聊聊电商直播应该具备的一些思维特质~
根据东南亚电商平台Shopee最近公布的大促直播数据，2021年9月9日，Shopee Live观看时长达到了2400万小时。
而对于Lazada平台，2021年4月，Lazada商家通过直播Lazlive产生的商品交易总额环比增长了45%。2021年9月，Lazada更是进行了平台直播人才大赛活动。
关于线上直播，Shopee和Lazada也是不断加大投资其APP直播功能，各种激励政策也是花样频出，通过直播进行网购，已经被越来越多的东南亚人民所接受。
那么，对于商家而言，如何去做好直播的质量和水准，这是一个比较发散的思维性的话题，可以从很多个维度出发。
01 不同维度拆解直播带货 维度一 直播是谁出镜？ 现在电商直播带货的方式有很多种，比如说：如果在自己的店铺进行直播的话，商家可以自己出境，也可以请知名KOL直播。还有一种就是，把自己的商品放到KOL的直播间进行带货。 无论是哪种方式，带货的人如果在行业是知名KOL，或者是网红，带货的效果肯定事半功倍，这也决定了买家在看到你直播视频的时候，会不会选择直接划走。 那么，买家观看带货直播的“留存率”仅仅只和直播的角色有关系吗？很显然并不是这样的，买家留存率关联的维度其实有很多。 维度二 “学会表达”，做电商直播带货，一定要学会表达。 不会表达的人，不喜欢上镜的人，是肯定做不好直播的。因为直播的目的，直播的活动，直播的花絮，各种直播的产品...等等一系列环节，都需要你去表达。 当表达接触到了短视频，当表达接触到了直播这样的场景，这不同于面对面交流。直播面对观众的数量“阈值”被扩大了，而且性质也不一样，因为这样的交流面对的观众更多的是陌生人。 表达是需要认知加持的，而且，良好的表达本身就是一种“销售”工具。你在带货的时候，必须知道自己应该说什么。你要站在买家的角度去思考表达，去了解买家的一些共性。 维度三 “懂得销售”，好的销售其实叫做“顾问型销售”，不要一味的持续性的向买家告知和介绍产品，买家只想听到跟自己相关的问题，只想了解自己的需求有没有被满足，与自己相关的利益点有没有保障。 直播带货在销售这块，大致可以分为三个部分： ①跪着卖：卖的产品没有个人品牌，都是同质化的产品和服务，这处于一种弱势地位状态。 ②站着卖：新兴出海品牌，无过往品牌的沉淀，依然需要耐心教育买家。 ③跳着卖：强势品类、强势品牌，这样的产品进行直播带货往往会有更好的效果。 为什么这里会说到品牌，之前的文章有提到过这方面的问题，可点击蓝字跳转查看《在Shopee做高客单价产品，需要具备哪些思路》。 维度四 “产品和服务”，关于这点，其实在上面的销售这块就有间接提到过，产品和服务由销售体现，销售最怕的就是自嗨，直播带货这是一种真实且直观的销售方式。 你认为的产品和服务与你的潜在用户认为的产品和服务，往往有很大的不同。要解决用户痛点，要体现产品优势等，而且这些要持续迭代，要与时俱进，而不是停留在过去阶段。 直播带货有一个有趣的数据，经过迭代的新品的销量，往往会比老的爆品销量更好。 02 直播带货对于电商来说 更关注流量的直接转化 其实，直播带货同传统意义上的电商平台的流量分发不同，直播带货其实是电商平台将流量思维发挥到极致的体现，直播带货更加关注的是流量的“直接转化”。 为什么能对流量进行直接转化，因为视频直播的形式，能够更好的“触达用户”和“渲染氛围”，这样的带货形式将很多“潜在性的消费需求”提前了。 直播带货赋能电商行业 我们的消费需求一直在升级，从线下转移到线上，从线上图文展示变成视频展示。在直播带货的场景下，消费者依然是从线上店铺购买产品。 直播带货这样的模式，依然是经典的B2B模式，并且是非常精致的B2B模式，更是一种精致的电商主义，但如上所说，这更容易促成买家去购买产品，这是一个赋能电商的过程。 当然，今天的内容稍稍宽泛了些，后期我们会针对性的对每个维度该做的细节内容进行拆解。
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