收藏！如何利用变体推爆新品【Amazon悬赏群第14话】
最近姐夫深深迷恋时尚界，重金收购虚拟试衣科技公司 Body Labs 让广大卖家面对鞋服市场垂涎欲滴，但“做亚毁一生，鞋服毁三代”仿佛是每一个跨境老兵都已深谙的一个道理，选品时大家会偏爱属性单一、特性强的产品，这样可以节省下来许多精力和本就不多的经费。鞋服等产品不仅颜色、尺寸有着诸多的细节需要考量，更存在主观审美上的差距（为毛模特上身的都是美美哒，而到了我身上却是乞丐版？）
虽然！哪里有未解决的问题，哪里就有我们的机会！但是！实操起来才发现，对于我这样一个李思婷拥有诸多变体的小白卖家而言，实在是无从下手……这个黑五难道就此与我无缘了吗？NoNoNo，【Amazon悬赏问答群】里就有我急迫想知道的答案 ↓↓↓
提问背景：
服饰类目，一个listing下面有30个变体，变体属于图案风格不一样，这个listing爆了两年了。前年是变体1、2 卖的好，去年是变体1、3、4 卖的好。去年的时候，放了几个新品作为变体在父体下面，结果没什么销量。今年这个listing开始走下坡路了，主要关键词排名大跌，销量也只有一半。
几个疑问：
1、现在有一些新品，是像去年一样放在原先listing下面，还是重新建立一个listing来推？
2、 如果放在原先的listing下面，就需要把销量差的变体拆分出去，销量好的3个变体需要拆分出去几个吗？
3、 拆分完后，review数量减少会有影响吗？
4、 拆分完后，加入几个新款比较合适？
5、 拆分和加入完成后，listing一共保持几个变体合适？我觉得之前太多了，客户都不会挨个看。
6、 最后就是去年没做好的方面，怎么引导客户购买新加入的变体？因为变体材质做工一样，就是图案风格不一样，无法像电子产品一样，在文案上把新款设定为老款的升级版来引导客户购买。
随即，群里大神出手，码了千字文
由我们翰林院稍微整理了一下，
供各位童鞋参考学习
（内心OS：
如果这次看官们不给小编加鸡腿
小可爱的内心几乎是崩溃的……）
【悬赏群大神分析】
个人理解的不同花色的服装做变体，一是降低流量的跳失率，就是来了不喜欢这个还有别的选择；还有一个目的不知道服装行业是否适用，就是流量的叠加效应，比如关键词“T恤” A变体排在首页，客户来了不喜欢A的话可以选B，另一个关键词“T恤黑色” B变体排首页，第三个关键词“T恤纯棉” C变体排首页，来了不喜欢C可以选A或B，这样的话形成一个流量互补的作用。
现状分析：
30个变体，A,B,C销量最好，但已经都不在关键词首页了，销量处于衰减期，但是还有销量，其他27个变体销量比较低，但是还有库存。当然review集中在A,B,C三个变体下，其他27个变体的review比较少。你之前增加的款式销量没有达到预期，现在想更新几个款式。
建议用sonar或者ASINSPY查一下，销量比较好的A,B,C三个变体的流量来源关键词排序。
接下来，
WHAT CAN YOU DO？
你可以有以下几个思路：
1、维持A,B,C三个变体的销量，如果能恢复之前的销量最好，次之维持当前销量，是在不行的话就只能接受销量慢慢下滑。
曝光、点击率、转化率
如果是因为review质量的下滑导致转化率降低，是否可以补救？
如果是因为其他卖家上架了相同款式或加大了推广力度抢占了你曝光量，是否可以加大推广或促销力度补救回来？
如果是因为运营操作手法方面导致流量或转化率下降，是否可以换一下运营手段弥补？
如果是因为款式过时导致点击率和转化率下降，那么就无解了。（这点无法通过数据来看了，只能通过你们的经验）
2、卖的不好的变体，慢慢清仓不再销售
销量不好的产品，放着要付仓储费和长期仓储费。计算一下每个月的销量带来的利润，是否可以赚回为他们付的仓储费，如果可以就可以慢慢销售，如果不可以，需要考虑是否要低价促销甚至销毁了。
需要注意两点：一是随着你A,B,C三个爆款的流量下滑，这27个变体的销量下滑肯定是更厉害的，二是可以考虑留一点库存，用来做促进新品的快速成长。
3、新增花色，做成之前A,B,C那样的爆款。变体拆分合并这些只是手段
产品没有升级，只是花色更新了。
服装行业，消费者的决策权重，外观应该大于review数量（review分数差不多的情况下）
服装行业不像其他，对于消费者的喜好不能确定，必须要测款。
我大概搜索了一下服装类目，发现颜色变体的大多数都至少有十几个颜色，花色变体的话，大多数在4-10个之间。根据数据的话，我建议6个左右新款式，当然款式越多测款和推广所需要的资金越多。
OK，
思路有了，怎么执行？
分三步走：
第一步
测款，在有一些review的基础上，引入一定的流量
方式一，拆分27个滞销变体中的几个，和新款式做变体，review数量控制在x（根据你们服装行业的经验，有x个review客户就可以接受了）然后新款式全部上广告，跑一段时间到一定的数据量，然后看数据。这样的话广告成本会比较高，数据比较准确。
方式二，A,B,C三个爆款中拆出来一个（建议流量来源词和你新的款式最匹配的关键词的那一个变体，假设是B）。B本来就有一些流量，然后看通过B进来的流量，6个新款哪些表现比较好。这样的话是测款成本比较低，但是数据不太准确，因为通过B进来的流量可能本身就带有一定的偏好了，而且可能会进一步蚕食B的销量。
最终看数据，根据转化率来定，能和A,B,C三个爆款的转化率相差不多的话，就可以定为潜力款。可能测试的结果，6款都是潜力款，也可能都表现很差（都差的话可能代表款式不行）
第二步
确定关键词
假设有4款表现得不错，首先分析4款产品是否可以分配不同的关键词，比如都是T恤的话，表现最好的款式1用“T恤”，另外两款用“T恤黑”，款式3用“T恤白”。假设表现最好的前两个都是T恤，都是黑色，没办法区分关键词，那么建议不要建在一个变体下面推广。
第三步
建立变体
假设其中款式123可以区分关键词，款式4的话也可以用大词“T恤”推广。那么就123或234建变体，独立的4或者1，然后把一些可以区分关键词的款式56建变体。假设123建变体，456建变体。123和456的推广手法是一样的，我拿123为例：
方式一，和爆款搭售。和一个二个三个爆款搭售都可以，这样的方式就意味着要慢慢放弃搭售的爆款了。假设要放弃A爆款，那么把A拆出来，A123建变体，然后123分别用不同的大词去推。因为测过款，再加上A引进的流量和以前的review支持，推起来应该是比较容易的。
方式二，利用滞销产品的review，拆出来部分滞销变体，和123建变体，变体数量不宜过多，保持在6个左右。Review数量在上文的X，越多越好，越多的review，再加上控制变体数量在6个左右，意味着你要把多余的变体清空缺货，这样可以保持review数量比较多而变体只有6个，而且可以在前台显亍’1-10$’，但实际都是10$这样的小手段。因为测过款和以前的review支持，推起来应该是比较容易的。比方式一就是前期少了变体引入的流量，但是不用抛弃爆款ABC，尤其是在ABC还可以挽救的时候。
前期过了，等到review积累到一定的时候，如果想要参加秒杀之类的活动，那么可以把之前的变体拆出去，仅留123，如果觉得款式太少的话可以补一下新款。如果不参加秒杀的话，那么就可以一直不拆，用之前的review.
最终形成最开始说的2，123都能在某些关键词下排名靠前，都可以引入一定的流量，形成互补效应。当然这是比较理想的状态，比较大的可能是1在所有的关键词下都排名最好，只在一些流量比较小的词下，23可能排在前列。这种情况的话，可以利用1去拿自然流量，23去靠广告位引流量，一个关键词下只能展示一个变体，但广告都可以展示。控制acos就好。
以上对话皆选自【Amazon悬赏问答群】日常问答，观点仅供参考，根据实际情况调整。预知更多详情，请扫下面二维码加入本群~
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1、可以考虑是否加上一些health之类的文案，比如之前说是棉，可否加上健康或者可呼吸或者更保暖的棉，同时稍微提高一点售价或者不提高，’advanced material，same price’，引导客户购买。
2、如果客户对价格敏感的话，比如老变体售价15$，新变体售价12$，前期砍掉利润尽快把产品做爆。
3、如果客户有可能一次购买多件的话，可以在123上满减，老的listing不做。
