年利润1000万的亚马逊店铺，转手3000万售出，买方如何获利？

我有酒，你有故事吗？

这句话从来就不适合跨境电商行业，因为这个行业的造富神话从不缺故事。

品牌聚合商（Aggregators）已经不是什么新鲜事物。也许2年前，还有人会问什么是“品牌聚合商”。但是现在，全球已经涌现了上百家聚合商，筹集超150亿美元的资金，用来收购亚马逊店铺。同时，这个赛道上也诞生了一家美国史上最快成为独角兽的公司——Thrasio。

去年，全球的品牌聚合商们也都把目光投向了中国。2021年5月，Thrasio宣布进入中国，将投资5亿美元收购中国卖家的店铺；6月，欧洲头部聚合商也以同样的资金量迅速跟进。

亚马逊平台上的海外聚合商之所以瞄准中国，是因为中国可被收购店铺是最多的。亚马逊上65%的卖家来自中国，另外，在亚马逊上卖货，还无法绕过另外一个问题——中国供应链。

在这股大潮下，中国也诞生了第一家本土品牌聚合商——NebulaBrands.

为什么亚马逊品牌聚合商会看中亚马逊店铺这个资产？

他们又是怎么赚钱的呢？

这是每一个接触这个行业的人苦苦追寻的问题，包括年营业额过亿的资深卖家。一位资深卖家说，我真的看不懂这个行业，这个模式怎么挣钱呢？

对此，国外一家聚合商的投资经理Shirley说，品牌聚合商的商业模式的本质，不仅是品牌运营，更是资金运作。

她举例，一个每年净赚1000万的店铺，聚合商用3000万买下。假设店铺收入不变，那聚合商经营5年能收入5000万，减去收购的3000万成本，净赚2000万。简单按单利计算，聚合商的年化收益率可达13%。

那么，聚合商的钱从哪里来呢？早期的资金，一般来自股权融资。Shirley说。

随着，聚合商购买的的店铺增多，资产规模增大，有了规模，就能找银行贷款。用贷款加杠杆，那上规模可比股权融资要快，这样，聚合商的利润空间也增加了。而且，收购店铺以后，聚合商还能把不同品牌整合，比如，把狗粮店和狗窝店的产品组合起来卖，发挥协同作用，帮助店铺提高经营利润。

所以，在聚合商的商业模式里，怎么找到那个“每年稳定赚1000万”的店铺。

聚合商看中的店铺具备哪些条件？

聚合商是通过哪些指标去筛选品类下面的店铺呢？收购后怎么整合店铺？对此，NebulaBrands的联合创始人王彦植接受了笔者的访问。

王彦植表示，Nebula会用两个指标去筛选项目，一个是“品牌等级”的量化指标，另一个是店铺产品的门槛高低。

量化指标一般包括四项，：一，细分品类排名靠前且稳定；二，评分4分以上；三，好评率大于90%；四，过去12个月的EBITDA（息税前利润）大于30万美金。

满足这些条件之后，他们会再看，这家店铺的产品，它的护城河是供应链壁垒还是专利壁垒。

供应链壁垒，即某个产品只有少数工厂可以生产，且供应的卖家有限。而新卖家要进入这个领域至少要千万级别的投资，门槛很高。

专利壁垒，是指申请了专利的产品。这类产品虽然很容易被仿造，不过专利主可以凭借专利向平台申诉，从而让仿品下架，甚至让幕后的商家赔款。

对符合量化指标又有产品壁垒的品牌，Nebula就会发起收购的流程，同时进行更深入的判断。不过，收购完成只是聚合的第一步，接下来还要改造品牌。

改造之路一般分为降本和增效两步。

降本的操作不是重点。因为中国卖家大多自己就是降本高手，在供应链价格、广告投放效率等方面全球领先。聚合商唯一能做的只有把所有被收购品牌聚合，共用站外媒体投放、合订物流仓等方式来减少支出。

相对而言，要实现增效，聚合商的打法就就丰富多了。

比如用品牌化来增效。

Nebula曾收购过一个狗毛刷品牌Analan，这家的狗毛刷原来主要是用来清洁宠物在车上留下的毛，所以产品定位于会买汽车配件的直男们，产品颜色和包装上主要以黑色为主。

Nebula收购后，把产品定位扩展到了宠物和家庭清洁用品领域，配色上也着重使用了蓝色和黄色，使产品的整体风格更加年轻和中性化，扩大消费群体。

聚合商也可以通过渠道拓展来增效。

仍以狗毛刷为例。被收购前，店铺的主要收入来自于亚马逊。被收购后，他们就拓展了多个线上线下渠道，包括独立站、其他专注宠物用品的垂直类电商；还通过分销商网络进入了很多原先传统电商卖家很难进入的线下渠道，如美国宠物用品店中的沃尔玛PetSmart，PetCo等。

通过改进产品包装和定位，再加上多渠道销售，在收购后3个月内，Nebula使这个狗毛刷店铺的利润增长了一倍以上。

在现阶段，品牌聚合商的商业模式更像是一个杠杆收购游戏。这个游戏要持续下去的话，有两个重要条件，外部要有宽松的融资环境，内部要有现金流稳定且预测性强的资产。某商学院知名投资人杨先生表示。

而作为Nebula Brands的天使投资人，阿尔法公社创始合伙人、管理合伙人蒋亚萌对此表示乐观：Nebula Brands刚在2021年底完成5000万美元的B轮融资，弹药充足。同时Nebula Brands也是一个极具战略能力和超强执行力的团队，成长和进化速度惊人。

在快速变化的电商和品牌领域，这种能力帮助Nebula甩开竞争对手，成为中国在Amazon Aggregator这个巨量赛道上跑的最快的一家。未来，阿尔法公社在公司战略、团队和融资上会继续给予Nebula Brands关键的支持，并肩作战。