方法应用到我们的Wish上。
我们把这个方法搬到Wish上，我之前在Wish上讲课的时候也一直关注几个点。看差不看好，看低不看高。看差就是看差评，我看差评到底是差在哪里，哪里需要改进的。看低不看高的时候我们看低评分，我以后看3分以下，做得这么差的产品肯定要被淘汰，我要避免被淘汰就要去分析它的原因。
开发法，我们主要是来源于四大平台上的选品。我们主要有五个方式去做开发。
首先是趋势分析，大家可能也都用上了，我们会对新品做一个趋势的分析。对我们的目标进行产品的分析，然后是针对性地开发，再比较产品是否可以具备上市去卖的情况，最后完成定制。
我今天主要是按照产品分析来谈，这是我们Wish选品的方式。大家有没有注意到现在Wish上线了这个功能，把搜索的关键词放到上面，这些词都是比较热的新词，流量也比较大。流量大的地方出单率必然也高一些，这是一些小的空间，大家可以看一下。
（Wish搜索页面）
这张图，我不知道大家有没有考虑过，这八个产品里，你会想看哪些产品。大家看到这个新品能在首页搜索里，其他都是有官方认证或者低客单价的产品。我会第一个进军于这个产品里，然后进入我的开发环节。这就是Wish上搜索的一个方法。
这是我们一直在学习的方向，我搜索的时候一般会只搜索目标词的一半，会出现一些对应的列表，我会经常去看一些靠前的词，也就是一些热销词，也就是我们针对性开发的关键点。
左边会有一个垂直的搜索，这些产品的选择都会方便我们以后进行产品的分析和开发。这种产品里面，我们随便进入一个产品会去看里面的排名，亚马逊上可以看到一些排名和评分的数据。这个排名也是值得我们学习的地方。
至于评分，我们进去之后，评分里面会先去看，然后下载做成excel表格，搜集差评信息。
（eBay搜索页面）
eBay，我会经常选择他们的类目，首页有可以进入的端口。里面有一些二级类目和三级类目，我们选品也会越来越精细化。我们会找到我们觉得比较精准的，供应链能支持我们的一些类目。下面就是二级类目到三级类目的选择。
在这些小类目中，我们会往下继续挖掘，挖掘到最后的时候，我们会进一步分析产品，选择一些销量好、出单好、评价高的产品，我们会进行针对性地分析。这个产品我们目前也在卖。我们会看这些销量列表以及评价，对产品的销量和质量有一些简单的了解，对数据进行进一步分析，我们经常喜欢逛评论，我没用过的产品，我怎么了解它的使用效果以及未来的销量如何，我都会进入到评论里面看。
评价好的产品，就算我们可以牺牲一定的毛利也可以去做，因为退款率会降低。这方面的产品我们会好好地研究开发。
（速卖通搜索页面）
像速卖通这个平台是最适合我们中国卖家选品的平台，因为我们都深受淘系购物影响，通过速卖通可以很简单地知道运营的一些东西。进入玩具类目中，我们针对性地进入二级类目或者三级类目选择针对性的产品。
这些产品里面有一个小技巧，订单量和评价量在3：1的比例之上的时候，这个产品我们会很注重它。订单跟评论数的比例大到3：1的比例之后，这个产品我们可以简单地理解为短期的爆款、热销款。我看到一款产品是评价十几，出单已经达到两三千，这种产品不知道大家会不会好好去看看。
剩下的就是我们的小福利，不知道大家有没有在用，中国华南地区做得好的大卖都有自己的独立站、自建站，他们有专业的数据分析师，在他们面前，我们就是小作坊，啥都没有。他们可以分析出下一个时政和新品的热点，可以值得我们学习。这些都是我们喜欢去逛的平台，他们都有各自不同的特点，大家可以针对性地去看，这些自建站上都有自己的特点，但是共同的特点就是货都来自中国，我们都可以拿到。剩下的就是我们把产品搬运到Wish上卖，我们很可能实现增长。
（不同特点总结）
下面我给大家做的一个总结，这个是我们在不同产品中开发出来的不同的特点。Wish上的数据有些是屏蔽的，看到也不多。亚马逊适合于新品和热销品比较直观。时间有限，大家可以简单看一下。如果大家有时间的话，我们线下可以多交流。
今天我的演讲就到这，谢谢大家！
