做外贸想拿下客户？先做好定位再说
我不知道有多少朋友对定位有多少了解，定位在外贸中是非常重要的的一个环节。
如果没找准自己的定位，乱推荐和开发非目标客户，不仅浪费自己的时间，也是浪费客户的时间。
很多朋友的产品还可以，各方面都不错，但就是因为定位不明确，错失了很多机会。
为什么这么说？
01
无价格优势
怎么找突破点
之前有位学员就踩了这样的坑，我们先来看看他的问题：
冰大，我最近有联系上一个同行的客户，他们现在依然有在合作。
我知道同行的价格比我们要低，但是我觉得我们质量更好，所以还是想要争取一下机会。
我跟客户直接报了类似产品的价格，但客户回复说我们的价格太高了。
后来我就做了一个我们和同行的产品对照表，里面列出了我们用的材料清单和同行的用料清单。
但通过清单对比后，我发现我们公司的产品成本确实要比同行高。
后来让客户拿样品测试，客户也同意了测试。
但客户收到样品后，说我们的产品确实质量要好，但问题是客户依然说价格太高了，不在他们的预算范围内，所以暂时不考虑我们的产品。
但是同行的那个价格我们的工厂实在是做不到，请问冰大，这种情况下应该 怎么继续寻找突破点呢？
02
理解客户
的需求
其实你的节奏是对的，先分析差异化，突出优势和特点，来证明自己的价格为什么会略高。
然后通过样品做敲门砖，让客户确认样品，这一步同样很关键。
所以如今你已经把该做的都做了，这就够了，接下来只能继续寻找机会。
但问题在于客户说了，他觉得你们的产品贵，承担不了，这也是完全可以理解的。
你们的产品，可能跟对方的预算有差距，所以无法达成共识，这是很正常的。
我打个比方，这就像你手中有一笔钱，你可以买140平方，但是地点是在郊区。
如果你非要买市区，可能这点钱只够买90平方。
这就是现实，很多时候就只能妥协，二选一。
如果客户选你们，那就为了品质需要支付溢价，如果客户的预算只有这点，那只能选择更便宜但是品质略低的产品。
03
找准
你的定位
所以如果要用一个词来解释定位，我会把它概括成:针对性。
就像上面案例提到的那位朋友，他们的产品质量好，价格高，就不能光想着和同行拼价格，否则就没有出路。
如果有个客户只介意价格，但对产品质量没有太多要求，你还非要跟出价最便宜的供应商拼价格，这就是吃力不讨好。
最后价格实在做不了，再选择放弃，那还不如一开始就把时间放到别的地方。
可以转而走专业化路线，提供最专业化的服务，找吃这一套的客户。
就像部分港台供应商能做的好，就是因为找准了自己的位置。
相比内地很多供应商，港台供应商的价格是没有多大优势的，但他们依然能靠着专业服务占取一席之地。
反过来，像一些中小供应商，也是一样的。
如果你的产品、价格、付款方式都达不到大买家的要求，却非要勉强开发的话，浪费人的精力暂且不说，而且效果会十分糟糕。
不仅如此，还会打击自己和团队的积极性。
如果你的服务很棒，你的几个老客户因为长期的合作对你产生了依赖和信任，你就可以在开发其他客户的时候强化这方面的优势。
无论是个人还是公司，时间都是有限的。
在该舍弃的时候舍弃，在该争取的时候争取。
我一直鼓励大家大家不要轻易放弃，但是同样也希望大家不要无谓地浪费时间。
采购者也是有自己的采购偏好的。
比如我知道科勒的产品很好，品质一流，设计一流，价格在德国品牌里算中高档，但是我就是更喜欢汉斯格雅。
没有别的理由，就是喜欢。
这就是买手的偏好。
买车也是一样的，就像我不否认奥迪的品质很好，品牌很大，但是我就是喜欢宝马，没有理由，就是喜欢。
合作也一样。
客观上，你的产品的确好，价格的确好，各方面都好，但是客人或许就喜欢跟那个贸易公司合作，没有理由，也不需要理由。
你们已经给出了最大的诚意，这就可以了，再专业，但也不是所有生意都能做的。
找准自身的定位，提炼自己的优势，强化自己的特点，让你成为客户眼中的唯一，这就够了。
没有必要用短板去跟别人的长处硬碰硬，那样就违背了初衷。（完）
