卖出百万台机器人,这家中国出海企业年营收破亿
Aiper,一个源自中国的智能清洁机器人品牌,自2015年成立以来,专注于欧美庭院智能场景的开拓。Aiper的无线泳池清洁机器人,以其创新的设计理念和强大的技术支撑,迅速占领海外市场,今年已售出百万台。让我们看看它是如何做到的?
01 专注细分领域,开辟蓝海
在欧美,家庭庭院几乎成了标配,而泳池更是许多家庭庭院中的亮点。据美国游泳池和温泉联盟PHTA的数据显示,全球约有3000万座私人泳池,其中欧美地区的泳池数量占据了90%。这些家庭普遍具有较高的消费能力和支付意愿,泳池清洁服务的需求自然旺盛。
然而,泳池清洁并非易事。传统上,人们依赖手工工具或老式吸污机进行清洁,这些方法不仅耗时耗力,清洁效果也难以保证。此外,高昂的人工成本更是让许多家庭望而却步。
正是在这样的市场背景下,Aiper品牌创始人汪洋在2019年带领团队进入泳池清洁设备市场。凭借敏锐的市场洞察力和卓越的产品创新,Aiper品牌迅速在泳池清洁机器人领域崭露头角,成为中国泳池清洁机器人市场的领头羊。
图源:Aiper
02 坚持品牌化,线上线下齐发力
自品牌诞生之初,Aiper便踏上了一条坚持品牌化的明确道路。与过去一些中国企业依靠低价商品在海外市场泛滥不同,Aiper另辟蹊径,从欧美的庭院生活方式和社交聚会传统入手,逐步塑造品牌形象。
多款商品在TikTok热卖
在Kalodata商品列表页搜索“Aiper”,发现已经有不少商品在TikTok美区售卖了,并且过去30天有3款商品成交金额高于10万美金。以成交金额最高的商品为例,看看Aiper是如何在TikTok热卖?
图源:kalodata.com
点击进入详情页,发现这款商品上架时间为4月底。这一时机上架也颇具策略性,春季是家庭开始准备夏季活动的时候,泳池清洁设备的需求开始上升。仅仅上架3个月销售额达到93.19万美金,销量为7125。尽管Aiper的产品平均售价为130.79美金,属于高客单价商品,但依然在TikTok上取得良好的销售成绩。
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建联精准达人,达人出单率高达77.6%
Aiper这款泳池清洁机器人共有150位达人带货,达人出单率达77.56%,Aiper在选择合作的达人时,显然经过了深思熟虑。在达人营销中,"精准"是关键。Aiper在选择合作的KOL时,不仅考虑了他们的粉丝基数,更重视他们与品牌理念的契合度以及粉丝群体的匹配度。
从带货金额前10达人来看,这些达人经常分享自己的日常生活,将产品自然地融入生活场景中。这种方式不仅减少了广告的生硬感,而且通过创造亲和力,增加了消费者对产品的信任和好感。Aiper的泳池清洁机器人作为提升生活品质的家电,通过这种生活化的场景营销,更能打动潜在客户的心。
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这款商品过去一共发布了118条带货短视频,其中@thebenderfam24达人7月3日发布的一条视频带货7.45万美金,观看次数达30.87万,值得注意的是这条视频没有投流,纯靠自然流出单。这不仅展示了内容本身的吸引力,也证明了Aiper品牌与产品本身的强劲市场竞争力。自然流量的获取,往往意味着更高的用户粘性和更低的用户流失率。
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从视频内容来看,这条视频只有短短15秒,视频一开头即通过丢弃传统泳池清洁工具的场景,迅速抓住观众的注意力,视频紧接着展示了Aiper泳池清洁机器人在泳池中工作的场景,这种真实使用场景的展示,不仅让消费者对产品的工作效果有了直观的认识,也激发了他们对便捷生活的向往。
通过这种场景化的展示,Aiper成功地将产品特性与消费者需求紧密联系起来。最后提到“现在购买可以打8折”,是一个典型的促销策略。这种限时折扣增加了视频的紧迫感,也促使消费者立即行动。
Aiper这款泳池清洁机器人所属RefinedLiving小店,应该是Aiper的合作伙伴之一(在Aiper独立站页面底部菜单栏,Aiper展示了多种合作方式,有“代发货”“联盟计划”和“成为分销商、经销商”等)。从店铺的商品来看应该是一个铺货型商家,共上架了136款产品,覆盖居家用品的多个方面,店铺能够满足不同消费者的需求,增加顾客的粘性和购买频率。
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Aiper官方亲自下场TikTok赛道
此外,Aiper在TikTok上也拥有自己的账号和店铺,账号粉丝量为4.27万,点赞数超过7.5万,Aiper在TikTok上的视频内容主要以展示商品在实际场景中的使用为主,虽然没有直接放置带货链接,但这种"软性"推广方式,更能深入消费者心智。
图源:TikTok
据Kalodata数据显示,Aiper官方店铺在今年3月份上线,虽然销量只有2867单,但成交金额却达到了43.3万美金。这一成绩的背后,是Aiper高客单价经营模式的成功。
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店铺仅售卖泳池清洁机器人类商品,这种专注单一商品的经营策略,体现了Aiper对自身产品的信心和对市场的精准定位。通过深耕细分市场,Aiper能够更好地满足特定消费者群体的需求,提升产品的市场竞争力。
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线上全渠道布局,促进转化
Aiper在YouTube、Facebook、Instagram、Twitter等主要社交媒体平台上均设有官方账号,形成了一个覆盖广泛的社交媒体矩阵。这种矩阵式的布局,使得Aiper能够根据不同平台的特点和用户群体,制定差异化的内容策略,从而更有效地吸引和留住用户。
在各个社交媒体平台的官方账号主页上,Aiper都挂上了独立站链接,这一策略极大地促进了流量的转化。通过这种方式,Aiper将社交媒体上的粉丝引流到独立站,增加了用户的购买机会,从而提高了销售额。2023年,Aiper仅通过独立站官网就实现了接近2亿元人民币的销售额。
图源:YouTube
线下零售商深度合作
Aiper与Lowe’s、The Home Depot、Walmart等美国主要线下零售商的合作,拥有超过5000家门店,还进入了欧洲最大的DIY卖场Leroy Merlin。但Aiper没有仅限于产品的上架销售,还提供“宣传+引流+研发+售后”服务,形成了一个完整的市场策略闭环,甚至每个自有货架Aiper都会专门培训导购员。
Aiper的线下扩张,是其品牌国际化战略的重要组成部分。通过在全球主要市场建立强大的线下网络,Aiper提升了品牌的国际影响力,也为品牌的长远发展奠定了坚实的基础。
03 Kalodata说
Aiper,这个源自中国的品牌,以其独特的市场洞察力和卓越的产品力,在欧美泳池清洁机器人市场中异军突起。它不仅成功地开辟了一个细分市场的蓝海,更是通过一系列的创新营销策略,实现了品牌的全球化扩张。
从专注细分领域的精准定位,到线上线下一体化的市场策略;从TikTok上的达人带货,到社交媒体矩阵的全渠道布局;再到与线下零售商的深度合作,Aiper的品牌化之路可谓是步步为营,稳健前行。
Aiper的成功,也为中国品牌出海提供了宝贵的经验。它告诉我们,只有深入了解目标市场,不断创新产品和营销策略,打造壁垒才能在全球竞争中脱颖而出。