有位卖匹克球拍(Pickball Paddle)的商家,5年前刚踏进这个赛道时,国际站上竞品寥寥,这些年靠站外引流和站内运营,他做到了常年霸榜品类top榜,实现销售额连年翻倍增长。今年3月上了国际站半托管后,店铺短时间内新客询盘涨幅超200%,每天成交的新客络绎不绝,其中还挖掘到了有潜力的行业品牌商家。
今天我们就邀请到 @厦门炬侨复材科技有限公司 陈康涛 给我们分享,小众品类为什么能借助半托管快速铺盘;洞察到新消费趋势后,商家如何借助半托管快速占领市场份额。
「半托管」帮我轻松应对
很多人可能没听说过匹克球,但你们可以去国际站后台查下数据,这个品最近无论是流量还是订单,都是几十倍近百倍的涨。在这种需求暴增,并且频繁出现询盘新客的情况下,商家当然得想尽办法,让精准和确定性的流量进到自己店铺里来。
所以听说国际站推出「半托管」后,我马上报名了。你们想啊,没有半托管的时候,我都看到这么多新买家来国际站搜“Pickball”,然后看到免费入驻「半托管」的品,物流售后托管,减少运营成本,买家看到的是一口价,还能自选物流,决策成本大大降低,转化不就是一瞬间的事儿嘛!
现在每天都有新客户在静默下单半托管的产品,因为都是新客,所以采购数量不多,这是正常的,从这几年我们的经验来看,很多新品牌客户会先采购样品单,或者“多款少量”来做测款用。且匹克球的买家对供应链的研发能力有一定要求,客户采购样品单后,会对产品细节做更多了解,后续再来下定制需求。我们目前合作的很多知名品牌,都是从样品单开始的。
这几年,北美的“匹克球热”持续不退,这股风潮也正在向欧洲、东南亚等地蔓延,大小品牌、电商都希望抓住这个新消费的热点,以致我们经常会接到一些急单,买家对发货时效比较敏感,尤其是一些新品牌的定制单,或者是碰上了爆单,买家有快速到货的需求。上了「半托管」后,客户可以自己选择运输方式,还能看到物流信息,给我们业务员省了很多力,这也是我们用了半托管后最直观的一个好处。
别小看这一点,对小众赛道的商家来说,不用管物流和售后,真的省心很多!以前我们就发生过丢货的情况,一位澳大利亚客户跟我们定制了500只球拍,但是物流把这批货弄丢了,客户那边还等着发货呢,为了安抚对方,我们加班加点给他补了货,还自掏腰包发了空运,最后虽然客户满意了,但我们肯定是亏钱了。这些没必要的学费,能省一点是一点。
让「半托管」帮你开道
做匹克球拍前,我们工厂是做自行车碳纤维轮圈、车架这类产品的,积累了材料方面的经验。2019年的时候,和买家偶然聊起,知道美国正掀起一股打匹克球的风潮,很多年轻人开始玩这项冷门的运动。我又去外网调研了一圈,发现确实讨论度很高,洞察到这是个外贸新需求,然后又在国际站上搜,发现当时卖这种产品的商家没几个,于是我就切入这条赛道,开始做这类产品。
后来几年的发展,验证了我当时的洞察还蛮准的,我们公司销售额从第一年的3-4百万,到去年的5000万,基本是每年翻一番,公司也从两个人发展到了70多人。这些年我们也见证了这个行业里很多新品牌的诞生,背后其实有很多中国工厂的身影,很多通过国际站认识的客户,一开始都是从拿几件、几十件开始的,逐渐成长为一次拿几千件的大卖。
这两年我很希望可以复制匹克球的模式,不断去挖掘海外新趋势的消费品类。比如我们已经研发完成的笼式网球拍和沙滩球拍,前者主要市场在欧洲,后者在拉丁美洲,都是正在兴起、能明显看到销量增势的新品类。
但是要让一个小众品类快速起量,最关键的问题就是要找到精准的买家。以前我们更多是通过去海外投放社交媒体、让这个领域的KOL做推广等方式来获客,但是成本高,触达面也不够。
这也正是国际站「半托管」最让我惊喜的地方,通过这次匹克球对半托管的试用,它几乎是0成本获客的,而且都是非常精准的需求买家,这对于小众品类前期拓宽市场,试探市场需求度来说非常难得;而且半托管目前开放的除了美国、加拿大两个匹克球最大的市场,还开放了英国、德国、法国、墨西哥这几个我们新品类最核心的目标市场,这给了我很大的信心,可以在新赛道快速起跑。
下个月,我计划再开两个新店,主推这两个新消费趋势产品,半托管作为重要的获客渠道,希望它可以帮我抓住更多精准商机,拿下更多市场份额!