大咖访谈：年销过亿的对日大卖家是如何炼成的？
“今天，我们来介绍一位对日出口电商的大卖家。南通伊奈贸易有限公司的CEO——王文栋先生。 该公司目前是南通最大的对日跨境电商，在日本乐天、雅虎、亚马逊、Qoo10等各大网络平台均有出店及合作，旗下有三家子公司，在福冈和大阪均设有分部。目前该公司拥有乐天店铺10个、雅虎店铺50个、日本亚马逊15个，产品类型日趋多元化，不仅自身开展B2C的业务，而且面对中国市场提供日本乐天、亚马逊、雅虎平台的店铺租赁服务，形成了完整的产业链。从2008年成立以来，目前年销售额已经近亿元人民币，在对日出口电商领域也是绝对的大卖家，堪称佼佼者！” 问题一、贵公司开了很多店铺，您觉得雅虎商城跟乐天和亚马逊最大的区别是什么？ 王文栋先生： 我觉得，从目前的电商发展情况来看，日本雅虎商城是目前最适合中国人运营的平台。 首先雅虎商城没有任何的初期开店费用，这里仅指需要支付平台的费用，前期投入资金少；结算方式简单，根据自身情况选择每月入金次数，资金方面最安全。另外雅虎平台面对中国商家相对比较宽容，对于海外发货和ip地址的侦查没有那么严格。 乐天尽管拥有压倒性的集客力，但是初期支付平台的开店费用最高，プラン不同，开店费用也有所区别，即使最便宜的プラン，一年的费用也需要近30万円，此外除非选择最高等级的プラン，另外三种プラン对于产品登录的数量也有限制，不利于准备大规模铺货的商家的前期发展。 亚马逊虽然和雅虎商城一样也没有任何的初期开店费用，但是平台的规则时常变化，在贩卖过程中容易碰到违规行为，一旦被平台规制，也容易出现资金无法回笼的情况。此外这个平台需要按照既定的格式登录商品页面和商品画像，通过页面设计激发购买欲的事情最不明显，也因此特别容易陷入价格竞争的局面。 问题二、为什么您要开这么多的雅虎店？具体采用什么样的组织架构确保品类不冲突及团队稳定？ 王文栋先生： 从短期来看，开设多家雅虎店铺，需要投入不少的人力、物力和财力，的确对于一些人和一些公司来说是一个不小的挑战。可是凭借我对这个市场的潜心调研和丰富经验的判断，我知道只要打好这一仗，能够给我们的公司和我们的员工带来多大的效益。我们应该学会延迟满足，只种好一颗苹果树是无法长久养活自己的，我们应该学会滋养脚下的土地孕育一片能够健康生长的果林。 为了培育这片果林，我也花费了不少的精力组建自己的团队。我认为小组制的开展方法不仅有利于工作的顺利进行，也有利于管理工作的推进。通过小组制的模式，可以很方便地规避商品品类的重复。同类的商品最多只能允许在2个小组进行贩卖。 问题三、您对于出口电商中的铺货模式和精品模式怎么看？在日本市场又该怎么做？ 王文栋先生： 前期大家可以通过铺货模式开展店铺的运营，积累了自己的选品和销售经验之后，再开展精品模式比较好，这样可以将风险降低到一个比较低的水平。因为通过铺货模式，你才能够知道什么产品的销量相对较好，贩卖哪种类型的商品利润相对较高，只有当你对这个市场有一个整体的了解之后再进行精品店铺的打造，才能够有利可图。如果只是盲目地打造精品，不重视日本市场的客观环境和人文特点的话，最终可能会竹篮打水一场空。 问题四、对于中国卖家做日本市场有哪些特别要注意的点，以及怎么避免？如果是新卖家，怎么弯道超车？还有机会吗？ 王文栋先生： 在日本市场开店和销售，首先需要了解这个国家的文化、消费环境的特点以及当地人的审美观念，开发符合日本消费者需求的产品是店铺能够成功运营的一个重要前提。此外，日本对于产品的知识产权保护和正品贩卖的审核非常严格，所以我们商家在进行销售的时候，必须对自己的货源和平台规则充分了解。 目前一些商品类目已经趋于饱和，很多大手卖家已经将市场占据了大半，对于这样的类目，我不建议新手卖家尝试。反而一些小而精的分类更容易突破重围，打开市场，便于弯道超车。比如我之前接触的一个贩卖LED产品的商家，将这类产品做到了极致，虽然不算热门类目，但是销量特别可观，值得借鉴。 问题五、地处南通，并非一线城市，对于团队，怎么招募优秀的人才，怎么判定？内部培养人才的机制是怎样的？ 王文栋先生： 我们目前招募人才，一方面通过参加校园招聘会招聘应届毕业生，另一方面也通过各大招聘网站募集人才。对于我们所需的人才，语言只是一方面，这是个敲门砖，对于市场的敏锐度和工作态度是我们更看重的一方面。对于已经应聘上班的人才，我们拥有自己的一套培训和营销流程，每周定期培训，不仅培养专业知识，也培养个人意识和工作方法的技巧，努力提高员工的综合素质。通过长期的管理经验，我们也提出了一套人才培养的目标理论，分成三个阶段，分别为一个月、三个月和六个月。以目标为引导，分阶段培养适合我们公司发展的人才。 问题六、您觉得哪些品类在日本电商市场还有比较好的机会？应该怎么选品，通过什么机制或工具来操作？ 王文栋先生： 目前我认为健身和户外产品比较有前景，这个类型的产品还没有饱和，目前日本和中国一样，是个全民注重健康的时代，如果能够将这个分类透彻地分析和有计划地开展，营销额也一定非常可观。选品无非是开发一些满足消费者需求的产品，我们可以通过各大平台的销售排名和各个产品类目的排名查看近期的流行趋势，提高选品的成功率。 问题七、对于未来的出口日本电商市场，您觉得机会点在哪里？ 王文栋先生： 虽然我们现在依托平台开展自己的业务，但是我认为在未来我们最终应该将流量导向自建站。因为我们也可以通过颇具吸引力的会员制抓住用户，通过打造精品的自建站，培养稳定的客流量，虽然有一定的难度，但是一旦成功，将是一个一本万利的好项目。 坦白说，玩中日电商的圈子不大，而且真正愿意分享的卖家并不多。这个市场还有红利期，专业的卖家也并不多。 王总是南京大学日语专业毕业，毕业就开始创业做对日出口电商，累积了十多年的经验，算是行业老司机了。当我们提出要做个大咖分享之后，欣然同意。从分享的内容里也可以看出来，非常坦诚，并没有藏着掖着。这才是我们这个行业真正需要的明星！
