新指标上线！亚马逊品牌客户忠诚度RFM&CLV解析
最近收到一位卖家朋友的消息：
想到有不少卖家朋友也会对此有疑问，二喵就整理成文分享出来，欢迎大家一起讨论。
注意：因为是比较新的指标，可能还是在测试中，部分功能或许还不完善，不排除亚马逊后面会有调整参数。如有疑问，请以亚马逊后台最新说明为准。
咱们就先来简单了解一下。
这位卖家所提到的RFM(recency, frequency, monetary)是在品牌分析板块中出现的术语，是由客户最近一次消费，消费频率和消费金额这几个参数产生的。
亚马逊算法会根据这几个参数对客户的消费情况进行评分，分数最高的就是我们的顶级客户，需要好好维护的。
具体是什么意思呢？下面是亚马逊后台对于术语的详细解释：
（亚马逊后台截图）
根据RFM，亚马逊把我们的客户分成四类，顶级客户、高潜力客户、有流失风险的客户和休眠客户，具体定义如下：
最近购买且支出最高的最佳客户。这些客户大多经常购买，他们不太可能选择其他品牌，但需要感到受重视才会继续购买。经常与他们互动，将您的品牌和商品信息随时告知他们。
最近买过、偶尔购买且消费高于平均水平的买家。购买频率或消费金额处于平均水平及以上的客户。这些客户具有很高的潜力，但需要感到受重视才能成为忠实客户。与此类客户互动来鼓励重复购买并培养忠诚度。
最近没购买过且并非经常购买的买家（具有不同消费水平）。达到中等回购率、需要培养才能成为忠实客户的重复购买者。持续监测此类客户，以免流失。考虑有针对性的促销活动或发放优惠券来吸引这些客户经常购买。
长期未购买且并非经常购买的客户（具有不同消费水平）。即将流失且已经很长时间没有购买。需要创建尽可能相关和恰当的消息，以挽留这些客户。
目前亚马逊公布了品牌在不同的时间段这四类客户的总数和各类占比， 比如开头问我问题的这位卖家提供了他的品牌数据，我们来看一下。
我们可以看到，在这一段时间内，这位卖家的品牌总获客10143位，其中顶级客户558位，有高潜力的客户6605位，这两项占到总客户的70%。
根据亚马逊对顶级客户和高潜力客户的定义，我们可以知道这70%的客户是消费金额比较高并且复购比较多的，说明这些客户比较喜欢他的品牌，可能是真爱粉。
反之，这个占比越少，说明品牌产品的用户黏度比较低，可能大部分都是一次性购买。
买家忠诚度分析控制面板帮助我们根据买家对品牌的忠诚度对买家进行细分，分析细分买家的购买模式，并开展有针对性的互动，从而提高买家的整体生命周期价值CLV。
简单来说，计算CLV的公式可以根据不同的商业情况而变化。
通常情况下，计算CLV可能考虑以下几个因素：
购买频率：即客户在一段时间内购买产品或服务的次数。
平均订单价值：指客户每次购买的平均金额或者价值。
客户忠诚度：即客户和公司保持互动的时间长度或频率。
这些因素可能会根据不同的公司和市场而有所不同，因此具体的计算公式也会有所差异。总的来说，公司会根据自身的情况和需求制定适合自己的CLV计算方式。
比如亚马逊计算CLV的维度就很多,比较复杂，除了RFM, 还有其他的购物行为诸如浏览习惯，评论等指标：
（亚马逊后台截图）
二喵简单举个例子帮助大家更好理解。
假设你的一款产品，通过分析历史数据发现一位客户在过去两年内购买了共计5次，平均每次订单金额为100美元。根据购买模式和其他因素的分析，预测这位客户在未来一年内可能会购买公司产品2次。那么根据这些数据，可以计算出这位客户的CLV。
历史数据：
购买次数：5次
平均订单金额：100美元
预测数据：
未来一年内预计购买次数：2次
基于这些数据，可以计算出这位客户的买家生命周期价值：
CLV = 购买次数*平均订单金额*未来一年内预计购买次数
= 5 * 100 * 2
= 1000美元
根据这个简单的例子，这位客户的买家生命周期价值预测为1000美元。
以此类推其他的客户CLV，算出这些数据后，再进行排序分类。
注意：这个例子只是简单了解下CLV的概念，实际不同公司的计算方式时间范围要复杂得多，也不一定会用数值体现。
对我们卖家来说，了解哪些客户是最经常购买、消费额度较高的，并且可能会在将来继续购买的非常重要。
这样我们可以更好地了解如何向这些客户提供更好的服务，比如提供专门的产品套餐或者针对他们的需求提供个性化的产品推荐和促销活动，从而增加他们对你店铺品牌的忠诚度和满意度，从而提升销量。
在品牌客户忠诚度的分析板块上，新客和潜在客户的数据下面有一个神奇的按钮，可以一键设置促销，用于刺激这些新卖家快速下单，这就是品牌定制促销。
总之，了解运用好RFM 和 CLV 指标，亚马逊卖家可以更加精细化、个性化地开展品牌运营，提高客户满意度和忠诚度，最终实现业务增长和可持续发展。
