Moss：亚马逊VC账号，你们买了吗？
要说最近跨境电商服务商市场里面，最暴利的行业就是卖亚马逊Vendor Central的账号了，最开始的时候一个美国VC号卖到了50W，欧洲VC也卖到了30W，而且都是声称包下PO订单，Vendor Manager重点扶持等等。一时间，各种服务商开始八仙过海各显神通，朋友圈各种卖VC账号，包VC下号等等的各种与VC账号相关的广告信息，随处可见，让人感觉回到了2018年，那个VC账号唾手可得，泛滥成灾的年代。
说实话，由于太多的卖家老铁问我最近服务商卖的这个VC号到底靠不靠谱了，我也很难去一一回答，再说了这个事儿也不是一句两句能够讲的清楚的，所以就打算写一篇文章，结合我多年做VC的经验，来带各位老铁深入的去扒一扒这次VC重现江湖的事件。
01
首先，我来给大家纠正一个观念，VC本质不是一个账号，是一个体系，是订单的载体，其中的每一个vendor code才算是一个账号，每个Vendor code对应一个具体的类目。同样所谓的VM，也是按照类目来划分的。从目前的这些VC账号服务商的背后渠道来看，一般来说来自于三大渠道：
1. VM想要变现，通过卖号赚点钱；
2. Amazon的大B客户内部渠道（美的集团之类的）；
3. 之前开的现号直接转卖。
从上面这个三大渠道来看，大部分都是第一和第三个渠道，第二个渠道相对较少，主要是限制非常多，对于类目也卡的很死，灵活度不够，不适合拿来做服务。但是就安全度和后期稳定度来说，第二个渠道却是最好的。
先来说一些第一个渠道，一般来说VM给你下号以后，有个半个月左右的质保，然后就不会理你了，你也无法联系到他。VM和招商经理不一样，VM没有账号限制，只分产品类别，一般来说，就算通过VM下链接开的号，但是开好了也是个白号，需要人手动将VM名字填到VC账号上去，才代表VM负责你的账号，要不你就是无主状态。所以一个VM理论上可以无限开号，系统也不会判定他开多了，只要不填他的名字就好了。所以说就算你通过某个想要赚钱的VM开了个号，也不代表你是他扶持的，开出来的仅仅是个白号而已，需要人手动将VM名字填到VC账号上去，才代表VM真正负责你的账号。
看到这里估计有人会问，这些VM收了钱为啥不扶持你呢？其实答案很简单，我一出来扶持你，我不就暴露了么，下完号能不理你就尽量不理你了。而且你的产品VM肯定也看不上，不然的话你干嘛要花钱做VC，VC早就会主动邀请你了，这种他看不上的产品，更没有扶持你的道理了。一般情况下都是你VC号直到被封了，你都找不到给你开号的VM。
当然了，目前也有极少数不怕暴露，想赚快钱的VM，会从这波花钱买号的卖家里面选几个还不错的，直接抽卖家销售额的5%，以此为代价来扶持你。这种其实风险也不算很高，就算暴露又怎么样，他可以和亚马逊说我啥都不知道，看这个卖家品牌不错才对接你的，何况你的产品和品牌也还不错，太烂的话你就算给他10个点，也不会和你玩的。
再来聊一下第二个渠道，第二个渠道相较于其他两个渠道，最大的优势是有可能找到人来管你，因为这个team在中国，沟通起来会更顺畅。但是缺点是限制很多，比如说类目限制，而且有没有人管你也是看脸的，并不是百分百。
最后再来说一下第三个渠道，买卖账号在VC体系下肯定是不合规的，而且你买卖账号一般都要变更法人，一旦你动了business entity，一定会触发审核的，这个号也活不了了。就算你不去做任何变更，如果你要买的这个VC号没有VM扶持，或者VM扶持的这个类目不是你想做的类目，这个号买过去也是形同废号，完全没意义的。
看到这里估计有老铁会问，为啥我在文章里面一直强调VM扶持呢？这个我具体做个解释，VC依赖VM，SC依赖卖家，一个2B，一个2C，两者有着本质的区别。所以你就要用之前传统外贸B2B的思维来思考这个事情，你要去重点维护你和VM的关系，VM就是你的国外客户，你只有和他关系搞好了，这样才能够让他多下单，为你保驾护航。如果没有VM扶持，和VM谈崩了，VC也就不要做了，一个账号形同废号。所以说的更直白一点就是，有个VC号一点都不值钱，有一个深度合作的VM才是最有价值的资源。
02
可能大家看到这里，还没有认识到VM在VC这个事儿上的决定性作用。接下来，我在这里给大家聊一聊VC的实体审核，一般来说VC会有大量的实体审核，类似SC账号的二审，触发几率还是很高的，尤其是刚开始做的新账号。什么叫做实体审核呢？我来详细和大家讲一下。
如上图所示，这就是VC的实体审核，一般情况下，你很难提供全这些他要求的材料，就算侥幸能够提供他要求的所有资料，他还是会回复你，你的资料提供不全。
然后你再提供不全，亚马逊就不会理你了，你的VC号也就挂了。而且最恶心的是，虽然你提交了货款的invoice，货款还是能够回来，但是你账号死的期间会产生巨量的罚款，随随便便就是上百万人民币，你刚开始做，PO单都没接多少，这些罚款直接让你亏损惨重。那么实体审核一般怎么过呢？必须要依靠一个愿意配合且扶持你的VM，VM会告诉你，你的材料哪里有问题。需要怎么修改，这样才能够顺利通过实体审核，如果没有VM协助，实体审核的通过率是非常低的。除此之外，VM还可以帮你连续跑BD，LD，还有帮你弄比DOTD更猛的treasure truck，而且还能够帮你开通BTR, 你就有一个自己可以持续加订单的插件，这样就能够保证新品可以快速冲量了。总体来说，VM能帮你做的事情实在是太多了，我就不一一列举了。
看到这里估计有人会问，我VC下号以后直接后台开case找VM行不行？事实上是没人理你的，如果没人熟人介绍，你的产品也不牛逼，VM一般都是非常屌的，压根不会理你。这里我给大家讲一讲VM的KPI大家就知道为啥他们那么高冷了，一般来说是下面这几项：类目体量、资金周转、类目产品丰富度，一般来说VM是比较佛系的，没有太多想要冲业绩的需求。VM也会走正规流程邀约卖家，不过一般他们看重的都是类目的头部，或者Amazon觉得你的产品他很缺，一般卖家的产品是入不了VM法眼的。而且走正规VC邀约流程还是很复杂的，我之前几个号的正规邀约流程，都搞了两个多月。另外，大家不要觉得好像做VC亚马逊就能赚更多的钱，其实不是这样的，总体来看，你做SC的话，亚马逊会赚更多的钱，相较于VC来说的话。
所以，就算你自愿把目前所有SC的销售全部转成VC，也要看VM要不要，大家千万不要认为买了个VC账号，然后就直接跟卖原有链接，想把SC直接切成VC，这样做肯定是不行的，没有VM的同意和协作，你自己切是没用的。
找服务商买号的坑点除了VM这一项以外，欧洲VC账号也是一个大坑，我不太建议大家去买欧洲VC。在我看来欧洲VC是很难做大的，就算你有一个VM和你很熟，愿意扶持你帮你搞定订单和一切问题，你的欧洲VC也做不起来。
主要的原因是因为欧洲物流实在太麻烦了，欧洲VC如果你想开的话，一共能开英法德意西荷波瑞土，一共九个国家。一般来说，英国VC你成功onboard，然后会申请其他欧盟，其他国家的账号一般一起下。但是欧洲最大的问题是VC的物流方式一般都是prepaid，很少能做collect，DI更难。所谓的prepaid，意思就是你必须要从你的海外仓，把货送到亚马逊在各个国家的指定仓库，一般要求下单后4个工作日发到指定仓库，含确认订单、创建shipment、预约carrier、打包、贴标、出库的时间，时间总来说非常紧张，prepaid基本上订单量稍微大点就爆炸。所以VC海外仓必须要自己的，或者和第三方形成战略合作，不然的话时效一定是达不到的。
而且欧洲与美国不一样，欧洲不同国家是不同的账号，每个国家有不同的仓库，卡车公司也不一样。试想一下，如果你海外仓比较少又很偏的话，那么万一分配个远点的仓库就爆炸了，多个仓库又会出现配货不均的问题，接的订单很分散，成本非常高。所以说欧洲VC想要做大做好，最理想的状态是在英国，以及欧盟主要几个国家都有自有海外仓，时效还能够跟的上，而且各个海外仓配货还得非常科学，订单量还不能太分散，这样才能够真正的把欧洲VC做大做好。所以啊，大家千万不要听到服务商说欧洲VC不用VAT就上头了，觉得可以赚很多钱，其实后面比VAT更麻烦更难解决的事情太多了。
03
今天的文章差不多就聊到这里了，我简单说个结论吧：VC是一个B2B的生意，和传统外贸B2B里面的人对人是一样的，公司的各个能力都需要配合的上，包括和VM搞好关系，获取订单的能力，以及海外仓储配送等等。
所以说如果你真的想做VC，并不是说找服务商买个号就可以开始了，你必须要解决下面几个事情：
1.要有懂VC业务逻辑的操盘；
2.一个愿意配合且扶持你的VM；
3.能和VM持续沟通的人；
4.海外仓体系；
5.资金周转能力。
不然的话，贸然进入VC，一定就是炮灰。而且这波服务商卖VC号卖的太猛了，物极必反，后面肯定要关掉一大批的，18年的那种情况一定会再次上演的。
上面这篇文章，算是我做了那么多年VC的一片肺腑之言。我也知道，今天这篇文章一旦发表，估计会得罪不少的VC服务商，但是我还是要说出来。毕竟买个账号三五十万不是小数目，后面涉及到的各项投入肯定会更大，踩坑的概率还特别之高，今年都已经这么艰难了，各位卖家老铁太不容易了，能够尽我所能的帮大家少走一点弯路，少踩一些坑，对我来说还是一件非常开心且有成就感的事情，我也一定会持续坚持下去的！
