针对不同类型的询盘，分别应该如何回复？
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2022-05-25 12:38
2022-05-25 12:38
1091询盘回复是业务人员工作过程中常见的情景，但是很多业务人员对于询盘回复并没有清晰的思路，导致询盘回复率并不乐观。在回复询盘过程中，业务人员主要有以下几个误区。
01
第一，业务员习惯于根据询盘内容长短来判断询盘质量的好坏，多业务人员因此错失高质量的客户。那么应该怎样来准确判断询盘质量的好坏呢？
我们可以使用“Man”模型来判断客户的跟踪价值。
M：Money，客户的购买力
A：Authority，客户的决策权
N：Need，产品的需求
成交的必要条件：购买力+决策权+需求
客户有购买力+产品需求，但是对接人并无决策权，这类客户可以花时间和精力跟进；
客户有决策权+产品需求，但是购买力不足，通常是小客户，跟进的时间和精力可以相对少些；
客户购买力+决策权，但是已经有稳定供应商，对我们暂时无产品需求，通常是大客户，可以花大量时间和精力跟进。
02
第二：业务人员回复询盘的思路比较狭窄：询盘可以分为模糊型询盘以及清晰型询盘。
模糊型询盘：客户询盘内容简短，简单告知对某款产品感兴趣，意向度不太明确。
清晰型询盘：客户询盘内容详细，产品要求比较清晰，意向度明确。
模糊型询盘
针对模糊型询盘：通过背景输出方案，尤其是针对客户的产品，可以提供推荐方案。
通过客户画像进行价值传输，比如客户是批发商，零售商，工程商，一般每个类别客户会关注哪些方面，我们就可以针对性输出价值。
展示服务能力：我们能给客户提供哪些价值，比如质量管控，交期管控，售后服务等；
清晰型询盘
除了报价之外，一定要展示服务能力！我们并不能确保自己的价格一定有优势，那怎样才能吸引客户注意力，跟我们深入沟通？通过服务能力价值传输，比如质量管控，交期管控，售后服务等，让客户觉得我们更加专业，才会有兴趣跟我们进一步沟通。
当然，我们询盘回复尽量要做出差异化，无论是模糊型询盘还是清晰型询盘，要做出差异化。
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