毕业即创业，不愿按部就班的90后海归，如今在亚马逊年销售额上千万！
全文约4884字，阅读时间大约15分钟
目录：
1/ 没有子承父业却转型跨境电商的外贸二代
2/ 发现跨境电商新风口的前金融投行男
3/ 加速亚马逊线上开店进程的彩妆品牌创始人
对父辈来说，海外终端市场是一个陌生的世界，对我们而言，这是生活于其中的一部分。
当90后海归操盘跨境生意，纵使也曾因0跨境电商经验遇低谷、破重围，但国际化的生活体验和宽阔视野让很多“壁垒“消失于无形。蓬勃的朝气，四海一家的眼界，贯通中西的价值观，在今年遭遇一场疫情“黑天鹅”之下，他们也都有积极的反应速度和应变能力，这是一股不可忽视的适应全球化贸易的新生力。今天，来和小编一起来看看他们的故事。
海归的我没有选择子承父业，
而是瞄准亚马逊自主创业。
Key曾在父亲经营的外贸公司实习工作过，对传统外贸业务有自己的理解：“一年不开单，开单吃一年”。在他看来这样的业务模式不够稳定，资金回款周期也长，运营压力很大。相比之下，亚马逊跨境是线上零售，每天的出单就是稳定的收入来源，而且灵活可控，主动权更大；加上亚马逊物流服务FBA，可以较低的成本高质量完成订单配送环节，对创业来说是投入更少、风险更小的选择。综合衡量下，Key决定在亚马逊上创业。
Key
亚马逊流量大、消费者体验好，即使是新进小卖家也有很强的可塑性。再加上可选品类多，机动性强，如果觉得既有选品不太适合自己，可以快速转到另一个品类。
Key耿直又坚定地认为，做亚马逊是跨境电商的首选和必选，相比其他渠道，亚马逊更容易上手，操作更加便利，对新入行的朋友友好。
商业逻辑的改变是挑战也是机会，
小白也许更能做到与众不同。
谈到跨境路上最大的挑战，Key认为是商业逻辑的变化。传统外贸就是服务B端客户，但跨境电商需要面对市场上的每个人，是非常大的群体。“这样来看，样品数越大得出的结果就越可能接近于根。”Key拿出统计学原理严肃说明这个问题，
所以说，从传统外贸转型到跨境电商，所有问题的焦点都会由某个人变成某个群体，这就是服务对象的改变。要克服这个挑战别无他法，只有踏踏实实把每个细节做好，才能经受得起终端消费者的考验。
Key
土木工程师的出身，再者先前接触的都是传统外贸业务，Key也坦言自己其实也很外行小白，还需要更多钻研努力来应对挑战。“不过我相信外行人如果用对了方法，有时比内行人更容易突破重围。因为我们没有思维定式的禁锢，可以更加自由地头脑风暴，有更强的想象力，往往更容易做到与众不同。
留学生活经历为选品添助力，
甚至成功开发新的市场需求。
做到年销售额千万，选品是Key引以为傲的优势 —— 凭着海外留学经验他曾发掘出很多令他津津乐道的成功产品：
这最初是Key留学澳洲时的DIY：澳洲人生活空间结构跟中国不一样，中国基本上都是标准化大停车场；而澳洲大多是独栋楼房里的个人车库，有些车库又旧又小，所以开车门时容易撞到墙上。于是Key自己做了一个墙贴来防撞，发现效果还不错。正式创业做跨境电商之后，Key把它优化为正式产品，放在亚马逊上卖，再经过一两次基于市场反馈的改良，现在卖得非常好。
Key
如果原本这一品类的市场份额是1，我的产品进入市场之后，市场容量可能变成了8，是我开发了新的市场需求！
团队里一开始都对这个产品持怀疑态度，因为它包装体积较大，功能复合，相应的售价也高出市面上其他产品的4倍—— 市场上尚无类似产品可以参考，这让大家比较担心消费者对这款产品的接受度。但个人的留学经历让Key确信：欧美消费者中偏爱自然和极简主义元素的大有人在，同时由于亚马逊的部分受众群体具备高收入高购买力，这款床头灯肯定会受到欢迎。结果不出所料，这款产品现在进入了小类目前100名，销量不错，高售价还带来了高利润率。
今年一场猝不及防的疫情，也让我们开始重新审视未来的业务方向。但我们并不会跟风去销售疫情高需品，而是更专注于打造精品，同时把目光放在疫情“雨后”的需求上去做选品。
Key
“现在我们有了自己的选品逻辑，未来我们会将价值曲线置于个人喜好度之上，通过数据分析和行业洞察来寻找比较适合自己的品类。”Key表示，他会把待选品类在亚马逊不同站点的价值曲线画出来：如果说要在原本的红海市场建立蓝海市场，那就要画一条几乎相反的价值曲线代表品牌输出的价值，到时候看看这条反价值曲线能做到什么程度，是否适合自己；同时尽量多对比几个品类找出最适合的 —— 如果行业天花板特别高，还能引领时代，那就选它。
海外金融从业经历有惊喜，
让我发现了新风口跨境电商。
在德国毕业后，Tony进入投行工作，从事并购。工作中Tony接触到了很多跨境电商公司并购的项目，这引起他对这个行业的关注。“那么多公司选择了被并购，说明了这个行业还未完全成熟，可持续发展空间很大。”Tony认为跨境电商代表了外贸新的业态，是必然存在的；再者虽然现阶段有不少大卖，但并非行业最终状态，留给后来者的机会还很多。于是，以这份投资判断的敏锐观察力，Tony决定一试跨境电商创业。
Tony
那么多公司选择了被并购，说明了这个行业还未完全成熟，可持续发展空间很大。
Tony认为跨境电商代表了外贸新的业态，是必然存在的；再者虽然现阶段有不少大卖，但并非行业最终状态，留给后来者的机会还很多。于是，以这份投资判断的敏锐观察力，Tony决定一试跨境电商创业。
在德国学习和工作的时候，Tony就是亚马逊的忠实用户，多年海外购物的经历，他的直接感受是亚马逊提供的购物环境和体验比其他网站更好。所以Tony并没有太多考虑，一下子就想到了入驻亚马逊。
除了作为用户对品牌的认可和信赖，Tony也看到作为中国卖家可以优化和争取的市场机会——亚马逊德国站上有中国卖家，但可选品类不多，而且售价比国内贵，这便是他可以切入的蓝海，以及附带着较高的利差空间。“这样一来，我就更坚定地把亚马逊当成了实现商业野心的首选舞台。”
我不明白做亚马逊为什么光盯着一个站点，
每多开一个明明意味着更多体量。
也许是投行经历已经把“分担风险、多点布局”的思想刻在了Tony的脑子里，从做亚马逊开始，他就坚定地要走全球多站点布局路线。因此在2018年从亚马逊美国站起步后，同年他又迅速上线了加拿大站和英、法、德、西、意站点，去年又加入了亚马逊日本站。
我觉得完全没必要盯紧一两个站点，一会儿觉得美国竞争大，一会儿又说欧洲合规难搞。明明每多一个站点就多了一份生意机会，这样的好事为什么要犹豫呢？去做就对了。
Tony
Tony还表示一开始自己的团队也不大，才6个人，但是亚马逊运营说难也不难，只要选品做得好，后期借助亚马逊本身的服务和工具，是可以实现少人手跟上的。
如此步履前进，Tony也不是没有遇到过挑战。回想初入行，对跨境电商的一无所知也曾让他稍感吃力。为了摸索出经验，他什么岗位都试了一遍，还找了一些比较优秀的合伙人一起探索。到如今，整个团队都已经能很好地处理多站点业务，销售业绩也早就翻了好几番。今年虽然受到疫情影响，销量在3月稍有下降，但Tony表示目前销量已经开始回升——多站点布局的策略也是减小影响的一大功臣。“相信疫情会过去的，我们也正好趁这段时间好好优化下内部团队结构。”
选品，我用关键词读出
当地消费者的文化和消费习惯。
这些年的海外生活，让Tony成为了一个“平平无奇的语言小天才”：他擅长英语和德语，法语、荷兰语也懂一些基本，而语言往往是思维的体现。Tony表示，会多种语言的主要优势，就是他可以在关键词上读出当地文化和消费偏好。凭借着对当地语言和文化的了解，让他在做选品的二次开发时具备一定的优势，他比较容易理解消费者为什么要输入这个关键词，消费者真正要的是什么。
从搜索关键词中有关于面包机大小的文字，可以总结到底是两片装还是四片装的面包机更受欢迎；如果有关于制作面包过程的字眼，也可以分析消费者更爱的是普通的竖放烤面包机，还是类似微波炉那种横放的。这样规律总结下来，就更能找准选品切入的角度。
供应链策略上，
投行思维帮我选定了联合运营模式。
决定做跨境之后，Tony拿出投行基本功做了分析，得出的结论是：2B大品牌客户订单通常和大厂合作，跨境卖家规模小则与小厂合作性价比最高。“但我从中看到了一个问题，”Tony说，“无论是哪种合作，一旦这些大牌/工厂反应过来跨境电商值得做，他们自己来上场，其他卖家的压力就变大了，因为生产优先级会有变化。”
所以，Tony选择的不是采买然后售卖的方式，而是跟工厂或者更优质的品牌供应链做联合运营：工厂出货值，Tony投入除了站内以外所有其他的营销费用完成售卖工作，最后以货值本身的成本价来计算利润分成。
Tony
联合运营容易实现，现在很多工厂把生意做大了，他们普遍都有一个品牌梦，要么做自己的品牌，要么做联合品牌，我们这种模式就挺对味。
此外，Tony觉得和工厂联合运营更有供应保障。因为这种合作是双方“力往一处使”的权责分配，为了共同的目标和利润，工厂等于是把产品独家都倾注在联合品牌上。等到前期运营妥当，并再开发出新产品，也不用担心工厂对其他亚马逊卖家开放生产。“这会让我有安全感，甚至我们对整个供应链有更深入的了解，一手消息也知道得很快。” Tony补充道。
从线下转为线上出海，
亚马逊加快了我开店的步伐。
海归回国创业之初，因曾供职于国际时尚集团，Jackie打算创立一个彩妆国货品牌走向海外。本来规划以传统贸易的方式，结合本身在其他国家原有的资源，在海外铺设线下精品店。但是今年这场突如其来的疫情，以及一次浙江省侨界青年联合会的跨境电商交流会改变了她的计划。
Jackie
疫情之下，我们都能明显感受到消费者移步到了线上，而且消费习惯发生改变的话，人们很难回到过去了。
这让Jackie意识到，未来想要实现品牌出海，线上做跨境电商会是当下更好的选择。随后机缘巧合之下Jackie又受邀参加了一次交流会，会上亚马逊的分享让Jackie感觉亚马逊的品牌和服务都很成熟，特别是欧美地区的市占率、客户黏性和忠诚度等数据都很好，可以提供良好的发展空间，很适合新品牌的海外成长。
由此，Jackie快速决定改变业务路线，把原本计划后年再启动的亚马逊业务优先提前，上线了美国、加拿大和墨西哥三大站点。
用多年海外生活经验开路，
针对性地对产品进行细分设计。
Jackie创业团队的小伙伴中还有一位比较重要的是Sean，复旦大学经济系学霸毕业，做创业投融。其余两位，一位洛杉矶长大，另一位常驻温哥华，都对各自当地的消费者有比较深入的了解。海外生活经验和经济管理的专业背景，消费者思维、紧跟本地文化已经成她们团队的习惯。每一个地区的消费习惯、产品需求都不尽相同，她们的公司会有针对性对产品进行细分设计。
在彩妆品类，中国市场常卖的是一盒从1个颜色到12颜色不等，粉色是畅销品的，但北美消费者喜欢一套全色，起码16个颜色起，一盒30多个颜色才是比较好卖的。此外欧美消费者会更在意产品的质感，从外包装到产品本身。这都是Jackie和团队海外生活经验中得来的认识。
以数据和调研做支撑，
吃透现在的欧美95后年轻消费者的心思。
“几个年轻、有想法、敢去做的人，合在一起创业”是Jackie对团队的一句话评价。由于基本都是95后，因此确立产品面向群体的时候，她们的目光都一致投向了更为年轻的95后、00后一代。
我们是创业者也是消费者，年龄、消费习惯、自我定位，跟95后消费者是趋同的，我们也和海外消费者生活在同一个环境，完全海外思维的设计选品，只是拿回中国来生产。这让我们能更好地理解消费者需求，开发出合适的产品。
Jackie
但创业也并非仅靠一腔热血和自我判断，Jackie和团队为了更准确抓准消费需求，在美国的一些学校进行细节的问卷调查，甚至细化到“你喜欢什么颜色的口红”，再把数据整理分析，得出了更精准的消费者认知：他们求新求异，需求更新快，喜欢新品牌、新创意和新内容。同时也找到了之前没有想到的产品亮点——北美的消费者普遍喜欢亮片型的东西，颜色也要明艳大胆，这给了Jackie她们做选品不少启发。
根据Jackie和同事的观察调研，目前欧美地区的消费者购物影响受社交媒体上的视频分享影响较大。她表示今后在欧美地区品牌营销会更多结合视频形式+社交媒体渠道，进行品牌宣传和产品展示。
1） 结合海外生活工作的经历，以积极开放的心态，拥抱跨境电商的机遇
2）借助自身对海外各消费区的了解，以及亚马逊在海外的多个站点和多样服务工具，变成自己做跨境电商的优势
3）海外消费者洞察+数据调研分析相结合，始终围绕终端消费需求做选品和品牌
同时他们表示，今年的疫情对他们来说既是考验也是机会，让他们看到了线上需求的更多成长空间。更重要的是，他们也让大家看到了海归的更多可能——不一定要子承父业，也并非就得进名企，而是可以借势自身及亚马逊的力量，在跨境电商闯出一番作为！
