剖析关键词相关性和转化率

一、相关性

1、概述

相关性：亚马逊根据顾客输入关键词，匹配最为相关的产品展现在卖家面前。

商品主要依靠四个标准进行排名：

· 关键词在商品描述中的出现频率；

· 关键词在商品描述中的出现位置（当商品标题中包含关键词时排名更高）；

· 如果关键词拥有多个Words，他们在商品描述中的紧密程度；

· 买家通过此关键词找到此商品并产生的购买频率。

2、相关性包含因素

亚马逊会通过如下三个方面来判断你的产品是否符合顾客所需。

（1）产品Listing关键词布局。亚马逊爬虫机器来读取产品的关键信息，从此可以明白作为运营要以亚马逊能读懂的方式填写产品的标题、五点、描述、品牌、技术参数等信息。

注意点：你的产品文案不仅是展现给买家看，更是让亚马逊能读取你的产品，它根据你的文案匹配相应的流量给你的产品。

关键词的重要性不言而喻， 是亚马逊搜素引擎工作的核心，是触发亚马逊搜索机制的因素。学会合理布局关键词是运营的一项基本功。

亚马逊就会将对应相关的产品基于排名因素展示给客户。

（2）产品类目节点明确。亚马逊把各类商品按照类目来划分。

你如果上架产品的时候，选择了一个与你产品不相关的类目，那很有可能你设置的关键词在这个类目中是被亚马逊屏蔽的，在正确类目下搜索产品关键词，可能始终都不会出现你的产品。

你需要记住亚马逊会通过你的放的节点给你匹配相应的流量，所有如果没有骚操作，建议放正确的类目，让亚马逊匹配正确的流量。

（3）客户历史浏览记录。亚马逊会追踪和记录客户在平台上的各种浏览行为，用户看过的产品，经常逛的Listing页面等等都会被记录下来。就像我们的淘宝一样，只是亚马逊没有对外公布。大量这样的数据可以形成一个用户画像，亚马逊可以通过这些数据判断客户的消费水平、偏好、品味等等，有了这些信息，它推送的产品更能让顾客满意，这是它的初衷。所以当客户在搜索产品关键词时，亚马逊为顾客匹配符合这个人物画像的产品。

二、转化率

1、概述

转化率（CR)是指顾客点击你产品然后进行购买形成订单的比例。转化率高代表你的产品很受顾客喜欢，是款好产品，亚马逊就会给你更多的流量，从而给他带来更多收益。

2、转化率包含因素

A9算法主要通过以下内容预估转化率来决定产品的搜索排位。

（1）短时间内的销量

可以说在亚马逊产品搜索排名中，销量是影响产品排名的核心因素。严格来说，这里的销量是指产品在短时间的销量，一天销售1000单与1年销售1000单的概念是不一样的，越短的时间销量越多，排名上升越快。

销量越高，说明顾客认可这个产品，它既为顾客带来了好的购物体验，又为亚马逊带来了收益，这是一笔双赢的买卖。所以亚马逊给你的 “福利”是不断拉升产品的排名，让产品有更多的曝光机会，从而继续拉动产品销量，提升排名，如此良性的循环，正好与亚马逊的飞轮理论相契合。

（2）Review

亚马逊非常清楚买家会根据评论数量及内容来决定自己是否购买该商品。数量可以看出购买人数，而评分可以看出受欢迎程度。 他们对产品排名的影响是相辅相成的，评论数量多及星级很高，有更多机会获得好的排名；评论数量多，星级不算高，那也只能往后排一排了。

（3）产品价格

产品排名机制对价格非常敏感，因为亚马逊会预测用户更加青睐于物美价廉的产品。Compare with similar items非常魔幻，通过比价，分分钟就把客户带走了，这样在价格没有优势的前提下，转化率又从何谈起？

（4）产品图片

毋庸置疑，人的天性都是对美好的事物感兴趣的，所以图片再怎么优化都不为过，有时候重金打造图片也是必要的。常言道，做电商就是卖图，图片不吸引人，哪来点击，更何况谈转化。

（5）页面停留时间与页面跳失率

客户来到你的Listing详情页面，如果对你的产品很感兴趣，他会从标题、图片、五点等等一直看下去，仔细的了解产品的各个方面。越是对你的产品感兴趣，停留的时间就越长，这跟我们平时逛淘宝的体验是一样的，看到喜欢的商品，图片反反复复看，评论内容细细的浏览，产品的各项参数认认真真读，确保这是符合自己需要的产品。页面停留时间一般与页面跳失率综合来看，很明显，用户停留时间很长，但是最后还是跳转至其它产品页面回不来了，那说明你的产品页面还是不够有吸引力，所以Listing 的方方面面都要优化。

（6）产品变体

产品变体主要是指你的一个Listing包含了多个变体，多变体极大的增加了用户的选择范围，不至于让用户因选不到合适的尺寸或者颜色等等而转向其它商品。在其它条件都OK的情况下，你的转化率是不是也会因为多变体而又更大的提升。

切记一点：不要有太多的变体，根据产品的特性来。

（7）Q&A

Q&A相当于答疑解惑环节。更多Q&A的互动，让客户的问题得到及时的解决，更有利解除顾客对该产品的怀疑。